➢食用油，纸制品和 洗涤用品促销最受青 睐，分别有47%， 45%和43%受访者表 示会在促销时购买
市场格局分析
购买品牌影响力分析
➢低价和高性价比是消费者购买自有品牌的两大主要原因。 ➢质量也是一个关键因素，25%消费者认为自有品牌与其他制造商品牌不相上 下。非食品类自有品牌消费频率比食品类高，其中纸类商品最受欢迎。食品类 自有品牌中，主食如大米、面粉消费频率最高。
2、 盈利性产品的推广：
通过对战略性产品的确立与推广带动盈利性产品的推广，实现经销商
自身盈利的需要； 3、 季节性产品的推广：
通过对季节性产品与常销性产品的有效区分以及对不同时期季节性产 品的推广侧重，达到经销商快速盈利的目的。
PPT文档演模板
X年调味品市场营销渠道工作计划总 结报告亨氏味事达
2013年销售策略
➢“孺子”可教 协同发展
——经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
➢加压驱动 激发潜能
——经销商是“激”出来的，不是“等”出来的。
经销商是你的船，能载你，也能覆你？
PPT文档演模板
X年调味品市场营销渠道工作计划总 结报告亨氏味事达
经销商管理
经销商团队的建设和管理
基于产品分类基础上的经营侧重与品牌推广：
人往高处走，改造是很痛的，慢慢来，一定要有自己 的方向，永远记住：心有多大，舞台就有多大。
PPT文档演模板
X年调味品市场营销渠道工作计划总 结报告亨氏味事达
经销商管理
经销商团队的建设和管理
指导经销商稳定业务员队伍: 第一是感情投入:人为关怀让业务员有种归属感，有付出才有回报，不要对直销员非 常刻薄，把业务员当成赚钱机器，体现出经销商对业务员的尊重与重视。
价值，才能有效提高调味产品的利润及附加值，从而拓展更广阔的市场空间
5、构建现代高效营销体系——一切围绕“顾客的满意度”为基础来深化改造
企业的市场营销工作。
经销商管理
经销商管理10字真言
•一手抓人力 •一手抓市场
经销商管理
经销商团队的建设和管理
给经销商做个评价：你是哪种类型的经销商
• 监工型（通型，最广泛） • 管家型（懂得利用管理手段） • 智者型（极品经销商）
老板，是在为自己打工，感到在做自己的事业。业务员持股是培养业务员忠诚、减少人 才流失的绝招。
第五利用厂家信息培训业务员 :加强培训，通过信息传递发展成自己内部人 第六发展业务员作你的二批:把潜在的敌人变成朋友，不仅可以满足内部优秀业
务员想当老板的心态，而且使自己的运作趋于安定，更可以加强对网络的控制。
PPT文档演模板
X年调味品市场营销渠道工作计划总 结报告亨氏味事达
经销商管理
经销商团队的建设和管理
何去打造战略“双赢”的厂商合作伙伴新关系
➢靠天靠地不如靠自己 爱“拼”才会赢
——经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。
➢营造“家庭”氛围 共创“双赢”格局
—— 经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。
4、上游涨价导致下游的变局动荡——需要构筑起由批发渠道、传
统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等组成的立体渠道 体系
调味品市场问题 从他们的竞争策略中寻找机会！
1、确保质量及提升产品的品质——“以管理抓质量、以质量求生存” 2、转变机制及更新观念——围绕顾客需求不断强化市场观念、质量观念，人才
X年调味品市场营销渠道 工作计划总结报告-亨氏
味事达
PPT文档演模板
2020/11/5
X年调味品市场营销渠道工作计划总 结报告亨氏味事达
本案目录
1、消费格局分析 2、经销商管理 3、2013年销售策略
消费格局分析
消费格局分析
中国零售业的总体情况趋势分析
关注线上的渠道发展和选择，加强与零售商合作
品牌是厂家的，但也是渠道商的。渠道商做好自己整体的产品和品牌推广 计划，并且要求厂家投入一部分资源或者提供一些执行标准来进行双方共同的推 广活动，可以有效的获取产品和品牌的利益最大化。
1、 战略性产品确立：
在自己经营的产品中，选择确立自身的战略性产品，通过对战略性产 品的推广有效实现经销商自身影响力的提升与壮大；
尽管传统渠道门店数在规模 上占主导，但现代渠道发展 速度是传统渠道的20倍，其 增长主要集中在低线城市及 乡镇。
消费格局分析
什么因素吸引顾客去一家商店购物？
尼尔森购物者研究报告的结 果显示，50%以上的消费者表 示他们倾向于去最常去的， 离家最近的商店购物。 20%的消费者表示同事、朋 友或者亲属推荐的地方，及 报纸、广告传单上的促销活 动对他们同样有吸引力。 随意性逛街购买，并在商超 产生冲动性购物
PPT文档演模板
消费行为模式趋势分析
X年调味品市场营销渠道工作计划总 结报告亨氏味事达
消费格局分析
消费者信心指数及购买动态分析
经济形势的变化使得消费者对促销活动和商品标价更加敏感
数据来源: 尼尔森零售核数研究
➢31%消费者认为经 济环境变化并未影响 日常消费， ➢27%的消费者愿意 货比三家，选择物美 价廉的产品。 ➢30%表示将在促销 时大量购买所需产品 。
调味品市场分析关键点
1、产品逐步向中高端方向发展——在吃饱好逐步转向到吃好的方
向上来，口味由“有味”向“好味”发展。
2、地方品牌泛滥造成区域市场格局——长期局部作战、市场范围
不广，品牌知名度弱”
3、产品同质化现象严重——工艺特点不明显、生产技术偏低、产品同
质化现象突出，一味地跟风模仿和乱铺摊子，片面追求产值、产量、而待业务员，将心换心，以积极的心态、平等的态度语
言与业务员交流，只有这样，员工才会尽力工作。
第三是完善管理阶层:管理层可以让业务员有一个发展的空间，能够把最优秀的业
务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。
第四是推行股份合作:可以让业务员精英参与股份，不停给业务员强调他自己就是
观念，积极推行名牌战略，实施劳动优化组合、资本高效运作，并在企业内部建立健全风 险机制、责任机制、竞争机制，才可能进行低成本扩张，不断扩大市场占有率，从而调动 职工的向心力和加强企业的凝聚力。
3、 实施差异化竞争策略——“人无我有、人有我新、人新我精”
4、构筑产品组合体系及塑造全国性品牌——只有认真挖掘和创造品牌的