成功的业务员，只销售一次，就抓住 了客户一辈子。
来自客户的为难，正是成功的开始
你见过没有被拒绝过的业务员吗？所以， 祈求上帝不要给予自己拒绝是没有任何意义的。
有时客户的拒绝并不是真心拒绝你或你的 产品，而只是他的一个习惯而已。他们（甚至 包括我们）只是不习惯在业务员推荐下买东西。
客户拒绝的是现在购买，而不是将来。 当客户不理你时，你可以：
对业务员来说，世界上最远的距离就 是客户的口袋到自己口袋之间的距离。 即使客户已经决定付钱购买了，心里依 然会对自己口袋里的钱依依不舍。
这个时候，业务员要采用“有利于他” 的思考模式，和客户共同寻找如何能以 最少的钱实现最大的效益的方法。
第二章 不要做第二个吃螃蟹的人
1》发现自己的销售优势
在销售领域没有什么“宝典”和“秘籍”。 最有效的销售方法就是用销售员的个人魅力去 赢得客户。真正能创造奇迹的，不是模仿别人， 而是关注自己。只有发掘自己的销售优势，找 出自己的销售方法，才能获得成功。
其实推销工作对于我们是乐趣还 是枯燥乏味，全要看自己怎么想， 而不在推销工作本身。
在销售中，是否热爱工作，
是优秀者和平庸者的根本区别。 顶尖高手乐于疯狂地进行销售， 对于他们来说，销售不仅仅是 赚钱的一种手段，更是他们的 一项爱好。
热情是顶尖业务员的秘密武器
客户也是有血有肉的人，也同样有感 情、有需要。假如一个业务员，一心只想 增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝 一毫的感情在内，那么他的那套专业销售 术语，很快会让客户昏昏欲睡，如此就不 必奢谈成交了。
“独行侠”时代结束了。“有很强的 沟通能力并善于与他人合作”，已经成 为企业考核员工素质的重要指标。
你有一个苹果，我有一个苹果，交换 一下，还是各自只有一个苹果。你有一 种能力，我有一种能力，交换一下，我 们每个人将各自拥有两种能力。
黄蜂和蚂蚁。
第三章 只有划着的火柴才能点亮蜡烛
满腔热情地推销自己的产品
不管对方怎样回答，提问者都能使事态向 有利于自己预定的方向发展。
业务员一定要牢记自己的目的，预先堵住 可能造成麻烦的漏洞，主导整个沟通过程，大 部分异议是可以化解于无形的。
学会让客户说“是”
人很奇怪，一旦前面一直说“是”，习惯上后来也会说 “是”。
“与以前相比，现在的人都比较有钱了，是吧？”
一旦客户回答“是”，你就可以接着往下问：
“人一有钱，就会开始享受，是吧？”
“是”
“为了在家舒服，买空调的家庭多了是吧？”
“是”
“为了看着舒服，买大屏幕电视的人也多了是吧？” “是”
“为了联系方便，买手机已经很平常了是吧？”
“是”
“为了到老有钱花，有人已经开始存养老金了是吧？”
“是”
“咱也该存点了是吧？”
客户虽然可能犹豫，但习惯上还是会说“是”。你不妨试一
对准客户进行准确的衡量和评价是提 高销售成功几率的关键。
对于那些有需求又有支付能力的 客户，采用具诱惑力的鼓励方案， 来促使其下决心。输保险是可以分 期付款的。
当然增员也是我们的日常业务之 一。
2》一种诱饵钓不到所有的鱼
用同样的思路和方法去对待所 有的客户是不可能取得成功的。 老年人和年轻人的需求、购买能 力和决策能力都有着根本的区别。
1，幽他一默； 2，送他一定高帽； 3，用有趣的的东西“诱惑”客户； 4，-----------
会讲不如会问
一位律师代表离婚官司的女方出庭，他问 男方：“请你用‘是’或‘不’来回答我的问 题。请问你是否停止打老婆了？”
男方只能回答一是“是”，二是“不”， 三是做辩解。但不管男方如何回答，律师都有 应付之计…….
要学会将客户分类。
3》认清客户的“钱”质
客户的思考方式由他手中的金钱所决 定。客户满足自身需要的前提是具有相 应的购买能力，也就是客户口袋中金钱 的多少。
恩格斯说过，人们对面包的需要并不 决定于其饥饿的程度，而是决定于其口 袋里金钱的数目。
“人不可貌相，海水不可斗量”。
4》走进客户思维，拉近口袋距离
脸上不发光的人，永远 成不了一颗星。
丰富我们的头脑，把智慧 当武器，让艰辛的销售之旅变 成愉快的人生体验。
第一章 到有鱼的池塘钓鱼
1》把保险卖给买得起的人
决定销售成败的的关键是客户的需求， 而非业务员的努力程度。因为客户只肯为 自己的需求埋单。
并不是所有的人都是你的准客户。要 学会去判断一位客户是否“有价值”。
金牌业务员每天要进行积极的 自我对话
那些取得了杰出成就的金牌业务员，每天起床的第一
件事就是主动进行积极的自我对话。 他们常常在心里默念的话：
1，“再坚持一下，就会胜利的” 2，“勇敢些，大不了是失败，没什么可怕的” 3，“积极而不心急” 4，“把过去的不愉快都忘了吧” 5，“要保持自尊，我是最棒的” 6，“什么样的口气决定什么样的运气” --------------------
21世纪，推销无疑是最具诱惑力的工 作，它不仅能带来丰厚的收入，还能享 受到宝贵的自由。
但是我们要认清这一点：并不是所有 的人都能够成功。有80%的业绩是由 20%的业务员创造出来的。
这20%的人并不全是俊男靓女，也不 都是能言善道，有些人甚至并不勤奋。
所以业务不是“跑”出来的，真正能 让我们签到单的不是我们的脚，也不是 汗水，而是头脑和智慧。
将推销之神原一平和乔吉拉德放在一起 ， 除了他们都热情、自信、注重服务等共性之外， 我们很难找出他们的销售风格有何相同之处。
2》时刻注意销售资讯
微软公司总裁比尔.盖茨说： “怎样搜集、管理和使用信息，将决 定你的成败。”
谁能掌握大量的信息，并在很短 的时间内做出反应，谁就是市场的赢 家。
3》懂得配合自己的团队
只有你喜欢，才有理由让客户也喜欢。 没有热情，任何伟大的事业都不可能
成功。有资料表明，世界上85%的人并 不喜欢自己的工作，他们仅仅是为了穿 衣吃饭、养家糊口。当他们厌恶自己的 工作时，他们就会对工作持应付的态度。
爱迪生说：“我一辈子从来没有 工作过，我只是在玩而已。”
因为他喜欢搞发明，他醉心于新 东西发明出来的那一刻所带来的满 足和兴奋，更满足于人们对他发明 的物品的高度赞扬和认可。所以尽 管每一项发明都要经历千百次的实 验失败，他也乐此不疲。