负面影响
-大于营销效果
• 电话营销的手段易被复制 • 电商网站被黑客攻击后导致数据泄露，易造成行业竞争秩序 的混乱 • 现阶段，电话营销带来的实际效益和贡献在逐渐减弱 • 无法匹配公司的增长需求
节点
-公司规模变化
• 今后也买酒会更多的转向互联网自发行为
• 由于电话销售一直属于净亏损业务，终止的短暂收入降低 后，有助于改善也买酒的盈利情况 • 电话营销是也买酒起家的模式，业务调整后会对团队文化 有更大的影响 • 退换货造成一进一出的配送成本、耗材成本较高
葡萄酒类别 红葡萄酒 红葡萄酒 红葡萄酒 起泡酒 红葡萄酒
好评度 93% 94% 95% 97% 95%
也买 酒葡 萄酒 销量 排行
1 2 3 4 5
从近期销售榜单来看 • TOP5均为售价区 间在40—70元的低 价位酒品， • 传统红葡萄酒更为 中国大众所喜爱 10
———————— 资料来源：也买酒官网
法国、意大利、西班牙、德国、美国、阿根廷、葡萄牙…… 人头马、轩尼诗、芝华士…… 浓香型、酱香型、清香型、凤香型、绵柔型、米香型、兼香型、其 他 茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春…… 大米黄酒、糯米黄酒、红曲黄酒、黍米黄酒 黑啤、黄啤、白啤、红啤 酒杯、醒酒器、酒刀、酒架、酒鼻子、酒柜、礼盒、壶 生鲜食品、休闲食品 本来生活、邮康进口、金尚食品、大地原生、乡里香 9
• 在全部葡萄酒品类中，100-199元的产品 种类最多，近30% • 50-500元区间范围内的酒品种类占全部的
78%之多，由此可见，也买酒顾客对于葡
萄酒的诉求较为倾向中低段价位
销量排名
近期销售量 363,957 350,475 269,951 215,924 152,936
葡萄酒价格 ￥46.00 ￥39.00 ￥43.00 ￥69.00 ￥52.00
———————— 资料来源：也买酒官网
专业存储 为红酒提供最呵护照顾
• 也买酒在全国有6大恒温恒湿仓，包括上海 总仓、上海保税区、北京、广州、成都和香 港Hency酒窖，总面积将近2.5万平方米 • 15°C恒温仓储，以最佳温度和湿度存储每一 瓶葡萄酒
邓白氏
转战B2C
2、茶叶品牌集中度太低、
没有大品牌的主导，降低 网购的信任感 3、茶叶市场竞争过于激烈、 价格混乱 4、客户定位不准、消费体 验难以解决
也买网 也买酒 也买茶
叫 停
• 袁疆，70后的尾巴，理科 生，大学时代乐队吉他手，
爱好徒步
• 24岁首次创业，7年后卖掉 首家创业公司获利4000万， 转战B2C • 袁疆认为做电商的产品应该具备毛利 高、可持续消费，单价在200～500 元之间的，而且必须是没有强势品牌 的产品 • 因而选定做茶酒品类B2C电商
• 物流配送外包 • “防冲爆”包装专利 • 全国六大专业恒温恒湿仓
仓储配送
———————— 资料来源：也买酒官网
8
专注进口葡萄酒
也买酒销售产品一览
酒品分类 葡萄酒
热门产地
5602 件
红葡萄酒、白葡萄酒、桃红葡萄酒、起泡酒、香槟、加强葡萄酒
法国、意大利、澳洲、德国、智利、美国、加拿大、南非…… 威士忌、伏特加、白兰地、干邑、雅文邑、纯麦芽威士金酒、烧酒、 清酒、朗姆酒、墨西哥烈酒、开胃酒
获得美国成为资 本的C轮投资
———————— 资料来源：也买酒官网
5
也买酒企业介绍
也买酒企业简介
• • • 也买酒 yesmywine 成立于2008年6月，是全球最大的进口葡萄酒销售平台，拥有700多万富有生 活品味的会员 通过也买酒，顾客可以挑选到中意的酒款，了解最新葡萄酒资讯，发布和分享酒评，参加各种有
2013年
2012年
2011年
2010年
———————— 资料来源：也买酒官网
• 网络服务最佳效果营销案例奖——艾瑞效果营销奖
2.也买酒商业模式分析
专注进口葡萄酒 全方位销售平台 客户关系维护 仓储配送 品质保障 特色增值服务
也买酒商业模式分析
也买酒的价值网络
专注进口葡萄酒
影响
-短期影响 -文化影响
好处
-降低退换货率
• 通过电话销售，用户无法看到商品本身，难以掌握具体情
况，因而其退换货率可以达到15%
———————— 资料来源：也买酒官网、亿邦动力
• 网络营销的退换货率基本维持在3%-4%
14
客户关系维护
会员特权
会员等级制度 会员信息隐私保护
• 将会员的隐私和权益，放在 首要位置，并尽最大努力， 保护会员的隐私和权益不受 损害 • 所有的会员注册信息，都将 会被严格保密 • • • • •
• 在两种合作平台上，也买酒会提供不同的酒品，不同的产品优惠组合，酒价有时会低于也买酒官网定价 • 享受了低价的消费者则不能享受官网的优惠酒款、返利、会员积分等也买优惠
———————— 资料来源：也买酒官网、各品牌官网、电话访谈
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全方位销售平台
也买酒叫停电话营销服务
• 用户体验不好，引起较大争议 • 外包服务商未完全履行合同规范，做市场问卷，针对性减弱
趣的品酒活动
也买酒致力于为广大葡萄酒爱好者创造出更专业、更便利、 更舒适的人性化购物体验 年份 也买酒所获荣誉 • 年度最佳在线零售商——澳大利亚葡萄酒管理局 • 全球第一葡萄酒电商——法国波尔多高等商学院于VINEXPO发布的2012全球葡萄酒电 商排名 • 中国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会“第一届理事会副理事长单位” • • • • • 第二届女性时尚消费与生活电子商务大会“最具商业价值的进口葡萄酒直销平台” City Beat 最受媒体欢迎奖——上海ICS频道 年度红鲱鱼亚洲创新100强 最具商业价值平台奖 东航美酒评鉴会特选金奖 6
作为垂直电商的也买酒与综合型平台的关系 也买酒作为酒类垂直电商，仍存在“战略缓冲区” • 自己采购面对竞争，用户群体更加专业 • 也买酒自己采购的葡萄酒占40%，进口酒占平台 销售的一半，90%的进口酒来自国内81家进口商 • 葡萄酒目前没有外部比价的机制和平台，从而规 避了凶猛的价格战，保证利润优势 • 上海东方卫视东方CJ：这是全国最具影响力、 对入驻商品品质要求最严格的电视购物频道， 覆盖全国超过8000万电视收看人群，开播以来， 葡萄酒频道至今销量冠军卡索古堡来自也买酒 频道，也买酒占据其葡萄酒销量排行第一名
酒庄 经销商
• 官方APP • 400-820-8060
第三方物流
消费者
• 深度合作电商
• 电视购物平台 • 实体门店专柜销售（3-4款）
———————— 资料来源：也买酒官网、各品牌官网、电话访谈
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全方位销售平台
• 湖南卫视快乐购：拥有众多电视主持人站台的
快乐购无疑是中国内陆最高收视率的电视购物
金 卡 会 员
年龄 结构 组成
———————— 资料来源：也买酒官网、2014年成都糖酒会、经济观察网

30-49岁的消费者、有一定经 济基础、社会交往比较频繁， 是红酒的主要消费人群

同时赶时髦85后人群消费强劲 11
全方位销售平台
也买酒全方位立体销售平台 • 主站官网 • 微官网
5、团队操作太重营销，缺
乏对产品及也买茶品牌的 打造 6、整个团队只能集中所有 的资源，在某一条产品线 上形成在产业内的核心竞 4 争力
• 3年后第二家公司成为中国
现有最大的葡萄酒B2C网站
———————— 资料来源：也买酒官网、派代电商网、和讯网
也买酒企业介绍
也买酒企业发展历程
• 全国六大恒温恒湿分 仓建设完成 • 会员突破500万 • 第一届万人盲品大会
设置VIP悦酒会
搜索引擎访问占比逐步下
降
———————— 资料来源：也买酒官网、亿邦动力
邀请会员制，降低获取新 用户成本
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客户关系维护
也买酒品酒社区
社区化营销获取流量
对搜索引擎的依赖整体呈下降趋势
建立i酒窖社区
i酒窖用户界面与微博相似
设置VIP悦酒会
也买酒的VIP邀请会员制 赠送朋友邀请码Pass 系统回赠朋友一半积分 VIP模式的核心在于不断的积分 和等级下可以享有的优惠和促销 在这种刺激下，邀请者想要获得 更多的积分和更高的等级，会自 觉主动的邀请更多注册会员进入 VIP的行列,循环往复,形成站内互 动营销的闭合通路 ： • 一方面，利用社交关系引导更多 VIP会员的诞生 • 另一方面，转化成更多的购买行 17 为
• 葡萄酒品类达5600余种 • 庞大的葡萄酒消费者基数 • • • • • 期酒交易 香港免税酒 存酒库（酒窖） 二手交易市场 葡萄酒类专业资质
• 网络销售 • 电话销售 • 门店专柜销售
全方位销售平台 顾客关系维护
• 也买酒品酒社区 • 会员特权
特色增值服务
品质保障
• 100%原装原瓶进口 • 商品备页，专门标注 • 正规保险，假一赔十
微博成为也买子商务不断补充外 部流量外，还在官网建立 了i酒窖社区，与微博账号 打通，实现从用户产生， 到用户积累，再到形成用 户黏性的一站式客户关系 维护与管理
目前，也买酒注册量已达 到733万，其中社区9万多 个注册“窖主”，活跃用 户在6万上下，发布超过5 万条红酒评价，是国内酒 类B2C评论最多的平台 也买酒针对几大省会城市 会员，定期组织各种线下 同城活动，实现口碑营销
针对这一现象，也买酒再次率先提出酒类社区化互动营销，扭转局面
通过品酒社区的互动营销，对也买酒提高网站重复购买率、增加用户黏性等起到很大作用
社区化营销获取流量
新浪微博流量导入导出占 比逐步加大
建立i酒窖社区
i酒窖社区形成红酒社交网 络圈子 提高用户站内的使用频次、 页面点击量和停留时间