此，最佳价格则是一个固定的数值，即：找到某个数值，使价格与需求的积最大。
但是，企业品牌及形象树立对价格的修正，以及经济环境对价格曲线影 响程度的不可量化，使价格在制定过程中存在许多不确定性因素。
房地产价格的经济特性
价 格
＄15
＄10 〔a〕价格弹性小的需求
价 ＄15
格
＄10 （b）价格弹性大的需求
80.29 78.46/109.64/101.50
78.83/76.81 60.09/60.20/71.62/71.96
110.13
2*2*1 4*2*2 3*2*2 2*2*1 2*1*1 2*2*1 2*2*1 1*1*1 3*2*1
套数
118 62 62 29 94 121 33 99 129 62 62 62 62 31
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房地产定价策略
第三部分 价格制定
1、价格制定
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房地产定价策略
价格策略 一、楼盘整体均价制定
二、各楼座均价制定 三、具体户型定价分析 四、具体户型价值策略
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1、均价制定参考因素 2、楼盘均价制定方法 1、楼座均价制定参考因素 2、楼座细化因素打分 3、得出各楼座均价
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房地产定价策略
一 期
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8#
9# 6#
10#
房地产定价策略
楼号
楼层
名称
6号楼
33层住 宅
8号楼
33层住 宅
9号楼
33层住 宅
10号楼
33层住 宅
总计
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A5户型 A6户型 B2户型 C3户型 B3户型 A7户型 C2户型 B3户型 A7户型 A1户型 A2户型 A3户型 F1户型 B1户型 12种户
详细价格表五步法中，包含了许多复杂的 评分、加权、修正等过程，例：
分栋定价的如何评定？ 同层单位差价如何修正各单位的景观差、户型 差、朝向差？
房地产定价方法
再例：高层层差模型 各类层差定价模型及优劣势分析
梭型
定价特征
中间楼层价格高 两端楼层价格递减 例：中海紫御东郡
优劣势比较
优：有利于较高楼层与较低楼层的去化。
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房地产定价策略
2)、影响权重分配 利用比较定价法，充分考虑上述十个楼盘的综合素质，得出各楼盘对保利花园
项目的威胁比例。即影响权重为：
竞争类型 东部项目
经十路项目
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临近项目
西北项目 南部项目
楼盘名称 茗筑美嘉 海信慧园 未来城 鑫苑国际城市花园 名士豪庭 海尔绿城 火炬东第 彩石山庄 翡翠郡 鲁能领秀城
房地产定价方法
市场导向法影响因素
1、市场对同类产品价格的接受范围
在市场导向法定价之前，应先对市场和意向客户进行摸底，确定客户能够接受的价格范 围。
2、市场上同类产品的竞争程度
市场上同类产品的产品和价格方面会对本项目产品一定竞争，其它楼盘的动态也间接地 影响到本项目的销售，所以，我们的定价必须充分考虑竞争对手的价位威胁。
权重 15% 15% 15% 10% 10% 5% 9% 9% 5% 7%
房地产定价策略
报告框架
现状评估 目标制定 价格制定 节奏控制
1、产品 现状 2、客户 积累现状
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1、产品 销售数量
2、产品 销售周期 及目标
1、价格 制定
1、营销 节奏控制
房地产定价策略
第一部分 现状评估
1、产品现状 2、客户积累现状
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房地产定价策略
保利花园项目产品现状如何？
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房地产定价策略
一 期
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9# 6#
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房地产定价策略
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房地产定价策略
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房地产定价策略
一 期
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房地产定价策略
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房地产定价策略
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房地产定价策略
一 期
房地产定价方法
通过市场类比法确定均价后，销售前还需制作详细价格表。
具体包括以下5步骤：
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
分栋／分期 实收均价
平均折扣率
层差
同层单位差
着重产品、分期策略
着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率
着重户型价值体现
价格表
着重客户的直观感受
房地产定价方法
价格在房地产营销中的地位
在衡量房地产业发展水平时， 业内多用“量”和“价”两 个数据作为重要指标，即成 交量和价格。
价格同时又是衡量房地产发展的重要标准
认识价格
房地产价格的经济特性
房地产价格的经济特性
价 ＄15 格
＄10
100 130
需求数量
解析： 传统营销认为，销售额（即现金流）的最大化是营销的最核心目标。因
点评： 房地产基础营销理论4P中，真正左右项目成功与否的，是产品和价格。
传统的房地产营销一直将渠道和促销作为营销工作重心，认为产品和价格是开发 商一立项就确定的，是难于改变的。而作为营销策划团队的我们，应该更多地探 索如何丰富和优化产品、提高竞争力，以及如何灵活运用价格杠杆、引导消费。
价格，是4P营销策略中的重要的1P
1026
房地产定价策略
套数比例 11.50% 6.04% 6.04% 2.83% 9.16% 11.79% 3.22% 9.65% 12.57% 6.04% 6.04% 6.04% 6.04% 3.02%
100.00%
一 期
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房地产定价策略
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房地产定价策略
即：价格＝成本＋利润＋税金
（其中利润可用销售利润率计算也可用投资利润率计算）
成本组成：土地费用、勘察设计费、建筑工程费、市政配套费、管理
费用、营销费用、财务费用等。
税金组成：营业税、城建税、教育税附加、土地增值税等。
房地产定价方法
成本导向法紧紧围绕着开发商的利润目标，有利于最大限度地控制成 本，而目标利润也可根据目前房地产业平均利润率，视自己项目的规 模、设计、套型、环境、施工质量等因素相应制定合理的目标利润， 这种方法无疑是比较简便。 但由于开发商取得地块的途径不同，经营管理水平不同，同等楼宇成 本的差异也比较大，如果仅以自己的目标成本加目标利润制定价格， 这个价格未免是一厢情愿，市场是不管你成本，不管你利润的，市场 能接受的价格才是合理的价格，只有接受你的价格你的房子才能卖出 去。况且如果市场能接受的价格高于原来目标成本加目标利润制定的 价格，使你能多赚钱，那么何乐而不为呢？
100 130
需求数量
50
180
需求数量
从传统经济学的经济模型可知，价格具有弹性特征
房地产价格的经济特性
销量 高 中 低
价格弹性应用
高价格弹性：降价能带来大幅度的 销量增长。 产品：现金牛产品，多为经济户型 指导意义：必要时降价赢量
中价格弹性：降价带来一定的销量 增长。 产品：瘦狗产品，多为稀缺户型 指导意义：必要时小幅降价刺激
低价格弹性：降价带来的销量增长
不明显。
产品：问题产品，多为奢华户型
指导意义：不能够以降价求赢
高
中 低 价格
制定价格
房地产定价方法
房地产定价方法
目前房地产定价中常用的方法有两种： 成本导向法 即传统的成本加成定价法 市场导向法 即传统的市场类比定价法
房地产定价方法
成本导向法
成本导向，顾名思义是以总成本为中心来制定价格。
型
面积（平方米）
户型类别（*室*厅*卫）
86.12/86.01/86.10/86.27 92.44
122.35/122.57 166.4
140.42/140.27/140.58
2*2*1 2*2*1 3*2*2 4*2*2 3*2*2
85.93/85.91/85.60/86.10 143.31
140.80/140.65 85.86/86.04/86.23
房地产定价策略
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2020/11/19
房地产定价策略
价格在房地产营销中的地位
产品
价格
价格：是指 项目房源的 单价、总价 及优惠促销 政策。
渠道
促销
价格在房地产营销中的地位
怡高观点： 对于房地产营销而言，产品和价格
是竞争取胜的关键因素，权重应超过70%，而渠 道和促销是辅助手段，权重应小于30%。一个项 目只有在产品和价格上取得了竞争优势，才能在 销售表现上全面领先对手。
劣：1、从价格引导上暗示高楼层的优势；2、中间楼层跟 竞争对手比较劣势明显，给客户造成价格过高的假象。
除顶层外采取同一定价 优：完全由客户喜好决定所选楼层，不再受价格因素影响。
柱
的方法
劣：1、产品价格单一，无法最大程度满足各层消费需求 。
形
例：鲁能领秀城
2、造成高楼层旺销，低楼层滞销，造成去化不均。
选择人数 88 63 68 13 12 18 15 0 17 0 6
楼座合计
219
43
38
注：明确房源意向的为上表中300人。 （目前已积累会员：铂金卡313张，金卡2张）
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房地产定价策略
第二部分 目标制定
1、产品销售数量 2、产品销售周期及目标
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