《销售渠道管理》章节知识点一、单项选择题1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商→用户）。

P32.什么是公司式的（垂直渠道系统）？P43.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是（8次）。

P124销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。

属于销售管理功能的（研究功能）。

P155什么是销售渠道的（融资功能）？P156国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。

P167销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。

P178销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。

P199市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。

P1910互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。

P3111造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。

P3112北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。

P3313.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。

P3714.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？P3815.销售渠道成员选择标准中的（渠道风险）。

P4416.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。

P4717.渠道控制的基础是（平等原则）。

P4818.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。

P5019.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。

P5120.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。

P5721.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。

P5722.制造商的（灵活性生产战略）。

P5823.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。

P5824.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。

P5925.什么叫制造商的（分销机构）？P5926.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。

P6827人类最高层次的需求。

是（自我实现需求）。

P6728.什么是马斯络需求层次论的（社会需求量？P6729.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）？P6830.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。

P6931.营销管理的实质是（需求管理）。

P7732.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（全作）。

P7833.什么是关系营销中的（作用方程）？P8134.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。

P8235.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是(个性化的营销计划).P8336.什么是顾客市场关系的（后营销理论策略）？P9037.理解（后营销理论）。

P9938.理解（渠道战略失误）。

P10239.制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。

P10440.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。

P10741.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。

P11242.亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。

P11243.理解（宽渠道网络分析）战略。

P11244.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的（平衡利益、关系管理的原则）。

P12545.当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。

（环境特性）P12746.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（企业实力）的特性所决定的。

P12747.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供从多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径).P14348.制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（顾客反馈方法）。

P14349.制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。

（互利互惠的原则）。

P14650.制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品情况进行综合评估，该做法使用了（渠道成员的自身因素）标准。

P14751.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。

P15152.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。

P15253.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。

P15254.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。

（销售量评估法）P15355.理解评估渠道成员的（销售量评估法）。

P15356.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要)。

P162-16357.理解(直接经济性激励)。

P16458.可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。

（陈列设备奖励）P16459.什么是制造商对经销商的（政策性激励）方式？P16560.制造商和经销商之间的合作，（频繁、重复的激励方式）属于激励不当。

P16961.产品成熟期，其重点是（价格维护)。

P16962.在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。

P16963.制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于（垂直渠道冲突）。

P17764.某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择（等双方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候）解决这一矛盾。

P17865.理解（觉察冲突阶段）。

P17866.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。

P17967.凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。

P18068.解决渠道冲突最根本的办法是（渠道一体化）。

P18669.经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（恶性窜货）。

P18970.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。

（沟通）P18771.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。

是（自然性窜货）。

P18972.（促进经销商之间的竞争）不适合从根源上解决窜货问题。

P19273.制造商对销售渠道评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。

P20274.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）。

P20275.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。

是（直接推销费）P20676.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P20677.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。

P20678.理解（直接产品利润法）。

P20879.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（该渠道系统的效率很低）。

P20980.什么是公司对渠道成员的（库存管理评估）？P21181.对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管理和库存管理，这种评估是（销售成员管理评估）。

P21182.渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他辅助评估）。

P21283.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P22384.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。

P22385.权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。

体现了（渠道一体化).P22486.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P22687.什么是现代物流的（物流服务社会化）特征？P23788.一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。

P22789.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。

P22890.物流体系的四个核心是（采购、仓储、配送、运输）。

P238 91.物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，体现了物流的（以企业整体为最优目的）的特点。

P24092.量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（水路）。

P24293.对于小型联锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是（社会化的物流配送中心）。

P245954“由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商是（JIT准时生产模式）。

P24995.理解（EOQ库存管理）方法。

P25096.以满足客户要求，最大限度降低物流过程费用为原则，能迅速、准确反映，是提供的物品供应或服务流程最佳化而组成的协作系统叫做（有效客户响应系统）也叫（供应链管理策略）。

P253二、多项选择题1.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非直接相关产品促销联盟）。

P52.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？P183.政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策；贸易管理；物价管理；交易秩序管理）。

P314.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的途径有（企业自己的销售机构；顾客反馈；经销商咨询；行业与商业途径；网络途径）。

P435.销售成员选择的标准是P446.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到(树立渠道领袖意识；创造渠道领袖竞争优势；掌握利益分配权；完善渠道服务；保证与渠道成员的沟通协调）。

P497.连续生产的特点是（生产批量大；库存风险高；占用资金多；单位成本低）。

P578.许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（公司连锁商店；自愿连锁商店；零售商合作组织；特许经营组织；商业联合公司）。