2014学年第一学期（汽车营销）期中试卷A卷
出卷人：马风浪（适用班级：汽修1310、1311、1312 共份）
一、判断题（1分/题，共20分。
）
1、“桑塔纳”和“帕萨特”是同一品牌（√）
2、汽车营销人员注重个人仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质（√）
3、仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一个人的素质、修养不被别
人信任的程度。
（√）
4、接听电话是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。
（×）
5．发动机采用电子控制，不仅能提高发动机的动力性，改善发动机的经济性。
还能减轻排气污染程度。
（√）
6．汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力，以及抵御发生颠覆和侧滑的能力。
（√）
7．消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时，会把购买动机转化为购买行为。
（√）
8．消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。
（×）
9．在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。
（√）
10．客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。
（√）11．客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。
（√）12．六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。
（√）
13、根据顾客接待的途径和目的不同，可分为展厅接待、电话咨询、邀约客户接待。
（√）
14、回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格（×）
15、在汽车市场营销学中，市场是指商品交换的场所。
（×）
16、汽车市场就是指买卖汽车的场所。
（×）
17、奇瑞汽车要以价格便宜、外形美观、维修方便等优点而畅销。
（√）
18、推销观念被视为汽车市场营销的新观念。
（×）
19、汽车营销就是推销汽车。
（×）
20、汽车网络营销改变了汽车的销售模式。
（√）
二、选择题（2分/题，共40分）
1、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客
需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其
目标的过程。
这一定义的出发点是：(A)
A、顾客
B、制造商
C、汽车产品
2、汽车经销企业的所经销的商品是：（B）
A、汽车
B、汽车实体产品＋服务
C、服务
3、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一
部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。
这种方法是（C）
A、简单随机抽样
B、分层随机抽样
C、分群随机抽样
4、消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才
会作出购买决策的产品是（ C ）
A、便利品
B、感性产品
C、理性产品
5、汽车整体服务是指：C
A、售前咨询服务
B、销售服务
C、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务
6、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ C ）为导向。
A、效率
B、利润
C、顾客
7、汽车公司推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。
这属于（ C ）促销方式。
A、广告宣传
B、人员推销
C、促进销售
8、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：C
A、实现交易
B、提供技术咨询
C、实现沟通，取得顾客的信任
9、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ A ）
A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理
B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上
C、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小
10、汽车的经济性是指汽车以最少的（ B ）完成单位运输工作的能力。
A、轮胎磨损
B、燃料消耗
C、工作费用
11、如果主人亲自驾驶汽车，（ A ）应为首位？
A、副驾驶座
B、后排右侧
C、后排左侧
12、（ C ）是社会最为重要的消费者购买组织，其成员对购买者行为影响
很大。
A、公司
B、社团
C、家庭
13、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方
式属于: （A）
A、以公共关系为主的促销组合
B、以销售促进为主的营销组合
C、以广告为主的促销组合
14、让顾客进行试乘试驾，目的是（ A ）。
A、提高顾客的体验价值
B、提高顾客的期望价值
C、提高顾客的使用价值
15、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是：（B）
A、避免和其它品牌车型的竞争
B、发现目标人群，制定针对性销售策略
C、制定合适的汽车销售价格
16、从实质上看，顾客购买汽车的目的是（A）
A、有现实需求
B、价格便宜
C、能够得到他周围人的认同
17、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（C）
A、必须按照顺序进行
B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍
C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容
18、( B )是为汽车形式提供动力的装置。
A 电气设备
B 发动机
C 车身
D 底盘
19、等速百公里油耗指的是汽车的（ D ）
A 操纵性
B 动力性
C 制动性
D 经济性
20、在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作
用的人指的是（ C ）
A 发起者
B 影响者
C 决策者
D 购买者
四、多选题（3分/题，共15分）
1、汽车产品包括三个层次，分别是：C D E
A、无形产品
B、有形产品
C、实质产品
D、形式产品
E、延伸产品
2、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：A C D
A、商务问题
B、关系问题
C、技术问题
D、利益问题
3、消费者的购买欲望和（ A C B D ）有关。
A、以往的相关经验
B、朋友的告知
C、广告
D、亲身体验
4、经销商进行服务的顾客包括（ A B D E ）。
A、企业内部员工
B、制造商
C、其他经销商
D、二级网点
E、消费者
5、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：（C D E F）
A、贬低竞争车型
B、回避顾客提出的问题
C、适当赞美对手
D、通俗讲解性价比
E、讲解汽车市场定位的概念
F、强调车型独到的竞争优势之处
四、名词解释（5分/题，共15分）
1、汽车产品服务：泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾
客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。
2、汽车市场营销：指汽车生产或销售企业为了满足消费者的现实需求和潜在需要，实
现企业目标，通过市场达成交易的综合性的汽车商务活动过程。
3、汽车促销策略：就是汽车企业将有关企业及产品的信息传递给消费者，促进其了解、
信赖并购买汽车企业的产品，以达到扩大销售的目的。
五、简答题（10分，根据自己的实际想法回答问题。
）
顾客：××车装备ABS系统
回答：高速行驶的汽车在紧急制动时会发生方向失控的情况，这款车装备有
ABS系统，可以使您在汽车紧急制动的情况下也能够控制方向。
顾客：这款车太贵了。
回答：“我非常理解您对价格问题的看法，（理解）其他一些已经购买的顾客也提出过相同的看法，（铺垫）不过在我们给顾客进行产品分析后，他们都觉得我们的产品是经济实惠的。
（价格原因分析）（答案类似即可）。