均衡条件下成交促成
均衡条件的基础： 均衡条件的基础： –双方都要求格局稳定保持均势， 双方都要求格局稳定保持均势， 双方都要求格局稳定保持均势 –希望达成两方大体满意的谈判协议， 希望达成两方大体满意的谈判协议， 希望达成两方大体满意的谈判协议 –期望维持良好的合作状态，愿意维 期望维持良好的合作状态， 期望维持良好的合作状态 护良好的、长期的关系。 护良好的、长期的关系。 关系
签定商务谈判备忘录及协议 （四） 签定商务谈判备忘录及协议
■ 最后的回顾
■ 起草商务谈判备忘录
15
■ 最后的回顾
促成成交时应先最后回顾
1、明确所有项目是否已谈妥 、 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 、 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 、
16
过程回顾
17
谈判各方就所磋商的问题初步达成 共识或意见、 共识或意见、观点趋于一致
18
语言信号 肯定、好的、 肯定、好的、我同意
成交信号
表情信号 放松表情、 放松表情、微笑
行为信号 合上本、 合上本、坐姿改变
谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间” 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判 各方的思想观点、见解可以协调一致。 各方的思想观点、见解可 条理清晰 措词准确
协议要求
。
围绕谈判各方组织 条款，内容具体、明确。 条款，内容具体、明确。 权利义务条款全 详细、 面、详细、对等
25
1、 1、协议合同样本 2、双方审核确认后 、 3、正式签订协议和合同 、 4、国与国、大型谈判举行签字仪式 、国与国、
26
合同签署后要提交有关 方面公证后方正式生效
4
成交在即谈判人员心理
成交： 指谈判各方就所磋商的问题初 成交 ： 步达成共识或意见、观点趋于一致。 步达成共识或意见、观点趋于一致。
−
表示成交意图时， 阐述观点的一方 表示成交意图时 ， 须有表达确定性倾向、 思想、 须有表达确定性倾向 、 思想 、 观点 的语言。 的语言。
−
大型谈判过程艰巨复杂， 大型谈判过程艰巨复杂 ， 谈判成交 结果的出现往往在一刹那。 结果的出现往往在一刹那。
均衡条 件促成
清醒地认
均衡 条件
识并保持谈判 双方的均势， 双方的均势， 努力为实现利益 均沾目标创造和谐
均衡条 件基础
指谈判双方势均力敌， 指谈判双方势均力敌， 气氛， 气氛，提防谈判 双方的经济实力相当， 双方的经济实力相当， 一方打破平衡， 一方打破平衡， 双方谈判主谈人谈判 恶化谈判局 能力差别不大， 能力差别不大，双方 势的企图 呈均势状态。 呈均势状态。
◆ 劣势条件下的促成
改变谈判中的劣势 − 维护自己利益，提出最佳选择方 维护自己利益， 案。 − 尽量利用自己的优势，掌握更多 尽量利用自己的优势， 的信息情报, 的信息情报,积极主动地调节对方 的言行。 的言行。
（三）
成交阶段的技巧
在谈判最后阶段锁住自己
1、白纸黑字 、 2、第三者 、 ……
14
5
■ 成交在即时行为分析
谈判成交的最佳时机是“ 谈判成交的最佳时机是“心理上的适 当瞬间” 当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思 想观点、见解可以协调一致。 想观点、见解可以协调一致。
− − −
语言信号:肯定、好的、 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、 表情信号:放松表情、微笑
商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析， 商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经 总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。 验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。
27
处于劣势条件的原因 − 对方实力雄厚，企业规模大，资金足， 对方实力雄厚，企业规模大，资金足， 能提供较优惠的条件…… 能提供较优惠的条件…… − 产品具有较强的竞争力，能提供独特的 产品具有较强的竞争力， 技术或服务…… 技术或服务…… − 市场供过于求，买方可从容选择卖方， 市场供过于求，买方可从容选择卖方， 要求卖方提供各种优惠…… 要求卖方提供各种优惠……
引导对方按 我方设定目 标思维行动
白纸黑字 没能力 第三者
专业知 识 ……
22
1、明确所有项目是否已谈妥 、 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 、 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 、
促成成交时应先最后回顾
23
备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 就代表双方的承诺，谈判就完成了； 就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录 最好双方共同起草。 最好双方共同起草。
双方都要求格局稳定保持 均势， 均势，希望达成两方大体 满意的谈判协议， 满意的谈判协议，期望维 持良好的合作状态， 持良好的合作状态，愿意 维护良好的、长期的关系。 维护良好的、长期的关系。
主动创造积 极的谈判气氛
行为举止表 现出豁达大度
优势条 件促成
密切注意对方的策 略行为谨防“反行动” 略行为谨防“反行动”。
◆ 优势条件下的促成
注意以下问题 − 主动地创造积极的谈判气氛，行 主动地创造积极的谈判气氛， 为举止尽量表现出豁达大度。 为举止尽量表现出豁达大度。 − 引导对方按我方设定的目标思维 并采取行动， 并采取行动， 密切注意对方的策 略选位谨防“反行动” 略选位谨防“反行动”。
◆ 劣势条件下的促成
均衡条件下的促成
应注意以下问题： 应注意以下问题： –清醒地认识并保持谈判双方的均势。 清醒地认识并保持谈判双方的均势。 清醒地认识并保持谈判双方的均势 –努力为实现利益均沾目标创造和谐 努力为实现利益均沾目标创造和谐 气氛。 气氛。 –提防谈判一方打破平衡，恶化谈判 提防谈判一方打破平衡， 提防谈判一方打破平衡 局势的企图。 局势的企图。
6
（二）
商务谈判成交促成
◆均衡条件下的成交促成 ◆优势条件下的成交促成 ◆劣势条件下的成交促成
◆均衡条件下成交促成
均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 均衡条件：指谈判双方势均力敌， 方的经济实力相当， 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。
成交
阐述观点的一方须 有表达确定性倾向、 有表达确定性倾向、 思想、 思想、观点的语言 大型谈判成交出 现往往在一刹那
谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程， 谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于 成交阶段都会产生不同的影响， 成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 。
八 商务谈判成交阶段及技巧
（一） 商务谈判成交阶段的心理 （二） 商务谈判的成交促成 （三） 商务谈判成交阶段技巧 （四） 签订商务谈判备忘录及协议
（一）
成交阶段的心理
■
成交在即谈判人员心理 成交在即行为分析 谈判成交阶段技巧
■
■
3
■ 成交在即谈判人员心理
谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程， 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响， 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。