中国管理咨询业市场分析第二章中国治理咨询业市场分析2．1引言关于许多差不多上规模的企业而言，资本的原始积存时期差不多过去了，治理水平的边界效应是如此之高，我们甚至能够说企业间新一轮的竞争是治理水平的竞赛。

国际经一体化，使竞争在全球范畴内展开，经营环境变化了，企业规模变化了，产品线扩大了，生产技术更新了，随之而来会显现专门多问题困扰企业的进展，困扰企业家们。

一、当企业规模小的时候，盈利可能还专门大，但当企业规模大的时候，由于治理水平的问题，治理层次、结构、操纵等等问题，反而效率大不如往常。

二、在企业进展到专门大往常，创业者们还能够以创业者的心态进展企业，但当企业做大以后，由于缺乏一些制度保证，发生了专门大的内部矛盾。

三、当企业竞争加剧的时候，由于环境复杂了，变数多了，靠企业老总，靠个别人的感受差不多专门难做出正确的决策。

四、当一个企业战略意识模糊，走一步看一步的时候，那么它的投资就专门可能陷入一种投资陷井。

五、另外，企业也容易产生头疼医头、脚疼医脚缺乏系统性的治理中去。

面对这些问题，会有多少种选择？最优的选择是什么？这些选择之间会有多大的差距？在评估近期效益时，不同的方案能给企业带来的长远的、潜在的，有些是不可逆转的，是否得到了决策者的充分考虑。

每一位企业家都面临这种决策难题。

因此企业有必要借助“外脑”的力量，由咨询公司为企业诊断和咨询，适合企业在复杂的竞争环境中进展要求。

咨询公司面对这些市场的目标客户，第一要进行市场竞争分析，然后对企业和自身的产品要进行分析，以适应顾客的需求，最大限度的制造顾客的价值。

2．2 中国治理咨询业的竞争分析2．2．1 市场进入门坎低，竞争纷乱无序由于目前我国治理咨询业务要紧发端于往常的市场信息类咨询策划公司，这类公司不管从资金、设备的投入依旧人员素养要求方面都专门低，导致了大批低素养的“点子”公司充斥治理咨询市场。

由于许多公司服务质量较差，为了生存，同时更为了抢占治理咨询那个正处于上升时期的市场，许多公司纷纷压价竞争，致使治理咨询市场产品质量低劣，价格纷乱。

2．2．2 竞争格局分裂为两大阵容：外资和内资治理咨询公司由于市场需求量大，需求增长快，许多治理咨询公司应运而生。

以广州市为例，不仅广州本地治理咨询公司增长迅速，北京、上海等外地治理咨询公司和国外闻名治理咨询公司也纷纷抢滩广州，形成内外对抗的竞争格局。

如前述表1抢滩广州的国外治理咨询公司的情形，表2可见抢滩广州的国内治理咨询公司的情形。

表2抢滩广州的国内治理咨询公司名称所属地服务客户派力北京TCL、美的、科龙、华为捷信上海步步高杰信上海维达纸业中外治理咨询公司的竞争能力存在着较大差距，从总体上看，在规模、理论和体会、人才、咨询信息数据库等方面国内治理咨询业与国际同行业的水平差距悬殊，在竞争中明显处于劣势。

但在费用、方案可操作性及适应国情能力方面，内资治理咨询公司占有优势，由此显现两方在市场上的不同竞争定位；外资治理咨询公司要紧以跨国公司及国内大企业为目标客户，从事的咨询项目要紧以综合性强的战略及组织结构规划为主；内资治理咨询公司要紧以中小型民营、私营企业为主，业务要紧是一些针对性强的治理专项项目，如营销咨询、CIS策划、质量认证等，同时兼顾一些国内大公司的专项顾问业务（如市场研究、促销策划等）。

具体竞争定位可由图1表示。

2．2．3末来竞争程度不断上升，将显现优胜劣汰过程随着新进入者的剧增，以后我国治理咨询业市场的竞争将日趋猛烈，竞争热点将从目前的治理培训扩展到信息治理咨询（MRP、ERP）、战略咨询项目。

竞争重点策略将由增加客户数目转向提高客户服务质量。

2．2．4 末来竞争趋势有两大方向：专业化与综合化一方面咨询服务专业化水平的提高意味着采纳集中性竞争策略的治理咨询公司必须具备在某一领域（如信息治理技术、营销治理、行业治理等）的专门服务优势才能生存。

另一方面，要抢夺全程治理顾问服务市场的咨询公司必须具备极强的治理技术系统集成能力，能为客户提供综合性治理咨询服务。

2．3 中国治理咨询业市场分析咨询业是市场经济的产物，市场经济的完善与进展必定带来咨询行业的进展，这要紧表达在两个方面：第一，日益猛烈的市场竞争，使得企业迫切需要提高自身的竞争力，那么对企业治理水平就会有更高的要求，对咨询行业的需求也就越大。

第二，治理咨询业的产生说明了市场对治理知识的需求存在，而治理咨询业的进展则进一步说明治理知识市场需求潜力市场的庞大，随着知识经济时代的到来，人们认识到了信息和知识的重要性，产生了更多的咨询需求，咨询业的社会地位有了相应的提高。

治理咨询在中国兴起，并出现出宽敞的进展前景。

2．3．1 企业需要的咨询业的类型和特点咨询产业在纵向能够划分为三个层次，即信息咨询业、治理咨询业和战略咨询业。

在每一个层次上又能够从横向细分为不同的业务领域。

信息咨询业是咨询产业的基础层。

在信息咨询层次上的咨询公司要紧从事市场信息调查、收集、整理和分析业务，为企业决策提供准确、完善的辅助信息。

闻名的咨询公司如：“D＆B”、“Gartner Group”、“盖洛普（中国）咨询”、“零点调查”、“华南国际市场研究”、“慧聪信息”、“浩辰商务”等。

信息咨询业的特点是企业对信息咨询业服务的需要一样以年为周期，如每年年底请专业咨询公司组织市场调查和分析，了解企业产品在市场上所占份额、客户对产品的中意度等。

信息咨询业务一样不按人天收费，通常是按项目定价收费。

治理咨询业是咨询产业的核心层。

在治理咨询层次上的咨询公司要紧按照企业治理的各个层面划分为专业业务领域，这些领域一样包括：投融资咨询、财务会计咨询、税收咨询、市场营销咨询、人力资源咨询、生产治理咨询、工程技术咨询、业务流程重组与治理信息化咨询等。

人力资源咨询要紧围绕企业的人力资源治理，如岗位人才结构设计、工资结构设计与工资水平设置、人职员作绩效评判、人力资源培训等开展咨询。

在人力资源培训领域，人们最熟悉的确实是“猎头”公司。

目前我国市场上已开始显现许多人力资源咨询公司。

财务会计咨询要紧是为企业提供会计、审计、财产评估和税务等方面的咨询服务。

它要紧以会计师事务所为主，如国际闻名的五大会计公司：安达信、普华永道、毕马威、德勤、安永。

治理信息化咨询是对企业治理进行一次全方位的系统改造，要紧涉及企业治理模式设计、业务流程重组、治理信息化解决方案设计与治理软件系统的实施应用，最后还要关心企业利用电子信息建立绩效分析与监控体系。

该领域国际上最闻名的咨询公司确实是安盛（Andersen Consulting）以及其他国际五大会计公司中的治理咨询部。

目前国内从事治理信息化咨询业务的咨询公司还不多，其中最具阻碍力的咨询公司确实是“汉普”在全国要紧都市设立的咨询公司。

治理咨询业的特点是，咨询业务的开展一样要求咨询顾问与企业相应的业务人员共同组成项目组，对企业治理的某些层面进行治理改造，或对企业治理进行全面改造。

由于企业健康进展三年会上一个台阶，企业一样以三年左右的时刻为周期，请专业咨询公司对其进行一次治理改造。

治理咨询顾问不仅要为企业治理的某些领域设计良好的运行模式，更要辅助企业实施治理改造，而不仅仅是提供咨询报告。

治理咨询顾问需要具备企业治理的某些专门领域的知识（最好能把握MBA的知识体系）与特定行业的企业治理体会。

从事治理信息化咨询的顾问还需要有足够的IT背景知识。

治理咨询业务一样是按人天工作时刻收费，在西方国家通常按每人每天1000美元以上的价格收费。

但有些治理咨询业务如投融资咨询等则是按项目定价收费。

战略咨询业是咨询产业中的最高层次。

战略咨询层的治理咨询公司，要紧是为企业提供战略设计、竞争策略、业务领域分析与规划设计等服务，同时也有一些咨询公司要紧面向政府提供政策决策咨询。

提供战略与决策咨询服务的难度较大，往往也难以见到明显的成效，因此，从业风险较大。

专门从事战略咨询服务的公司较少，大多数咨询公司通常是将义务领域扩展到治理咨询层次上。

国际上最闻名的战略咨询公司要数“麦肯锡”，在该领域内的闻名咨询公司还有“波士顿”、“罗兰·贝格”等。

由于企业进展一样以五年左右的时刻为周期进入新的战略进展期，因此，企业一样五年聘请一次战略咨询公司为其战略调整提供咨询和辅助决策。

战略咨询服务收费要紧是按人天收费，在西方国家人天收费标准一样都在2000美元以上，也是咨询行业收费最高的层次。

第三章中国治理咨询业市场定位和营销规划3．1 引言咨询服务的市场营销和咨询服务的销售之间存在一个专门明显的差异：销售咨询服务时，在您的头脑中有一个专门明确的客户；相反，在进行咨询服务的市场营营销，其面向的对象是一个具体的群体，也确实是说是专门多潜在的客户。

市场营销一个狭义的定义是：市场营销本质上是对咨询公司和咨询服多的推销。

纯粹的市场营销专家毫无疑问会认为市场营销的定义应该更广泛一些，认为必须对业务进行全面的市场营销定位。

然而，咨询行业本质上是一个专门的市场和顾客导向的行业。

在咨询公司中，假如说不是所有的咨询专家每天都要同客户接触，那么只要是有一定资历的咨询专家都会遇到这种情形：咨询之外能够夸下如此海口的行业是不多的，而且，每一个咨询专业人士至少都会销售自己的咨询服务或者自己所在公司的咨询服务。

这就更要求专门强的市场定位和营销规划。

咨询公司中市场营销的目的在于：·制造对咨询产品的需求，提高对咨询产品的感知度；·关心制造或确认潜在的客户；·把公司定义为（既定）咨询服务的提供者。

因此，在市场定位和营销规划之前，咨询公司必须十分了解顾客对咨询产品的认识和对咨询公司的看法，通过对此地调查，较详细的了解的顾客的需求从而对市场有正确的认识。

3．2 企业如何看咨询公司前一段时刻，麦肯锡公司在实达集团走麦城的事件较为轰动，专家、学者和媒体的争辩纷纭多样，而更有资格发言的企业家群体声音却专门少听到。

《中国企业家》咨询中心对80名企业高层进行了问卷调查，能够了解企业如何看待咨询公司，从一个侧面也能够对咨询公司提供参考，如何进行市场定位、如何实施和如何进行市场营销。

3．2．1 企业如何看待实达事件麦肯锡对实达公司咨询是否完全失败，在知悉此事的被访者中34的人认为麦肯锡的咨询产生了部分成效，与国内咨询界把焦点较多指向麦肯锡不同，更多企业家从企业治理实际动身较为客观地评判了麦肯锡的方案；这和实达高层的自我反省有相近之处，而表示完全失败和说不清的被调查者同占11.1％。

咨询失败的最要紧缘故是什么?认为咨询失败的最要紧缘故是麦肯锡的咨询方案与企业实际情形不合的人最多约占知悉者的44.4％, 与国内主流舆论一致; 第二位的缘故被认为是实达缺乏实施咨询方案的治理人才约占33.3％; 另有22.2%的被访者认为要紧缘故在于双方沟通不够。