（三）渠道策略
新加坡的海底捞在销售渠道方面依旧采用直接经营模式，
严格控制开店数量，目前在新加坡克拉码头河谷这个人群密 集的地方，开设了与国内具有统一品牌形象的门店，具有着 较强的市场渗透力。此外，新加坡海底捞为了适应互联网金 融的发展，在大众点评等网络资源上进行宣传，开创的“火
锅外卖”，深受新加坡白领的喜欢。
②劣势
A、在服务方面持续创新不足。 B、经营单一化。 C、公司直营开店，不提供加盟。 D、价格劣势。
微观环境
2、SWOT战略方法选择（实施增长型战略）
战略篇
01
STP战略
三、营销战略
02 市场进入战略 03 货源决策战略
STP战略-1
地理细分
新加坡普遍消费水平高，按地理区域可分为华人区和非华人区。华人区人数 多市场广阔，消费习惯符合，租金成本较低，但华人区火锅店多，竞争激烈。非 华人区对海底捞的认可度较低，但属于尚未开拓的市场有良好的市场前景。
01 产品策略
附加服务
加强网络宣传
不同种族特色服务
人员培训
注重中西方差异
（二）价格策略
1、基本定价：中高档水平
2、统一定价：全国统一定价，公开透明 3、折扣定价：登陆积分，升级会员 4.促销差异定价：①新品折扣-每天一种新品打折 ②节日折扣-重大节日打折，发小礼品 ③网上定价-网上代金券九折优惠
细分市场评价指标
STP战略-2
评价指标 细分 市场 低收入家庭 中等收入家 庭 高收入家庭
市场潜量
市场竞争状 况
市场投资 回报水平
与企业资源 的匹配程度
小 大√ 小
比较激烈√ 非常激烈 比较激烈√
较低 较高 较高
较低 较高 较高
STP战略-2
目标市场选择的关键在于对每个细分市场进行评价的基础上选择出目 标市场。根据前面我们对海底捞在新加坡所做的市场细分，现从以上四个 方面对细分市场做出评价：细分市场的潜力；细分市场内的竞争状况；细 分市场所具有的特征与企业总目标和资源优势的吻合程度；细分市场的投 资回报水平。 低收入家庭市场只符合1 项指标，故不选择为目标市场；中等收入家 庭市场符合3 项指标，故选择为目标市场；高收入家庭市场符合3 项指标， 故选择为目标市场。综合分析可以得出，海底捞在新加坡地区的目标市场 最终选定在城市中高收入家庭市场。
行业环境
1、行业集中度
在新加坡，马来菜和新加坡菜占据主要地位。以传统正餐（酒楼、饭庄）、快餐小吃（海南 鸡饭、肉骨茶）、休闲餐饮（茶餐厅、咖啡馆）为主。像四川火锅、上海菜、北方饺子等需要到 特定餐馆才可以点到。海底捞不仅要面对本土餐饮品牌的竞争，还要面对国内火锅品牌在新加坡
的竞争。比如快乐老家、国府珍锅、德庄火锅、蜀渝火锅、刘一手火锅等等，从清油锅、冷锅鱼
货源决策战略
03 影响因素及选择
（1）生产成本：生产要素成本高，肉类、蔬菜、豆类价格较高，海鲜价格较低；运输成本较低。 （2）市场准入：关税体系完善，但优惠税率较低，市场准入程度中等。 （3）当地经营可能性：新加坡劳动力质量高，数量少，基础设施完善，海底捞自身配套加工能力和专业服务能 力强。 （4）产品与价值：顾客对火锅的包容性较强，海底捞主要体现其服务价值，通过提高服务价值来提高顾客满意 度。 （5）经营风险：政治风险与外汇风险较低。 考虑以上因素，海底捞应采取当地与进口货源相协调的货源决策。
人口细分
新加坡消费者收入水平和消费水平较高，市场广阔。根据不同宗教、考虑不 同收入细分不同的食材，如细分为清真海底捞主题餐厅、娘惹海底捞主题餐厅和
普通海底捞餐厅。
由于市场上人们口味偏好不同，客观上形成不同的细分市场，根据不同的偏 好，海底捞火锅分成酸辣系列和鲜香系列，消费者可以根据自己的口味选择火锅 底料。这两个系列下面具体的产品有麻辣香锅料、海鲜清汤、三鲜、菌汤等。
对餐饮市场的把握比较困难；③餐饮本身具有很强的模仿性，绝大部分没有专利，因此往往是短暂的创新后激烈的争夺
共同的客源市场。
（3）替代品生产者之间的竞争：马来菜和新加坡菜占据主要地位，同行业替代品较多。 （4）供应商竞争：①国内的底料配送需要经过新加坡严格的海关，政治环境的影响风险较大；②淡水采用进
口方式，成本较大的同时不稳定性使其淡水供应商有很大的讨价议价的能力。
03
市场定位
时尚、健康、美味。 IPAD点餐是一种时尚有效率的点餐方式，拉面表 演也符合年轻人的诉求，消费者可以自主选择菜品， 加之汤底用料更为健康，正宗的川味火锅融入马来口
味，符合当地饮食习惯。
市场进入战略
02 市场进入战略
1、影响因素 （1）目标国家市场规模、竞争结构、基础设施 （2）目标国家政治、经济、文化、地理环境 （3）目标国家生产要素 （4）国内市场、生产、环境要素 （5）企业产品要素
策略篇
01 02
产品策略 价格策略 渠道策略
三、营销策略
03
04
促销策略
01 产品策略
1、产品特色
“海底捞”源于四川传统娱乐活动麻将的一个术语，经过长 时间的发展，已经具有了更深刻的含义。目前海底捞火锅以四 川口味为主，重麻重辣，除此之外还有鸳鸯锅，口味齐全。新 加坡主要种族有华人，还有马来族、印度裔和欧亚裔/混血等， 口味上与大陆并无太大差异，但是由于多民族的特性，新加坡 人喜欢咖喱较重的印度口味，酸辣的娘惹菜等。
②威胁 A、新加坡的食品质量监管体系特别严格。 B、新加坡政府会对本地企业进行保护。 C、居民饮食结构发生改变（绿色、健康）。 D、行业竞争加剧。 E、新加坡劳动力成本较高
微观环境
1、SWOT分析态势
①优势
A、以顾客为中心的服务，服务模式难以被超越。
B、服务和产品不断创新。 C、经营规模不断扩大。 D、丰富的经营管理经验。 E、经过十几年的发展，拥有一大批忠诚度高，能吃苦的员工。
概况-新加坡篇
新加坡是东南亚的一个岛国，有“花园城市”之称。该国位于马来半岛南
端，毗邻马六甲海峡南端，特殊的地理位置使其成为亚洲最重要的金融、服 务与航运中心，也是全球最国际化的国家之一。新加坡是一个多种族的国家， 有华人、马来人、印度人等，汇集了中国、东南亚以及其它亚洲各国美食，
被旅游者视为美食乐园。
STP战略-2
2、差异性的营销战略和集中化的营销战略 ①产品差异化：多种产品组合，增加蔬菜拼盘等。注重健康饮食。 ②服务差异化：进一步完善海底捞的服务水平，餐前提供娱乐项目，飞行 棋、美甲等，用餐时提供个性化IPAD点餐与精彩表演，用餐后注意顾客反 馈。增加针对不同民族的个性贴心服务。 ③形象差异化：通过广告宣传提高企业知名度。 ④集中化的营销战略：集中主要资源对华人区进行宣传推广，提高企业知 名度。
2、经济环境：①新加坡的经济增长态势良好；②国民消费水平较高；③未来经济形势较好
（潜力）
3、社会文化环境：①多民族、多语言、多文化交融；②华人占75%市场潜力大；③服饰、仪
态、餐饮、相见等文化礼仪各具特色。④不同民族有着不同的禁忌喜好；⑤青年人对新加坡华人
持敌对态度，老年人态度缓和。（服务差异化）
4、技术自然环境：①注重教育投入，增加科技投入；②自然环境较好，淡水资源匮乏。
海底捞的成功到底能不能在新加坡复制，而这需要对环境的精准分析、营 销战略的准确把握、以及营销策略的灵活应用。
环境篇
01
宏观环境-PEST
二、营销环境
02 行业环境-钻石模型 03 微观环境-SWOT
宏观环境
1、政治法律环境：①一党议会制保持了政治的稳定性；②注重发展与东盟、周边大国等的对
外关系；③对华政策注重经济关系，相信中国经济的发展；④建立专门机构吸引外国投策，在税 收采取优惠鼓励国内再投资；⑤在关税及进口管理制度上支持外国投资（稳定）
（5）购买者竞争：①饮食习惯不同。口味等偏好差异；②购买者对礼仪的要求不同；③新加坡人外出用餐机
会大，餐饮的消费人群在逐年攀升。
微观环境
1、SWOT分析态势
①机会
A、新加坡采取开放的对外政策，鼓励外资企业进入新加坡，积极发展经济外交，推动贸易自由化。 B、中国与新加坡关系良好，合作频繁，建立贸易自由区。 C、新加坡是一个多种美食融合的地方，饮食文化较为开放，民众对外来美食的接受度较高。 D、近几年，新加坡经济呈现复苏趋势，餐饮企业呈现巨大的发展潜力。 E、新加坡国民收入水平较高，人民消费水平也比国内高。
（四）促销策略
1、海底捞现有策略 （1）采用传统火锅菜单，制作图文并茂的精美点菜册，便于顾客点餐。 （2）开展网上订餐，以及送餐上门服务。
（3）建立菜品及底料质量顾客安全告知栏，使顾客对海底捞的菜品吃的放心。
2、海底捞还可采取的促销策略 （1）定期开展打折、促销活动，可以建立会员制度，以增加顾客粘性。
市场进入战略
考虑到海底捞资金尚处于开拓国际市场的初级阶段，资金有限，应选择独立经营的进 入方式。采用这种模式的，往往就是一些已具备一定实力和拥有些品牌价值的企业。因 为他们有一定实力削减大中型卖场及其分销商对自己的限制，也有能力来继续扩大化自 己的市场占有率和顾客拥有量。 （1）特点：具有较大实力和拥有品牌价值的企业为了减少其他竞争对手对自己的牵制 和尽量避免分销商对渠道拓展的不力，所设立的直接面对消费者自己产品的店面，在多 数情况下是输出品牌产品上有厂商筹资自建。 （2）优点：不受制于人，运营得当长期收益高，自主性强，人力资本少，管理单纯。 （3）缺点：对企业资金实力与品牌价值要求较高，同时专营场所的较大面积与铺开的 店点也意味着要求企业产品具体产品类别较多，产品体系较完善。 （4）成本：人力成本、管理成本、物流配送成本相对较小，而相反的是铺面租赁等运 营成本及其因此分摊出的长期成本较高
01 产品策略
1）推陈出新，融入特色
A.针对不同种族对口味的偏爱不同，设计不同的火锅锅底， 如中餐锅、印度餐锅、马来亚餐锅等，以此来吸引更为广 泛的消费者市场；B.蘸料具有地方特色，可加入柠檬、香 草等地方特有菜肴 C.每年推出 1-2款有影响有效率的火锅 品种；每季度推出 5-10款新菜品。. A. 建立品的成分分析制度，明示每款菜品的营养成分，结 构含量。 B. 提供针对顾客年龄，针对顾客性别，针对顾 客体质，针对季节的菜品搭配科学建议。