四季沐歌营销策划方案小组名称：极光组合小组成员：万星 2006540385代锋 2006540368石丹 2006540384钟诗薇 2006540404随着能源紧张，全球气候变暖以及对电能、燃气的大量需求加强了人们对太阳能的开发和利用。

在中国，更是把节约能源上升到法律的高度。

“国家实行有利于节能和环境保护的产业政策，限制发展高耗能、高污染行业，发展节能环保型产业。

”全国人大常委会2007年10月28日表决通过的修改后的节约能源法，明确提出了上述产业政策。

完全利用自然光能的太阳能热水器在环保节能这个大戏中扮演了绝对的主角。

四季沐歌太阳能热水器是中国十大太阳能热水器品牌，在行业内拥有较高的知名度。

四季沐歌太阳能热水器拥有太阳能热水智能控制系统，全自动运行，一经设定好程序即可放心使用，性能稳定，具有漏电保护等多重保护功能，安全可靠。

可结合建筑的特点量身定制，使太阳能热水系统与建筑完美结合，美化城市景观，提身楼盘品味。

但是作为政府大力扶持的朝阳产业，太阳能热水器行业在自身发展中曾经面对消费者不了解，价格过高，安装不方便等等问题。

这次营销计划的实施，正是为了吸引新的消费者尝试购买四季沐歌太阳能热水器品牌，提高已有消费者的品牌忠诚度，引诱已有的消费者更多地使用该产品，提高产品使用率，使四季沐歌太阳能热水器能尽快完成对重庆市场的网络建设和品牌推广，凭借多元化的营销能力，能在重庆地区主力消费市场大展拳脚、一鸣惊人，创造良好的企业形象。

一、前言 (4)二、营销环境状况分析 (5)（一）宏观环境分析 (5)（二）市场状况 (5)（三）产品状况 (6)（四）竞争状况 (7)（五）分销状况 (8)（六）SWOT分析 (8)三、营销目标 (10)四、营销战略 (11)（一）目标市场选择 (11)（二）市场定位 (11)五、营销策略 (12)（一）产品策略 (12)（二）价格策略 (13)（三）渠道策略 (14)（四）促销策略 (14)六、行动方案 (18)七、费用 (20)八、关键环节与风险预测 (21)一前言本次营销方案主要是针对四季沐歌太阳能热水器在重庆市的推广，尤其是在重庆大学城的推广。

通过这次营销计划的实施，希望将四季沐歌太阳能热水器成功的在重庆市场上推广，并凭借多元化的营销能力，能在重庆地区消费市场大展拳脚、一鸣惊人。

通过对重庆市场的调查分析，重庆的太阳能市场具有很大的消费潜力。

但消费者对太阳能热水器还是存在观念上的误解，认为重庆的气候条件不适合使用太阳能，对太阳能热水器存在怀疑。

随着消费者节能环保意识的不断增强和政府大力的支持太阳能的发展，太阳能热水器已越来越受青睐，已逐步形成与电、燃气热水器三分天下的态势，竞争相当激烈。

因此，想在激烈的竞争中求得生存就必须突出四季沐歌的特色。

首先，我们要找出了产品独特的东西，挖出独特的卖点，这样才能聚集人气，吸引消费者的注意。

其次，在价格方面做文章，在保证产品质量的同时，以合理的价格在竞争方面占据主动。

最后，我们有非常完美的售后服务，为顾客提供各种产品信息，产品维护等等。

由此可见，按照我们的营销策划思路，希望四季沐歌能够成功的打入重庆市场，创造良好的品牌形象。

二营销环境状况分析（一）宏观环境分析21世纪，中国面临着能源短缺与能源危机，促使人们把目光投向了一个更经济、更节能、更环保的绿色能源——太阳能。

于是，就在2002年，太阳能热水器市场里热闹起来，并显得喧嚣与吵闹从近几年统计资料来看，太阳能热水器市场容量年增长率达到20%～30%。

太阳能热水器使用范围也逐步由提供生活用热水向商业用和工农业生产用热水方向发展，市场商机快速拓宽。

同时，国家对这项绿色环保产业也十分重视，根据原国家经贸委《1999年～2015年新能源和可再生能源产业发展规划》，到2015年全国住宅用太阳能热水器普及率将达到20%～30%，约达到2.32亿平方米的拥有量，年平均增长率为17%。

在节能、环保的世界总体发展趋势下，太阳能热水器必然会在今后的热水器市场中扮演越来越重要的角色。

就重庆市而言，重庆市是最年轻的直辖市，拥有重庆共辖19个市辖区，17个县，4个自治县，1259个乡镇。

人口众多，密集度非常高，常住人口达3235.32多万人。

重庆市现属于中国西部经济最活跃的经济圈，工业发达程度高。

全市的年GDP已达5096亿多亿元，人均GDP 18210元。

社会消费品零售总额1500多亿元，城镇居民人均可支配收入4200多元。

因此，对太阳能热水器年总需求保守估计在3.5亿元左右。

（二）市场状况1.产品数量目前，我国共有太阳能热水器生产企业3000余家，其中具有一定规模的太阳热水器生产企业1000余家，其中销售收入超过亿元的企业10多家，1亿元到5000万元的企业30多家，5000万元到1000万元的企业100多家，核心企业近300家。

2.厂家分布厂家分布大多在山东、北京、江苏是太阳能热水器的核心产区，约占中国整个热水器市场70%以上的产量，尤其山东德州更是太阳的发源之地，成为“太阳能热水器之乡”。

3.市场容量目前，太阳能热水器市场容量为130亿元人民币，并且每年以20—30%的速度递增。

根据市场预测，到2010年国内市场容量将达到600亿元，欧盟则达到1500亿美元。

业界专家预测，到2010年，我国住宅太阳能热水器普及率将达到40%以上。

国务院发展研究中心市场经济研究所的调查结果表明，目前近47%的居民家庭表示要在未来5年中购买或更换热水器。

再根据太阳能热水器23.2%的预期购买率来推算，未来5年我国城市太阳能热水器市场年需求量将达到1000多万台，平均年需求量为200多万台。

4.目前产品市场太阳热水器市场北方较南方成熟，经济发达地区市场比欠发达地区好。

当前国内太阳能热水器的消费区主要集中在江苏、山东、浙江、河北、河南、湖北、陕西、山西等地，还有许多城市有待开发。

并且，太阳能热水器以其环保、经济和能源可再生性越来越受到城区、县镇和边远地区人们的青睐。

（三）产品状况1.产品特点太阳能热水器是一个光热转换器，区别于传统的自然利用，如晾晒、采光。

真空管是太阳能热水器的核心，他的结构如同一个拉长的暖瓶胆，内外层之间为真空。

在内玻璃管的表面上利用特种工艺涂有光谱选择性吸收涂层，用来最大限度的吸收太阳辐射能。

经阳光照射，光子撞击涂层，太阳能转化成热能，水从涂层外吸热，水温升高，密度减小，热水向上运动，而比重大的冷水下降。

热水始终位于上部，即水箱中。

太阳能热水器中热水的升温情况与外界温度关系不大，主要取决于光照。

当打开厨房或洗浴间的任何一个水龙头时，热水器内的热水便依靠自然落差流出，落差越大，水压越高。

2.产品品牌状况以太阳能热水器及关联产品为核心的品牌很多，如四季沐歌、皇明、亿佳能、清华阳光、华扬等品牌。

通过品牌延伸，诸如小鸭、扬子、澳柯玛、熊猫、万家乐、华帝、海尔等都是家电品牌延伸形成的太阳能热水器品牌。

这是两个品牌阵营，其中专业核心品牌占据市场主导，以“专业”而先声夺人。

品牌分布为：一线专业太阳能品牌（包括四季沐歌、华扬、皇明、清华阳光、辉煌、亿家能、力诺、天普等）、区域性太阳能专业品牌（包括桑夏、地球、日利达、元升、清华园、群升、桑乐、桑普、太阳宝等）、家电品牌（包括小天鹅、熊猫、光芒、华帝、澳柯玛、扬子、阿里斯顿等）、地区性中小品牌（包括宁志、电工、金大唐、东方红、中天等）及众多的杂牌等五大类，其分别占有比例大约如下图：从上图初步分析可以看出，一线品牌与区域性品牌已占有超过一半的市场份额；杂牌与地区性中小品牌仍占有很大的市场；家电品牌数量不多，介入太阳能行业短短的一两年时间，也已经取得了较好的成绩。

其实，由于一线品牌长期定位偏向高端，近来的总体份额不升反降；区域性品牌取得了较大的发展；地区性中小品牌与杂牌的份额较前几年已有大幅下降，生存与发展的问题也已越来越严重。

近年来，随着家电品牌的介入，其如想取得更快速的增长，势必会有引发价格战的可能，到那时太阳能市场不进行品牌化操作的企业生存更加困难。

3..产品价格状况整个重庆还是有不少的太阳能品牌，相互竞争非常激烈，但杂牌比较多，而相对一线品牌比较少。

相对杂牌而言，生产厂家、经销商、零售商的利润也已日趋降低，大部分产品的销售价格已在每台1000-2500元左右。

虽然一线品牌长期处于高价位，但其市场份额的降低已超过了其销售增长的速度，华扬太阳能也已被迫打起了价格战；区域性品牌价格竞争更是激烈；众多的地区中小品牌及杂牌竞争的唯一手段也就是拼价格。

（四）竞争状况太阳能热水器的竞争产品有电热水器、燃气热水器，其中燃气热水器为主，约占热水器市场总量的５７．４％，但电热水器和太阳能热水器经过多年发展，也具备了一定规模，其中电热水器的发展比较稳定，其市场占有率为３１．３％，但太阳能热水器市场发展仍很迅猛，太阳热水器目前的市场占有率已达到１１．３％。

因此，既包括横向竞争，又包括纵向竞争，市场竞争是纵横交错的。

（五）分销状况总体上来说，太阳能生产厂家营销管理水平普遍不高，以经销商操作市场为主。

目前的销售渠道主要有区域代理商、专营店、家电渠道、建材市场、住宅小区片装工程、集中供热工程、小区直销等模式。

（六）SWOT分析1.优势分析作为重庆市场的新进入者，四季沐歌太阳能热水器从竞争最为激烈的地方打开缺口，产品销量快速增长，并且江苏太阳雨集团从2007年开始，进攻全国市场在市场已经形成了一定的影响力，其资金实力相当雄厚，年综合生产能力强，“四季沐歌”商标为国家著名商标。

四季沐歌在产品的开发商具有很强的优势。

根本市场的需求开发了不同的新产品，在目前市面上绝大部分太阳能几乎都要手动上水，操作麻烦费时费力，甚至可能因忘记关闭上水而造成水资源大量浪费、水费激增；此外普通太阳能集热效率低、无法控制水温，一到雨雪天就歇班。

针对普通太阳能“节能而不节水、能用而不好用”的问题，四季沐歌太阳能依托北京大学新能源中心的优秀人才和技术资源、整合中国航天智能科技，设计研发了全新的“全自动”太阳能。

2.劣势分析目前企业在重庆市场上，地区知名度以及市场占有率还不高，在宣传上不到位。

主要的因素还是消费者不了解太阳能，对太阳能存在错误的理解，认为重庆的自然条件不适合使用太阳能，这对四季沐歌打入重庆市场提供了难度。

3.机会分析目前整个太阳能热水器市场还没有完全成熟，还没有形成相当多众的品牌领导行业。

因此，四季沐歌太阳能热水器迅速提高产品知名度，形成比较大的和是一个很好的机会。

四季沐歌太阳能热水器已经覆盖了全国，这就意味着四季沐歌太阳能热水器拥有了更多的销售机会，并且目前还有相当多的潜在客户没有被开发出来，其市场容量是非常大的。

4.威胁分析目前四季沐歌太阳能热水器面对着大小品牌近十余种的同类太阳能热水器的竞争。