• 图七---电子商务的发展趋势
• FAB法表述中国供应商卖点
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图解中国供应商卖点一------国家级平台、商 铺和商机
• • • •
梧桐树：国家级平台 金凤凰： 1、国家资源---CCECS 认证体系、中国网资源、使馆及参 赞资源、海内外展会宣传推广的资源 2、优质的采购商 3、优质的供应商
明天10点之前我会把邮件发给你，10点钟我会准 时给你打电
话……
运用中供的视频、简报、报道等
天津武彤拜访客户的案例
展业夹
有推荐函（行业协会）、红头文件
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要点——姿态
• 心理定位 • 神态 • 语气
3、学会放弃、敢于放弃；
• 动作 • 语言 • 跟进
建议：1、保持姿态的要点：大量准客户——计划100
60% 你的外表；40% 你的声音、谈话的内容
心理姿态：
中国供应商是国家为企业诚信贸易而搭建的电子商务平台。
你是普及这个平台的官方使者，你是政府的代表。
10
100%成功的销售=
40%建立信任
30%挖客户需求
20%介绍产品 10%缔结签单
保险公司统计：
70%的准主顾购买是因为信任业务员，
20%是相信保险制度，
• •
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图解中国供应商卖点三-诚信使企业获得价值 商机
• 1、只有建立在诚信基础上的商机才有价值。就象金矿一 •
连续不断的打电话
二择一法敲定时间 谨慎寄资料或发邮件（发传真）
等客人先挂电话
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电话约访
——经典话述
参考P36页
• 电话预约：***经理，您好！我是中国供应商XX服
务中心，国家现在推出了一个新的项目，帮助企 业进驻国家贸易平台。
• 您好！我是中国供应商的XX服务中心的XXX，这次
给您打电话主要是想让您了解一个好的信息，政 府指导的一个官方的电子商务贸易平台可以给企 业发布供求信息,获得更多的商机。
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如何发现需求
• 不断地询问正确的开放式问题
（开放式与封闭式）
• 深度面谈——成功销售的前提
举例：询问企业主管负责人，贵公司以前是否利 用过国家的平台在海外为企业进行宣传推广？答： 无。那么您的公司有没有这方面的需要呢？进一 步引导到中供的平台依托于中国网的背景。
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如何创造需求
• • • •
比如,大连亿联公司深入分析了本地区的外贸政策和 轴承行业的情况,集中优势兵力,成片成单.
3
影响力中心 ——如何建立
价值与利用价值（中国人人性：滴水之恩涌泉相报） 意料之外的增值服务 不断强化互联网行业与中供产品的功用 私人感情的交流 使其在合作中，得到现实的利益
建议：1、找一个行业作目标市场，深度发掘。
2. 正确提问前必须的知识储备：熟悉中供
能够给企业带来的四大卖点，和各大卖
点延伸的所有价值，在和客户见面前对
客户的需求有基本判断。（此处可参考 销售手册P27页卖点综述）
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总体思路
国家级网络贸易平台

名企\信用的系列服务
CCECS的服务
不诚信记录报送 报告
中国信用认证 存档 证书
气质与合宜的礼仪。
建议：1、见面前想着好笑的事，或预想成功。
2、准备工作——找缘分：家乡、爱好、生活习惯、 行业上下游关系、共同认识的人，营造和谐氛围。
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寒暄赞美
——初次面谈时如何留下好的印象？
参考p38
• 面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果 • 你必须给客户留下一个成功者的印象（心里姿态） • 别人对你的印象：
•图解中供 •FAB法表述中供
第四步：产品展示
服务
第五步：拒绝处理
第六步：跟进促成
第七步：服务转介绍
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第四单元-产品展示
• 图解中国供应商
• 图一---金凤凰(平台价值)
• 图二---大轮船(诚信价值) • 图三---天平\三角\溪流(价值商机)
• 图四---巨人的托起(品牌的提升)
• 图五----中供会员服务的对比 • 图六---电子商务的三个时代
2、迅速判断客户：短、中、长期客户； 4、免费的东西不要乱用，要慎重。
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Circle Sales Service
循环 销售
第一步： 客户开拓 第二步： 开门接触 第三步：有效沟通 第四步：产品展示
1. 正确提问 2. 发现创造需求 3. 沟通技巧
服务
第五步：拒绝处理
第六步：跟进促成
第七部：服务务转介绍
经典引导性话述思路
1. 商圈——大市场概念 2. 获得国家宣传推广的机会
具体参考批培训手册P27页的相关思路
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第三单元-有效沟通——3、沟通技巧
1.
倾听的要点
——理解他的逻辑； ——倾听弦外之音 ——完整，不插话；
2.
倾听的技巧
——和说话者的眼神保持接触(注视鼻梁)； ——点头、微笑、身体前倾、态度诚恳； ——记笔记，多问问题；
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强化危机意识法
刘经理您知道吗现在平均每天有多少家企业
开业？有多少家企业关张？您的行业已经有多少
世界著名企业强势进入中国？您的同行们都在做
什么？您有多少同行已经因为加入电子商务挖到 了第一桶金，类似语言……（以商机卖点为例） （您是否已远远落后了？）
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讨教法
您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一 位老板和家长的角度，您觉得中国的企业怎样面对“世界加工厂”
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图解中国供应商卖点二------诚信为企业规避 风险，为企业保驾护航
• 经过中国供应商CCECS体系审核通过的企业，有资格获得
中国信用认证，并有资格入驻国家级贸易平台。国家级的 平台为企业保驾护航。 就象在大轮船中的乘客，虽有惊涛骇浪，还能自如应对。 商海中风险无处不在,企业处于高风险状态.没有国家诚信 体系的保驾护航,企业很有可能葬身商海.
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第三单元-有效沟通——四大核心价值关键词举例
序号 卖点 利益点 开源:国内外商机 (线上\线下资源) 节流:节约成本 获得更多定单降低 交易成本 稳定现在客户 获得国家支持 更易获得信贷 提升品牌 被国家海外推荐 获得更多商机 降低风险 拥有黑名报送权 关键词 国内市场，海 外市场，出口， 外贸，定单竞 争激烈， 引导性的词语 被找到,新机遇， 趋势，发展，增 长，争当人先， 有胆识，眼光
您的公司有没有想过怎样利用政府资源进行海外的宣传、推广？
4. 对规避风险卖点的引导提问举例
请问您对现在社会上到处可见的合同违约、诈骗、三角债这些问题怎 么看，咱们公司遇到过这种问题吗，怎么解决呢？
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第三单元-有效沟通
1. 正确提问
2. 发现需求与创造需求
3. 沟通技巧：
倾听


忽略与追问
1
电子商务 商机
2
诚信认证 (成交率提 高)
疑虑， 咨询多成单少， 宣传投入大见效 小 宣传 品牌 声 誉 被骗，假冒伪 劣，违约，欺 诈，三角债
被选择,政府权 威公信，信任， 政府资源扶植 被选择,国家宣传， 国家推广，使馆 途径 保护 维护 监督 公 正 安全
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3
商誉
4
规避风险
提问目的
经典提问举例
2、为行业内部性刊物写软文。 3、主攻影响力中心，然后用该案例去影响别人。
4
质量分类 • 准客户的价值并不相同 • A/B/C/D四个等级
• A：影响力中心、合作同盟（如行业前5名） • B：意向强烈，购买额度大 • C：有一定意向，购买额一般 • D：非决策人，或暂无明显意向，长期保持联系
• 与业务员的关系
肢体语言
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第三单元-有效沟通——2、发现需求与创造需求
• 推测需求
• 发现需求 • 创造需求
• 锁定需求
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怎样推测需求
• • • •
行业背景 景气情况 行业惯例 单体经营状况
举例： 宁波被商务部列为重点的50家出口企业为例，奥克斯、雅 格尔、杉杉、双鹿等。分析对名企和商机卖点不敏感，以 国家海外推广和宣传为切入点，推测国家的海外宣传推广 为其需要卖点。
说明：本步的重点是挖掘客户的真正需求，并让客户明 确认同需求，以客户为中心为下一步有针对性销售做好 准备。
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第三单元-有效沟通
1. 正确提问
2. 发现需求与创造需求 3. 沟通技巧：
倾听


忽略与追问
肢体语言
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第三单元-有效沟通——1、正确提问
1. 正确提问的目的：以问题为主导挖掘客 户真正的需求
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技巧与心得
• 激发兴趣、放大兴趣、围绕兴趣 • 少讲道理多讲故事 • 要了解客户的预算，然后说分一点来试试 • 说别人感兴趣的话 • 让别人觉得重要，如提一个适合的问题，然后拿出笔记本
记录他说的话。
• 引发别人的渴望 • 录音你的面谈
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Circle Sales Service
循环 销售
第一部：客户开拓 第二步：开门接触 第三步：有效沟通
10%是认为商品合适。
推销中建立信任比任何步骤都重要，能
够帮助你将原来1/20的成交率提高到 1/15，甚至1/10。
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快速建立信任
客户相信多少，你就告诉他多少 你能做多大的决定权，告诉客户 老实的告诉客户你产品的瑕疵
老实说，我们暂时还没有既时沟通软件，但是……
故意许下承诺，然后实现

确认客户的真实需求，投其所好
1. 对电子商务卖点的引导提问举例
请问您公司主要是做内贸还是外贸？ 请问您公司有没有做国外的生意的打算?是怎么做海外推广的?