第五人不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就 不会差。
第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子， 而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为 奇了。
前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去 找更多的寺院，他发掘到了一个市场，他要自己干。自然， 他成功了，他成千上万的向一个一个寺院卖梳子，掘到了 第一桶金。
第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚 说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人 就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会 失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。
第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的 不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是 不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存 敬意， 和尚 说，要敬。那人说，你看，很多香客 很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆， 蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这 些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛 的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。
主题二 市场营销管理要点
一、市场调研
是开展营销活动的起点，即分析宏观环境
（外部环境）和微观环境（内部环境）。
宏观环境： 文化环境 人口环境 政治环境 经济环境 自然环境
微观环境： 宾客 供应商 中间商 竞争者 相关公众
……
……
在以上基础上产生市场调研报告 TO 决策者
主题二 市场营销管理要点
一、市场调研 （一）宾客状况调查 （1）客人喜欢什么类型的饭店？ （2）客人对客房产品有何需求？ （3）客人对餐饮的需求如何？ （4）客人有何康乐需求？ 。。。。。。
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三、市场推销
人员推销 内部促销 广告推销 宣传推销
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小结
主题一 饭店市场营销概述 一、企业经营观念的发展 二、饭店市场营销的概念 三、饭店市场营销的意义
主题二 市场营销管理要点 一、市场调研 二、市场营销策略 三、市场推销
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作业：
1、推销与营销的区别？ 2、饭店市场营销有哪些意义？ 3、饭店产品与服务的组合策略主要有几种？
一个民工模样的人用自行车载着鲜奶，在 运动场附近的路边摆卖，旁边用包装硬纸板树了 一个牌子“新鲜牛奶，送货上门”。他站在那里 已有很长一段时间了，他用近乎乞求的表情望着 过路的每一个人。而每一次，他都失望了。
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二、 市场营销策略
（一）营销要素 人 产品 价格 促销 实绩 包装
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（二）饭店营销组合策略
饭店营销组合策略就是：
饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析， 本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用， 使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实 现营销目标。
饭店可控因素主要有四类：
饭店的产品（Product）
价格（Price）
营销渠道（Place）
促销方式（Promotion）
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问题： 你认为这两家饭店的设计是否符 合当代饭店经营的理念？为什么？
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（三）市场调研的方法
询问调查法 封闭式提问 观察调查法 实验调查法 资料调查法
国际饭店的主要目标市场及其特殊要求
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第六章 饭店营销管理
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二、 市场营销策略
请大家思考，他的牛奶为什么卖不出去？
万丽（Renaissance）作为间接商务和休闲品牌与万豪 （Marriott）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费 心态的顾客群体——万豪吸引的是已经成家立业的人士， 而“万丽”的目标顾客则是那些职业年轻人；
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在低端酒店市场上，万豪酒店由公平客栈Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了 自己的产品线；
第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不 需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物 送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚 想了想，有道理，就买了100把。
第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说， 真的不需要的。那人对和尚说，你是得道高僧， 书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上， 刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不 是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微 一笑，无量佛！就买了1000把梳子。
（二）目标市场调研
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案例分析：女宾楼层
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案例分析：女宾楼层
传统中，“饭店是男人为男人而设计的”已经成为历史， 随着更多的女性参与社会，女性在住店客人中占有越来越大 的比重，为此，一些饭店针对女宾设计了女宾楼层。
A饭店踏入女宾楼层，能感到一种特有的温馨氛围。串 串红叶布满横层走廊，舒缓的轻音乐弥漫着整个楼层，幽淡 的灯光轻柔活静，走廊尽头的一尊“女神出浴'雕像，在明亮 射灯照耀下，洁白无瑕，诗意无穷：进人客房，床上配有蓝 色小碎花、红底白点花、粉红色等多色多样的卧具，一改平 常的纯白色；枕头上放着细长柔软的抱枕；床头物品架上整 齐地摆放着《媚》、《 时尚》、《 世界服装之苑》 等杂志； 玩具架上站着吻猪、毛毛熊等憨态十足的玩具；还有墙上的 小油画、落地灯上的太阳花、精巧别致的物品袋，无不让人 感到家的温馨。
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第六章 饭店营销管理
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.520.12.5Saturday, December 05, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。22:54:5322:54: 5322:5412/5/ 2020 10:54:53 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.522: 54:5322:54Dec-205- Dec-20 重于泰山，轻于鸿毛。22:54:5322:54: 5322:54Satur day, December 05, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.520.12.522:54:5322:54: 53Dec ember 5, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月5日下 午10时 54分20.12.520.12.5 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月5日 星期六 下午10时54分 53秒22:54:5320.12.5 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 下午10时54分20.12.522:54December 5, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年12月5日星 期六10时54分 53秒22:54:535 December 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午10时54分53秒下午10时54分22:54:5320.12.5 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.520.12.522:5422:54: 5322:54:53Dec -20 务实，奋斗，成就，成功。2020年12月5日星 期六10时54分 53秒Saturday, December 05, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.52020年12月5日 星期六 10时54分53秒 20.12.5
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推销与营销
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营销理念（推销与营销）两种思路对比
起点 核心 方式 结果
企业 现有 销售 通过销售量 产品 与促销 获得利润
市场 顾客 组合 的需要 营销
通过顾客满意 获得利润
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主题一 饭店市场营销概述
三、饭店市场营销的意义
让客人知晓； 让客人喜爱； 让客人偏爱； 让客人信服； 促使客人光临
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主题一 饭店市场营销概述
二、饭店市场营销的概念
营销
推销
饭店市场营销：饭店以宾客为中心，研究宾客 的需求，细分目标市场，推出适销对路的饭店产 品，并采取相应的手段，选择一定的销售渠道， 以满足宾客各方面正当而合理的需要，从而实现 饭店经营目标的活动。
饭店推销：是通过饭店销售人员与潜在客源之 间进行交流来推销饭店的产品和服务。
第七单元 饭店市场营销
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讨论：如出了一道题，把梳子卖给和尚。
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第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚 都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起 了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没 有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚 没有头发还需要你告诉我？
主题一 饭店市场营销概述
企业经营理念的发展
1、传统经营观念
（1）生产观念
经营重点在于生产出尽量多的产品
（2）产品观念
注重产品数量
注重产品质量
（3）销售观念
经营重点在于把高质量的产品推销出去
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主题一 饭店市场营销概述
企业经营理念的发展 2、现代经营观念 （1）市场营销观念 在满足客人需求的基础上实现销售收入 （2）社会营销观念 企业在满足客人需求的基础上还需承担一定的社 会责任，以实现整个社会的可持续发展。
就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平 安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当 然，开光所捐的善款也不菲啊！
第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售， 是不适合做销售的。
第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩 头营销”，是不能长久的。
三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然 会有好的效果。
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万豪酒店市场细分营销策略
在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称 为超级细分专家。在原有的四个品牌都在各自的细分市场 上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。