渠道管理
♦能够计划、分析、选择有效渠道，增加大客户渠道
♦能够正确评估和修改渠道。通过渠道建设的流程，加强经销商的供货管理，提供 产品服务支持
♦能够给予渠道经销商广告及促销支持
♦能够及时与渠道经销商进行结算，规避结算风险
♦能够通过培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同，激励渠道商
♦能够协调和改善制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系
♦能够消除经销商顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利丁•产品营销的方向转 变
售后管理
♦能掌握商品知识，了解各类商品售后服务范围
♦能够建立完善的售后客户管理档案，并做回访
.能够建立连续的维修、售后记录，为企业提供研发意见
♦能将售后措施经验固化，实现售后经验的沉淀。为企业售后人员培训提供支持
♦能在售后产生后，展Hale Waihona Puke 索赔鉴定管理，对返回件有效的管理跟踪
♦能够挖掘产品卖点和客户需求，并灵活应用
♦能够规范产品知识、总结和编制产品知识说明书，形成公司知识积累
♦能够引领行业知识和学术权威，通过产品概念（类別、技术参数、规划、功能、 使用）、对公司产品研发、设计、测试、发布提供产品知识反馈和支持，进而支 撑公司产品发展和趋势，实现战略。
♦能够掌握产品的使用方法，及基本整理、维修、维护技巧。
人力资源管理
能力名称
行为描述
人员招聘
•能根据人力资源规划准确评估目前的人力招聘需求
•能有效根据招聘需求选择并确定合适的渠道
•能有效使用面试技巧和工具以确保应聘人员与需求岗位相匹配
•能有效分析招朗结果，监控招聘有效性，并提出改进方案
绩效管理
•能充分理解绩效管理体系的意义、设讣原则和重要概念
•能有效指导各个团队制定团队的关键绩效指标
•能有效开展和维护与税务机关的良好工作联系
•能拟定专项的税务策划方案，确保公司合法节税
资金管理
•能够建立固定、流动和专项资金分管责任制，设计严密的资金管理流程
•能够保证生产经营活动顺利进行，科学设立财务管控点。
•能够监督和考核资金利用效果的能力
•能够提高资金利用效率，发挥资金规模效益
人力资源管理方面专业能力示例
♦能够处理突发事件
客户关系管理
♦能建立和维系良好的客户关系，提升公司口碑和渠道价值
♦能清晰分析政府机构及客户组织内的关键决策人员，与他们进行策略性沟通
♦能及时有效了解和掌握客户资产状况及其需求
♦能寻找和规划合作伙伴（渠道结构）、鑿合各种资源达成合作协议以满足客户的需求
产品知识
♦能够敞握公司所有的产品的知识并能讲解
♦能根据品牌差异、市场拉动力、消费者心理行为、渠道利润与零售利润等各方面 因素综合考虑并制定各产品的价格体系
♦能根据区域化差异有效制定年度/季度/月度销售和利润计划，设定量化的指标来 检讨和评估销售和利润计划的完成效果，并定期对销售情况进行分析和回顾
♦能根据公司的整体销售计划，制定三个月滚动销售计划，并协助制定区域的月度 销售il划
销售技巧
♦能了解客户的具体要求，清楚地阐述产品的核心卖点以赢得客户的兴趣
♦能清晰记录客户的需求，运用信息资源挖掘潜在的客户，并善于发现新客户
♦能挖掘可能会满足需求的产品和服务，进行客户拜访，使用销售技巧来推动销售
♦能清楚掌握渠道客户的进销存状况，主动及时地帮助客户补货，并协助其出货
♦能够设计出吸引顾客，促进销售的陈列方案
财务管理
能力名称
行为描述
会计核算
•能充分了解国家相关的会计制度、财务条款、概念及衡星基准，制定公司的会计政策， 确保会计核算的准确
•能准确无误完成各项业务单据的会计审核
•能准确及时完成系统账务处理及财务报表编制
•能及时准确地监控公司收支状况
财务分析
•能充分了解财务计划、财务模型和财务分析的概念和重要步骤
♦能有效管理、评估和监控市场运作费用
新产品引进与 推广
♦能广泛和及时掌握厂商的新产品信息，包扌舌市场定位、价格、性能等，发掘新产 品的潜力并规避风险
♦能有效管理新产品进入的风险，并制定防范风险的方法
♦能有效管理产品上市推广的进度，评估新品上市的表现
♦能有效分析和制定产品矩阵，掌握产品生命周期
财务方面专业能力示例
市场方面专业能力示例
市场
能力名称
行为描述
市场调研
♦能制定有效的市场调研工具，组织市场调研活动
♦能广泛收集市场的信息资源，对现有客户和潜在客户进行消费行为和客户满意度 的调査
♦能有效分析市场规模、渠道深度与广度、同业竞争、产品状况和收益性等。并能 根据分析结果提出适当的市场活动和产品选择建议
♦具备业务敏锐度，能够根据市场调研数据，确定商机和目标市场，估计市场份额
市场拓展
♦能针对潜在和特定客户或领域寻找商业机会
♦能有效建立和拓展业务网络、包括参加重要的商业团体
市场运作
♦能依据具体的市场运作流程、地域需求、终端出货数据、市场调研等信息，组织 '舌
♦能为市场运作活动制定关键绩效指标以评估其有效性
♦能评估市场运作计划对相应业务结果的影响，并制定相应的对策
♦能有效对促销员及相关店员进行管理、培训、激励和评估
•能有效收集绩效数据，统计绩效结果，并根据绩效结果分析根本原因，提出改进建议
1.采购管理
2.订单管理
3.供应商管理
4.库存管理
5.运输管理
6.仓库管理
1•硬件使用和 维护
2.应用管理软
件
3.软件和系统
的开发
4.网络管理
5.数据库管理 和数据挖掘
1•生产计划
2.成本分析
3.制造管理
4.质量管理
5.设备维护与 维修
销售方面专业能力示例
能力名称
行为描述
销售计划
♦能根据市场状况和区域发展/特点，规划和制定战略性的产品、价格、渠道和促销 组合，同时严格管理窜货
销書
市场
财务
人力资源
物流
信息管理
生产
1.销售计划
2.销售技巧
3.客户关系管 理
4.产品知识
5.渠道管理
6.售后管理
1.市场调研
2.市场推广计 划
3.市场运作
4.新产品引进 与推广
1•会计核算
2.财务分析
3.资金管理
4.税务管理
1.人力资源规划
2.人员招聘与培
训
3.员工职业规划
4.绩效符理
5•薪酬管理
•能有效利用历史经验及财务模型进行财务分析，预测企业财务状况
•能有效通过财务分析找出业务经营问题，并向业务部门提出改善建议
•能不断改进公司的财务制度及流程以增加效率
•能根据公司情况设计并调整财务管理汇报体系
税务管理
•能充分了解国家的相关会计和税务制度、法规和条款，并及时了解和执行新的税务规 定
•能准确进行各类税种的计税核算，及时准确申报纳税数据，并清晰分析税负情况