1、热心营业部公共事务，业绩稳定良好。 2、增员功能组成员需要3年以上年资、对公司文化熟悉、形象端 正、口齿清晰，有阅人、选人经验和一定组织协调能力。 3、训练功能组成员以主任为主，正式以上职级、业绩稳定、有长 期从事寿险工作的意愿且在训练方面有专长的业务员为辅；
4、选拔方式 5、运行机制
方式一：经理提名，主管扩大会表决通过。提名前需要做好 私下沟通 方式二：全体主任提名，营业部全体人员鼓掌通过。
突破 在粗放式发展模式下，营业部会一直在小——大——小之间徘徊轮回，无法求得
与发展，甚至逐步走向消亡。
我们欠缺什么——中国老板现状
中国的“老板”们大多目标明确，战略不足，勇于实践，拙于管理，这 就是中国出不了韦尔奇的原因所在。－－中国老板学创始人：王朝纲
45 55%
45%的老板缺乏对目 标的执著追求
训练系统 衔接训练
主任辅导训练 电话助理训练
保额销售训练
主持、 主讲训练
销售支持 主顾开拓 系统 渠道开发
主顾开拓辅 助品征订
产品说明会 组织
产品说明会 形式改善
竞赛激励
日常管理 早会经营 系统
差勤管理
品质管理
职场布置 档案管理
绩效管理 系统
年度绩效评估
季度绩效评估 月度绩效评估 周目标管理
完善的辅助、强大的支持、从哪里来？
需要一个能
提供经营支
部经理
持的帮手
需要一个能 提供经营思 路的智囊
需要一个能贯彻经 营目标的团队
单枪匹马的英雄时代已经过去，得管理者得天下， 营业部经理要管的轻松、潇洒，需要很多很多帮助。
完善的辅助、强大的支持，从哪里来？
《营业部经营手册》告诉我们：
功能组建设 系统的搭建和
是必要的手段
营业部经理
提出思路 进行督促
周六、周日，继续产说会……
三位营业部经理的一天——卜放心经理
上午：处理日常事务 准主任面谈 新人辅导
中午：休息 浏览新闻
下午：增员面谈 FNA面试 主讲创说会
晚：私人时间
周六、周日，巡查产说会……
三位营业部经理的一天——郝轻松经理
上午：本人增员 直辖组建设 营业部主管会
中午：休息 浏览新闻
下午：准主任面试 参加功能组会议
功能 小组
功能 小组
功能 小组
功能 小组
功能 小组
营业部
实际操作 情况反馈
功能组－实现自主经营 功能组－培育后备人才 功能组－建立部门文化 功能组－提升收入平台 功能组－保障持续发展
北分营业部功能组推广日程
预热阶段
正式推行阶段
2008年9月
10月21日
11月30日
2009年6月30日
建立阶段 有效运转阶段 效能提高阶段
日增辅 销绩 常员导 售效 管选训 支管 理才练 持理 系系系 系系 统统统 统统
支持 各种资源配置\IT支持与整合
监督
转变观念 改善结构 加强管理 实现可持续发展
观念创造价值
专注提升价值
可持续 发展
时间兑换价值
整合放大价值
标准定义价值
周单元经营标志－五大系统的高效运作
增员系统 增员计划的制定与执行 增员活动运作 创业说明会 增员的选择
1、专业技能强 个人业绩、人力指标在营业部处中等以上水平且稳定； 有一定的专业技能，管理能力； 2、本人意愿强 3、综合能力强 人际关系良好，能得到营业部员工的认可与尊重。有良好的 协调管理能力 建议增员功能组的组长由部经理担任
功能组人员组成与选拔（2/2）
实施步骤
具体工作内容描述
3、组员选拔标准
——资料来源“中国乒乓球协会网站”
突出的成绩，来自系统的管理
选材系统 增员系统
训练系统
激励系统
训练系统
绩效系统
科研系统 销售支持
日常管理系统 日常管理系统
三位营业部经理的一天——甄辛苦经理
上午：主讲早会 处理日常事务
中午：布置产说会
下午：陪同展业 新人辅导 衔接训练 主讲产说会
晚：增员电话 业务员心理辅导
•上海交流行： •上海功能组运作成功营业部的观 摩
•上海部经理分享 •河北交流行： •河北顾问式主顾开拓和增员的学 习与观摩
功能组人员组成与选拔（1/2）
实施步骤
具体工作内容描述
1、部经理宣导 2、组长选拔标准
1、营业部经理在部门内宣导成立训练功能小组的意义， 发挥业务员在训练方面的专长，优势互补。 2、由营业部经理选拔部门优秀人员或业务员投票选举产 生或采取竞聘方式组成训练功能小组。
下午：兄弟单位授课
同样是部经理，为什么差距这么大NI？
你的日常工作有哪些？
哪些事情是你需要做的？
哪些事情是你必须要做的？
哪些事情是你要亲自去做的？ 你认为最重要的三件事情是什么？
马光波的答案
三
干
部
活
两
不
会
累
导师协会
工会
健康俱乐部
组织发展俱乐部
钻石俱乐部
丁庆年的答案 协调
营业部五大系统
营业部功能小组
•分享：杨迪营业部
•研讨会
建立前：如何建立研讨会 （选人、职责制定、例会 制度等）
建立后：如何保证良性运经营模 式 成功的功能小组运作 ……. ……. 更多精彩 更多强人 敬请期待
•深圳交流行： 平安大学五大系统再培训
深寿成功营业部的观摩
深寿部经理分享
加强基础建设 实现自主经营
－－营业部五大系统搭建及功能组工作规划
2008.10
小—大—小的困惑
营业部规模小 为生存、发展 大规模增员
人力短期快速增加带 来规模扩张
总业绩增长必然带来 阶段性自我满足
重增员不重选才导致 培训的质量下降
培训辅导无法跟进必 然导致大量脱落
大脱落必然会对市场 和士气有大伤害
50%的老板缺乏胆识
50 50%
25% 75
75%的老板缺乏 专业化管理
25 75%
25%的老板缺乏融会 贯通实践能力
“下军尽己之能,中军尽人之力,上军尽人之智。” ——《孙子兵法》
国球长盛不衰的启示
自1959年容国团赢得第一个世界冠军至今，中国乒乓球队四十多年来 共为祖国夺取124.5个世界冠军。尤其是上个世纪90年代以来，更是囊括了 两次世锦赛、两次奥运会的全部金牌，层出不穷的新人，永远领先的打法， 无与伦比的成绩，创造了世界体坛罕见的长盛不衰的历史奇观。
现阶段目标
1、90%以上营业部完成两至三个功能小组的建立。 2、功能小组能召开周、月度经营例会，分析相关数据和执行结果，辅助营业部经营。 3、产说会、早夕会、创说会、增员面谈与选择由功能小组运作。
北分营业部功能组推广步骤
建立
请进来
走出去
•培训：
•五大系统建立与运作
•日常、增员、训练辅导系 统的重点辅导