第一章1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景一、谈判当事人（一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。

1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。

（1）责任界定。

主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。

谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。

（2）两者的配合（二）后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。

1、领导人员（1）布阵. （2）跟踪谈判进程。

其直接表现形式是听汇报。

（3）适当参与。

是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。

2、辅助人员（1）自身要求（2）对台前人员要求。

是台前人员力量的补充。

第二章谈判目标分类法一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。

（一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。

1、谈判特点一是两不限。

交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。

一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。

2.谈判组织要求（1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。

（2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。

（二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。

1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。

2、谈判组织要求（1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。

（2）把握好技术信息深度。

技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。

（3 ）把握好谈判气氛。

卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。

3、交易地位分类法含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。

分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。

一、买方地位谈判（一）特点：买方具有天然的优势（二）组织要求（1 ）广集信息买方对所需商品及商品提供人的了解是求购谈判的基础。

（2 ）度势压人广集信息会使天然优势加强，而优势是为了压住对方的谈判气焰，让对手能听，并听进去己方观点。

挑刺、货比三家、“寒风刺骨”（3）善于压价：即灵活借势要优惠条件。

实压、虚压、狠压二、卖方地位谈判（一）特点通常卖方推销商品，表面看有求人的感觉，作为谈判来讲，求人者势必弱。

（二）组织要求1、主动出击作为供货商为了加快售出货物，采取积极主动的谈判态度很自然。

2、紧疏结合虽然卖方在谈判中持主动之态，但在节奏上应紧疏有度。

3、虚实相映这是卖方谈判时的谈判手法。

4、待价而沽即要利用环境条件争取好的交易结果。

2.3交易地点分类法按交易地点，谈判有客座谈判、主做谈判、客主做轮流的谈判、在第三地的谈判。

一、客座谈判所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。

一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

（一）特点客座谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中难度较大的一种谈判。

因为身处异地，客观上的困难会很多。

（二）组织要求1语言过关在国内商务活动中有地方方言问题，在国际商务活动中有外国语言问题。

2、适应客主易位这不是物理的易位，而是心理上、思想上的一种活动表现。

3、会坐“冷板凳” 即不怕且善于应付对手的“冷板凳”的策略。

二、主座谈判所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东 道主一方拥有较大的主动性。

（一） 特点在主坐谈判中，自己是主人。

主坐谈判优势明显：语言精通，人力资源丰富，请示汇报方便 谈判空间较大等。

（二） 要求 1阵严气足即谈判组织严谨、心齐、信心足。

2、 当好主人 作为东道主，既会有一定负担，又有可利用的机会3、 及时修补漏洞对手可能要求参观现场，也可能要求会见主方的上级或者在与交易相关的主方参与单位或人 员之间散布谣言这会使产生谈判漏洞。

四、在第三地谈判所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。

这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。

（一） 特点这种情况出现多因为平衡地理优势或交易的保密需要， 双方均无谈判优势可 （二） 组织要求 1充分准备要求人才齐备，有多种谈判方案可以选择， 差旅条件适应谈判， 使谈判能力足以满足第三地谈判的需要。

2、 组织紧凑主要表现在谈判时间安排紧、议题集中， 讨论顺序从大问题到小问题，判早现结果。

3、 强调配合由于谈判各方均无优势，应彼此多谅解，多配合。

一、 民间谈判含义是指交易利益归企业，并由企业 出面组织的谈判。

二、 官方谈判含义是指利益归政府，并由政府组织或由政府委托其管辖的企业出面组织， 三、 探询的含义是指谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。

四、 直接探询的含义是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电， 组织人员直接交流或互访活动。

五、 间接探询含义是指交易人委托中间人，以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字 交流或人员交流活动。

六、 探询的策略性主要表现在三个方面或有第三方介入谈判。

从谈判角度讲,言。

从原则到细节，使谈有政府代表参加谈判（一）冷热有度探询策略首先表现在态度上。

要求探询者冷热有度。

1手法。

电询、函询、面询等2、用语。

修饰词，祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度。

3、次数。

一次探询可能不见回音。

（二）虚实结合也表现在交易条件上，它要求虚实结合。

这是回旋性决定的策略手法，主要指探询标的内容有实、有虚。

（三）曲直交互探询策略还表现在方法上，他要求探询方式曲直交互。

衡量谈判前准备工作的好坏标准要求做到：知彼知已、知头知尾、通过预审，并遵循五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。

第五章5.3 面对面磋商最传统的谈判形式面商时，谈判程序为：报价条件的解释，报价条件的评论，讨价，还价，讨价还价，妥协等六个阶段.（一）技术解释是指明确交易标的物的个性特征的过程。

1技术解释的内容单项交易：明确技术规格指标，如物理的、电气的、化学的、机械的等等成套项目、生产工厂类项目、工程项目类2、要求技术解释是配合交流与谈判的软谈判阶段。

即是，技术解释虽然不会直接论及价格问题，但是会影响商务谈判的条件及实现的难度。

解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释。

对应报价的技术范围超，性能、合格率、目标不能随口超。

二是供应范围解释----货物、材料、服务不能随口超，这也直接商品型号、系列、配置规模不能随口与价格有关。

三是买方要求超报价范围时，需先记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。

（四）卖方做报价解释的原则印象第一原则、明暗相间原则、避重就轻原则、精明适度原则、音多调齐原则，1印象第一即解释应给对方好感的做法和要求。

2、明暗相间即在说明过程中，该明则明，该暗则暗或两类混合对外的做法和要求。

适用于成段说明或多个议题的说明3、避重就轻即对价值高、利润大的部分少涉及或涉及时不透彻，对价值小、合理的部分介绍详尽能少不多、能迟不早、能侧不正，小问题花大时间，或关键问题采取僵局技巧4、精明适度即解释人应证明自己是明白人、有能力的人、但不能为炫耀自己的小聪明而把对方当傻瓜的做法与要求。

5、音多调齐。

即可用多人说明，但是基调与主题不乱。

四、还价含义还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。

（二）还价阶段卖方的技巧1谈判控制要点（1）启动还价时机。

即使谈判转入买方还价阶段的时刻。

五种方式：乘虚而入、凭利而入、依序而入、装傻而入、装疯而入（2）善理首次还价。

即妥善处理好买方的第一次还价。

粗细滤清、反应得当（3）坚持讨要新价。

即顽强的要求买方做出新的还价。

六、妥协含义含义：谈判中的妥协系降低，放弃己方原要求，接受对方相应要求等行为的总称。

（一）妥协时机即何时可以退让的要求。

时机有三个：1、有所得退经过双方较量，己方已有了收获，即对方已有让步，欲再想得需作出妥协时，应退。

2、己方无理时退经过论战，己方理不如人。

若不退，就会大损形象。

3、全局需推动力时退当双方僵持太久，厌战、失望情绪充斥谈判间，谈判人员心情烦闷，而谈判须有结果不越过眼前障碍则危及将来成果时，需主动考虑退。

5.4谈判阶段的基本规则（五个）一、条理规则定义：即磋商过程中对议题有序、表述有理、论证方式易于理解的要求。

（一）次序逻辑是指议题排列的内在因果关系，1.议题合理排序2.论述层次顺序（二）言出有理是指磋商过程中表述有理，论证方式简明。

1.有理2.达理二、客观规则定义是指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。

（一）说理的实际性磋商过程中，说理真实可靠（二）要求的实际性磋商提出的条件合理并可能三、礼节规则定义：是指磋商过程中谈判手应注意礼貌待人，节制自己行为的要求。

表现：（一）沉毅律己1.理性2.勤勉3.高效（二）尊重对方谈判手说话态度与用语有礼貌，让对方感受到尊重对态度粗暴者，严肃态度，以富有教育性的语句批评，不可以失去风度与涵养（三）松紧自如磋商中能动的掌握双方观点对立或相互僵持的时间，以及为达谈判目标而故意施压的程度。

四、进取规则定义：是指顽强争取与自己有利的条件及千方百计说服对手接受自己的条件的谈判精神与行为要求。

表现：1、高目标谈判目标定的较高，是总体成交目标定在最优点上2、冲劲足实现高目标的行动顽强，有冲力，有韧性，不达目的不罢休五、重复规则定义：对于磋商中某个议题或者论据、观点的重复1、控制重复时间2、控制重复理由第六章小结6.1小结的目的有两个：清理谈判、引导谈判一、清理谈判在商业谈判中清理有两层含义：清除混乱与清扫战场•，从而保证谈判不乱，收获不失。

（一）廓清谈判局势消除混乱（二）理出结果将谈判的结果分类整理，将未完成议题作为后面谈判的任务二、引导谈判小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用.具体讲，有两方面导向作用，即首先对自己，其次对双方的导向作用.（一）对一方的引导任一方依据小结重新部署自己的谈判条件与策略（二）对双方的引导谈判双方在小结时，清理出双方认识上面的一致，找到双方存在分歧的地方，也即是明确下一步双方共同需要努力的方向，从而实现小结对于双方的引导。

三、小结的规则谈判小结的原则有：及时原则，准确原则，激励原则，计划原则，防反复原则.（一）、及时规则是指小结要结合谈判需要适时而做的要求（二）、准确规则是指小结要客观、全面反映双方过去谈判的实况的要求。

（三）、激励规则是指通过小结应对谈判双方人员有鼓舞信心的作用的要求。