均势谈判技巧中的休会技巧篇一：商务谈判商务谈判1．谈判的含义：是指双方的每一个愿望和需要相互对立时，为了取得一致所进行的沟通活动。
2．谈判的划分：（1）从性质划分：①一般谈判性②专门谈判性③外交性谈判（2）从主题划分：①单一性②统筹性（3）按工商企业营销层面：①销售谈判②原有的合同重新谈判③索（理）赔谈判。
3谈判的特征：（1）谈判是“给”与“取”兼而有之的互动过程。
（2）谈判同时含有合作与冲突两种成分。
（3）谈判是达到互惠的目的，但绝非均等。
（4）谈判是公平的4．商务谈判（贸易谈判）的含义：贸易双方为各自的经济利益就商品交易的各种条件进行洽谈，磋商的经济过程。
5．商务谈判的特征：（1）对手的广泛性以及不确定性（2）所遇环境的多样性和复杂性（3）直接获利性（4）各方经济关系的平衡性商务谈判的原则：平等互利原则；相容原则；守法原则；守信原则；灵活性原则；6．合同内容：（1）商品的品质（2）商品的数量（3）商品的包装（4）商品的运输（5）装运期交货期（6）保险（7）商品检验（8）价格（9）支付（10）索赔与仲裁7．谈判的形式：（1）面对面谈判：优点：①灵活性强②内容深入细致③有利于建立和巩固感情联系。
缺点：①决策紧迫②费用大③议题不易控制④容易受双方身份地位的影响规模：1单独谈判：优点：①没有意见的偏差和内部挣分②一个人负责任③当场解决问题④对方不能问题集中在不稳定的团员身上2团体谈判：优点：①可以用专业人才对与事实有出入的问题加以修正②可以事先讨论共建方案③反驳时效果好④声势{注意①在谈判前团体的领导要分工明确②论点：一方否定一方肯定的议题③非现实论点：相互责难，意气用事④立场：相关论点的集合} （2）电话谈判：优点：①联系广泛迅速、成本低②双方地位悬殊时谈判效果好③拒绝对手时效果好④公开场合难以沟通时。
缺点：①易产生误解②内容不可能深入细致③难以集中精神④有风险（3）函电谈判：优点：①避免决策失误②快速省费用③精力集中④具有严肃性缺点：①易形成文不达意，引起争议②很难运用谈判技巧③后期调整困难8．谈判模式：（1）硬式（立场式）：①确定立场→维护立场→让步→妥协确裂②表现：（1）情绪冲动给对方压力（2）咄咄逼人（3）不理期限③缺点：（1）难以达到谈判目标（2）容易产生不明智协议（3）效率低（4）损坏双方长期关系（2）温和式：认知自己的需求→保求对手的需要→探寻的绝途径→协议或破裂优点：达成效率低高；建立和维护双方关系，强调长期贸易关系。
缺点：遇到立场式容易吃亏，损失大；达成不明智的协议（3）原则式：①人—把人与问题分开②选择—决策前应先考虑各种可能性③利益—着眼于利益而非立场④标准—坚持从客观的标准为基础9．谈判的三要素：情报、时间、权利情报：一切与谈判有关的事情都称情报，是处于问题的核心（1）收集情报：①越早越好②态度谦虚、客气、避免直接询问③表现软弱无防备，需要别人的帮助④情报的提供者→人、机构（2）情报的提供者：对方的同事、秘书、清洁员、朋友、家人、杂志、政府机构、网络（3）回报对方时间：起始到结束G（起点）—H—I—J—K（死线）（1）达成协议的时间J—K点以外，不要过早下结论，急于达成协议会吃亏。
（2）截止期限策略：在J—K点逼着对方下协议（3）四项原则：①让步和决定都在最后或超过期限完成的②绝不可泄露最后期限③对方也有期限的压力④确定有利益的时候应马上行动权力：把事情做好的才干和能力以及如何运用它来控制人、事物情况以及自己的力量（权力大小以认知为基础）增加权力的方法：（1）使对手竞争（2）蓝斯定理（3）合法的权力（4）冒险的权力（5）认同的权力（6）专家的权力（7）认清对方的索求（8）增加对方的投入（9）好处和处罚的权力（10）被肯定的权力（11）惯例的权力态度的权力10．谈判的过程：开局—实质性谈判—结束（签讨协议）（1）气氛的建立：①把握最初几分钟，垫定洽谈的基础②建立友好的气氛，看是否有共同爱好，有认识的人或同行（建立谈判气氛策略①热烈积极友好②冷淡对立紧张③平静严肃严谨④松垮慢腾持久⑤介于四种之间）（2）开场陈述：内容：①己方对问题的理解②已方的利益③已方的首要利益④已方让步的事情⑤已方的立场注意：①阐述的问题要简明扼要②注意对方的反应，及时认真回答对方的问题③内容要得到对方的肯定④陈述时要注意言辞和态度，不要激怒对方⑤陈述后要留有时间让对方陈述⑥陈述的内容要广泛、避免单一⑦陈述时间不宜时间过长11．谈判的实质性阶段产生分歧的原因：①由一般性不同意见而产生的分歧②由偏见或成见产生的分歧③出于了解情况的要求而产生的分歧④出于自我表现而产生的分歧⑤由借口而产生的不同意见⑥因出于恶意的反对意见而产生的分歧。
压力和抵御压力的策略：（1）来自人身攻击的压力及抵制策略（2）来自威胁的压力及抵御策略（3）来自强硬措施的压力及抵御策略（4）来自”人质”的压力及抵御策略（5）来自贿赂的压力及抵御策略12．让步策略及原则：策略：①予远利而谋近惠的策略②互惠互利的让步策略③已方毫无损失的策略原则：（1）不要做无谓的让步（2）未了解让步后果前不要轻易让步（3）让步恰到好处（4）重要的问题力求让对方让步（5）不要承诺同等程度让步（6）让步不要给对方一种无所谓的印象（7）让步欠妥时要提早收回（8）让步应使对方感觉来之不易（9）让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快（10）让步目标必须反复明确（11）接受尽量让对方提出⑿接受让步时要心安理得13．僵局：指谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙产生原因：①双方势均力敌，目的一致②双方的内容、条款差距较大③一方言行不慎伤害对方感情④双方都是立场式谈判，容易形成僵局⑤与政治利益相联系的商贸谈判容易形成僵局打破僵局的策略：①从客观的角度来关注利益②避重就轻的策略③暂时休会策略④站在对方的角度看问题⑤改变谈判环境⑥调整谈判人员⑦利用中间人14．谈判技巧：优势谈判、劣势谈判、均势谈判优势谈判：①不开先例技巧②先苦后甜③价格陷阱④规定时限⑤最后通牒劣势谈判：①疲惫技巧②权力有限技巧③吹毛求疵技巧④联合技巧⑤先斩后奏技巧均势谈判：①私人接触技巧②润滑技巧③投石问路技巧④休会技巧谈判的综合技巧：（1）语言的巧妙运用（2）倾听的技巧（3）眼神与目光的交流（4）微笑的魅力（5）真诚的微笑（6）给对方以自重感（7）学会有素质的敲门（8）握手的礼仪（9）好的坐姿（10）随时说“谢谢”（11）守时守约15、什么是谈判沟通？谈判双方之间为达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息共享过程沟通要素：传播关系；传播行为；传播符号；传播媒介16、非语言沟通的传播符号：默语符号；体语符号；类语言符号；空间语符号；17、谈判原则：①不参加不必要的谈判②周全的准备③谈判结束后不要显露出胜利的微笑④支配力发挥法⑤让对方产生竞争⑥弹性谈判策略⑦赢得对方的信赖⑧学会降低对方要求的极限18．推销：销售代表运用专业的推销技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务过程。
专业推销：销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务过程。
定点巡回销售：销售代表在单位工作时间内较稳定的定期拜访客户，向其推销产品，并帮助客户建立顺畅的推销系统的过程。
19、业务员职责：①销售数量与扩张分销②帮助零售商销出我们的产品③取得良好的商誉④更实惠更有效的运作PSC：自己—观念—产品人员素质：一、专业素质（1）推销知识①市场学知识②企业知识③产品知识④销售业务知识⑤心理学知识⑥用户知识⑦法律知识（2）推销能力①观察判断能力②表达说服能力③记忆能力④社交能力⑤决断能力⑥应变创新能力二、非专业素质：①心理素质：具有坚韧不拔的毅力、稳定而乐观的情绪、广泛的兴趣②职业道德：谦虚、真诚守信、身体健康、仪表风度20、销售人员的精神敬业精神；奋发向上精神；21、四心：爱心；信心；恒心；热忱心案例：谈判过程“囚徒困境”篇二：谈判技巧答案篇一：谈判技巧考题和答案《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容考题及答案一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）1、下面对谈判定义正确的是：abca、参与各方出于某种需要进行b、在一定的时间和空间条件下完成c、采取协调行为的过程d、不需要反复交流沟通的过程2、商务谈判的原则是a、平等自愿、协商一致的原则b、有偿交换、互惠互利的原则c、合法原则d、时效性和最低目标原则3、谈判注重的客观标准是（acd）a、公正性、b、排他性c、普遍性d、适用性4、影响谈判的重要因素是abcda、谈判者的目标b、谈判者掌握的信息c、谈判者的素质、风格d、谈判的时间限制5、成功谈判者应具备的素质有哪些abda、有耐心等待真相揭露的智慧b、坚定支持对双方互惠、双赢的理念c、完全运用个人的专才，不需要团队配合d、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信6、谈判准备阶段应做的是bcda、减轻压力轻松谈判而不用评估对方b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分c、精心准备、收集信息d、多重解决方案准备7、成功谈判应具备的基础条件是abcda、有合作的愿望b、有合作的诚意c、有一定的共识或某些共同的利益d、对待问题的认识上有一定的争议8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abda、确认主要的冲突b、提出多种解决方案c、利用各种手段收集对方信息d、推测对方的解决方案9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bca、保持戒备的心态b、要具有开放的态度c、语言和身体语言的配合使用d、不要轻易介绍自己的目的10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：abca、提问并积极聆听b、深入询问重要的问题c、及时与对方确认信息的正确性d、争锋相对据理力争11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：bcda、对方缺乏诚意b、对方看不到需求c、对方不认同我方的方案d、对方认为价格太贵或不接受某些条款12、谈判调整的阶段让价的目的是：aba、降低对方的心理期望b、让对方珍视你的让步价值c、及时完成领导安排的谈判任务d、积极促进对方马上做出决定13、达成协议阶段应注意事项，正确的是bca、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步b、澄清所有模棱两可的事，减少误会c、避免时间不够带来的被动d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：abca、总结以前所做出的决定b、建立良好的气氛c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“x”）1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√ ）2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（x ）3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；（√ ）4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（x）5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。