客户谈判技巧培训【篇一：谈判技巧培训】谈判技巧培训一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢；二、谈判者特点及组成：1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。

但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。

2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组员;(a+型供应商总经理直接参与);3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确定,b、c级由组长级副组长确定，d级由副组长及组员确定；三、谈判的准备：1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与你的要求有出入的地方。

记住对方的方案往往是对他们有利的；2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求并写在纸上；3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略；4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。

至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围；5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。

要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持；6.谈判战略和战术：a.避谈本方立场，先是试探对方观点。

这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。

b.直接讲出你的最理想方案。

这通常用于你已了解对方的方案。

c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。

这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。

战术的合理利用能使计划成功实施。

四、谈判战术包括：a.将问题按重要性排序b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答c.有效地听d.保持主动e.利用可靠的资料f.利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论g.避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事h.利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制i.不要担心说不j.清楚最后期限k.注意体态语言l.思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性m.把谈判内容记录下来以便转成最终合同。

7.选择谈判团队。

选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。

8.定出谈判的议程。

哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。

记住把主场设在自己一方总是有利的。

而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。

五、谈判沟通的议题：1.产品的详细性能及技术;2.最小/最大订货量;3.厂房提供培训与教材支持;4.产品品质要求、保障及检测报告;5.产品的报价及价格保障;6.厂方的研发人员,设备及现开发的产品项目;7.厂房的付款条件; 送货地点、交货方式及物流费用;8.厂房可保障的交期要求;9.厂方的产品发展及市场前景;10.付款条件及付款方式;11.销售返利及海报、店庆赞助12.产品售后服务、产品销售保障期及保修期;13.库存风险;14.保密协定;15.订单人员与厂方订单受理人员及技术人员的姓名及联络电话;六、成功谈判的阻碍：1.个人风格与谈判抵触；2.公司的经营策略；3.认为谈判是输和赢的关系；4.为了赢将谈判延续得太长；5.谈判方权限不足难达成协议；6.双方条件距离太远；7.不认同双方的发展计划；七谈判程序：1.入题技巧谈判双方刚进入谈判场所时。

难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。

为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。

a.迂回入题:为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等b.先谈细节、后谈原则性问题:围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。

c.先谈一般原则、再谈细节:一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。

这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。

一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。

d.从具体议题入手:大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。

2.阐述技巧１、开场阐述谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。

a.开场阐述的要点，具体包括:一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。

二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。

三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。

四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。

五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

b.对对方开场阐述的反应，具体包括:一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。

二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

a、让对方先谈:在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。

有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。

这种先发制人的方式，常常能收到奇效。

b、坦诚相见:谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法,坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。

但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。

对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。

注意正确使用语言（1）准确易懂。

在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。

（2）简明扼要，具有条理性。

由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。

这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。

反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。

（3）第一次要说准。

在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。

如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。

要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。

（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。

对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。

如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。

3.提问技巧要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

a.提问的方式：①封闭式提问；②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。

b.提问的时机：①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；①在议程规定的辩论时间提问。

c、提问的其他注意事项：②注意提问速度；注意对方心境；③提问后给对方足够的答复时间；④提问时应尽量保持问题的连续性。

4.答复技巧答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。

答复时应注意：①不要彻底答复对方的提问；②针对提问者的真实心理答复；③不要确切答复对方的提问；④降低提问者追问的兴趣；⑤让自己获得充分的思考时间；⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题；⑦找借口拖延答复。

5.说服技巧a.说服原则：①不要只说自己的理由；②研究分析对方的心理、需求及特点；③消除对方戒心、成见；④不要操之过急、急于奏效；⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理,态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；⑦(承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心；⑧坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。

b.说服具体技巧：①讨论先易后难；②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；③强调一致、淡化差异；④先谈好后谈坏；⑤强调合同有利于对方的条件；⑥待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；⑦(说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；⑧结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；⑨多次重复某些信息和观点；⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。

激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。

八、谈判的技巧：1.还价a.还价要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。

对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。

前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。

b.化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。

在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。

c.过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。

因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。