营业顾客数
光顾频率
二次 买单数
每桌人数
购买 品种数
平均价格
如何影响营业额
餐厅内 商圈内
基础顾客数 每桌人数
TC
AC
二次购买/光顾频 率
同类产品价高者 优惠套餐组合
通过促销活动以及建议性 销售影响消费者选择
制定吸引新顾客、回头客、 以及团体用餐的计划
8个协助你分析商圈的问题
社区关系定义
永和豆浆相信“回馈社区”是一种 使命，我们不仅仅是社区的一份子， 更是社区的好伙伴，持续努力开发 并经营社区关系，赢得所有居民及 顾客的认同，就是积累他们对永和 豆浆信任的资产，仿佛是一种“信 任银行”建立。
社区拜访的原则
强调“永和豆浆很乐意参与社区公益活动”
但不要贸然答应对方的要求 如果对方的要求超出你的授权范围以外，请
第五级： 增加营业额的基本工作
柜台促销（建议性销售） 十三一：向10个顾客建议，只有3个会感兴趣，最终 只有1个人购买。促销需要毅力！ 先入为主：假设顾客一定要，主动建议目标品种 二选一：两个建议中选择一个，提高成功率
补整：补足点餐结构的缺陷，比如加饮料
补零：凑整钱 外送订餐 团膳
第六级：社区参与
第四级：了解我们的商 圈
什么是商圈？ 商圈通常是以餐厅为中 心，向四面八方步行15 分钟（约2公里）的距离 范围为准；
2km
2km 2km 2km
商圈调查报告的目的

是餐厅收集商圈内基本事实的过程 作“现状分析”最有价值的市场调查工具
通过餐厅商圈分析，执行针对餐厅的MMR 活动，以提升餐厅销售额，改善餐厅的利润 状况
1、餐厅最主要的顾客是谁？他们有哪些特 征，对餐厅业绩有否潜在的影响？（年龄层； 职业状况；家庭收入） 2、在不同的时段顾客群是否不同？是否值 得去挖掘这批潜在的客源？ 3、餐厅主要顾客的消费次数及群体大小， 开发新TC有没有机会从而增加TC？
8个协助你分析商圈的问题
4、餐厅的顾客群中，通常与谁一同来店消 费？餐厅应加强哪些产品或哪些服务的促销？
活动评估中常见问题
–这个促销计划对营业额有没有帮助? –营业额增加了，那么有没有利润呢? –我设计了一个促销计划给自己的餐厅 ，但不知道评估是否可行?
促销计划带来的影响
• 销售额影响
–从我们的促销计划所产生的的“额外”销售 额
• 利润影响
–分析产品销售百分比的转换，及对 – 食品及包装成本的影响;

充分利用餐厅商圈特色,寻找增加销售的机 会

制作商圈图
• 商圈图可以帮助我们有计划有步骤的开 围 分析餐厅门口的人流主要来自哪里，还有那些区域需要开 发，那些区域需要定期维护 用红点标出主要的竞争对手 用绿点标出主要的聚客点 用黑叉标出宣传单发放点 制定出宣传单发放时间和拜访计划等商圈拓展计划
公司的策略
调整组合不同的菜单，提高单品价格以 提高AC；

定期的促销活动，提升基础顾客数吸引 新TC；

完整的餐厅布置助销安排，增加顾客接 触点，提升AC，并且影响二次购买；

餐厅的行动
提升QSC，增加顾客用餐体验，提高光顾 频率；

良好的习惯性建议销售技巧，提升AC；
执行公司的行销策略，达成并超越公司目 标； 了解并拓展我们的商圈,增加我们的基 础顾客数和顾客的用餐频率
第三级：执行和推广促销活动
促销活动 是由企划部有计划，有步 骤地制定行销的方案； 这些活动能够帮助企业提升营业额， 提高品牌知名度；
执行和推广“促销活动”的 关键点 服务员介绍
促销目标合理/建议性销售指南/激励计划
POP
醒目可见、触手可及、方便诱人；
媒体广告
扩大品牌知名度和影响力
什么是 POP
Point Of Purchase 文宣企划品
是消费者在购买时所看到的所有宣传
物，是直接呈现促销效果的沟通工具；
它能使顾客在接下来的一两分钟内立即 消费。 有效的POP可以吸引顾客注意，引起兴 趣，影响购买而提升营业额。
POP的种类
通用POP—持续性使用的POP（灯箱片） 促销POP—为短期性的促销所制作的POP
8个协助你分析商圈的问题
7、从商圈图中，列出非来店的地点和场所， 并实际查访，了解来店较少的原因？ （住宅不密集；有大马路阻隔；有竞争 者在路途之中；或是其它原因；） 8、和上一次的商圈调查或邻近中心的商圈 调查比较之下，有哪些客源或哪些人潮汇集 点，是在这一次的商圈调查中发现流失的？ 而流失的原因是什么？
第二级：能见度/接近性
快餐是一种“冲动性”消费，顾客通 常选择他们能够看得见的餐饮企业。 当顾客可以容易地看见我们的招牌或产 品信息，并可以方便地进入我们的餐 厅，这样我们就可以成功的把餐厅附 近的人流转化成我们的TC和SALES ；
能见度的区分
餐厅本身的能见度 指顾客到达餐厅 附近的能见度；例如，餐厅的招牌、 以及外墙上的灯招、户外的菜单灯箱 、对外海报等；

取长补短，争取在下次促销活动中做得更 好

沟通—决定活动成功的要素
管理组应该： 必须对促销计划有充分的了解，知其然亦 知其所以然，确保计划100%的执行；与服务 员充分沟通，他们可以决定促销的成败； 服务员应该： 确实知道现阶段的促销活动； 真正了解管理组对他们的期望； 能够回答顾客询问； 对此活动表现热枕；
制定和执行餐厅员工训练计划
调整人员/物料/设备 POS机设键及更新
员工促销激励计划
促销活动中的工作
每天每个时段的值班经理及操作员必须 把POP视为楼面巡视的重点

确保POP的陈列维持在顾客最容易看到的 视线范围

若有破损或遗失应立即替换及补齐
促销活动后的工作
对促销活动前的计划及设定的目标进行评 估
（海报）
餐厅自制POP—为了加强宣传，自行制作的 POP
有效的 POP 布置
（A）分区沟通：指在餐厅的不同区域放 置适当的讯息，以达到有效的沟通，餐 厅区域的划分： 1. 餐厅外围 2. 外场/入口通道 3. 柜台区 4. 用餐区 5. 内场/员工休息室
（B）布置的一致性
餐厅外围 POP
门贴 窗贴
门店管理课程 之
营业额提升
课程目标
提高经理人员的经营意识，并根据明 确步骤制定计划，提升餐厅营业额。
课程内容

提升营业额的MMR金字塔 制定有效的MMR计划

MMR金字
塔
什么是 MMR？

MMR：Marketing My Restaurant
单店营销

定义：是餐厅为提升单店营业额而进
行的各种活动；
–从〞额外〞销售额给我们带来的〞额外〞的 利润;
活动前后的评估
A. 计划前评估 –最难量化的项目:
估计递增的营业额影响. 估计可能转换的产品销售百分比
第七级：通过发放DM来促销
围绕餐厅商圈特性
依据具体的策略
进行活动预算分析 制定&评估行动计划
商圈分类
根据地理位置，顾客来源等因素，商圈大致 分为：
社区型商圈
大卖场型商圈
商务楼型商圈
流动型商圈
增加营业额的活 动
DM发放
对外优惠 活动
增加TC 大卖场型商圈 提升AC
商务楼型商圈 流动型商圈 增加 营业额
海报
传单
户外灯箱片
横幅
外场/入口通道 POP
吊旗
柜台 POP
价格垫 收银机插牌
灯箱片
易 拉 宝
用餐区 POP
装饰画
用餐区海报
桌 卡
内场/员工休息室 POP
促销活动简介/促销激励计划
不同陈列区域的不同目标
区域 陈列目标 餐厅外围 创造知名度, 吸引注意力, 创造人流并传 递产品和服务的“价值” - 吸引 外场/入口 建立对出色的食物和饮料的期待 - 预售 通道 柜台区 用餐区 鼓励和帮助顾客快速点餐 - 促进 沟通餐厅的个性以及创造顾客二次购买 的机会 - 说服
其他
“工欲善其事，必先利其器” 库存/赠品/宣传用品
服务员介绍： 成功的关键
沟通
服务员应该知道现阶段的促销活动 真正了解管理组对他们的期望 能够热忱的回答顾客的询问 对活动态度积极 服务员不仅可以通过与客人的互动介绍推广促销活动 还可以通过他们的社交圈，人际关系推广促销活动
社交
互动
管理组应该倾听服务员的回馈 可请教服务员采用何种方式使促销活动更成功 作记录并及时回馈市场部
餐厅外部能见度 指通往餐厅路径的 能见度，顾客可根据有效的路标并找 出永和豆浆餐厅； 例如，商家外墙、商家屋顶、购物中 心招牌、广告座椅、垃圾桶、车站、 停车场处指示牌、电话亭、街道招牌 、社区报刊栏等；
接近性对营业额的影响
顾客可以很方便经由人行道、自 行车道等接近餐厅，其重要性和 良好的能见度是相同的； 假如餐厅正／侧门的通道被停放 的机车或其它物体阻挡，即使有 醒目的招牌，也无法让顾客产生 来餐厅消费的意愿，一切为提高 餐厅能见度的努力将徒劳无功！
内场/员工 潜在的顾客，激励计划- 沟通和激励 休息室
POP 布置的一致性
餐厅摆放的POP必须企划部要求一致； 若餐厅要自行制作POP来配合公司的促 销活动，应该维持本促销活动的设计， 用色，用词； POP上的用词必须是言简意赅，从而达 到加速宣传效果；
促销活动前的工作
了解促销活动流程和安排



区经理每天/每周追踪执行结果
地区主管、总部每周追踪
团队达成共识

餐厅应该召开会议说明餐厅的行动
在每个环节中员工和管理组承担的角色 和任务 每个环节上安排和追踪的人选