从保险从业者的角度看
作为经纪人将拥有哪些优势？
我做保险是为了什么？
实现价值 做事业
赚钱
没有适合客户的产品你怎么办？
你需要足够各种 类的优势产品
遇到竞争对手怎么办？
你的方案要从一 开始就无懈可击
客户老是在对比怎么办？
你需要放心的让 客户去对比 你需要更多学习 和多方面的实务 知识
专业知识不足怎么办？
保险法118条：保 险经纪人是基于投 保人的利益，为投 保人与保险人订立 保险合同提供中介 服务，并依法收取 佣金的机构。
从法律角度看-业务范围不同
保险代理人
业务范围：人身保险
从业区域：置业区域
执业区域：所在城市
从法律角度看-业务范围不同
保险经纪人
业务范围：一大堆
执业区域：全国
什么是保险经纪人
产销分离将加剧市场 竞争，保险公司势必 寻求差异化发展之路。
这是整个时代赋予我们的优势
• 互联网时代 • 80后90后时代 • 国民意识提高 • 政府大力支持 • 更好的服务品质
时代背景
政策支持 客户满意
• 物美价廉的产品
保险公司竞争越激烈，经纪人越开心。
保险行业越发达，经纪人越强大。 我们不担心竞争-因为我们就是致力成为行 业标准
保险经纪人未来发展 的趋势
我们处在一个什么时代？
这是一个互 联网的时代
互联网时代的特点
明星出轨第二天就知道了 官员乱说话马上就曝光了
信息传播的便利性和高效性
我们提供的是什么 性质的服务？
客户
代理人/经 纪人
保险公司
信息的传递——中介
谁拥有信息的主导权— 谁将成为主宰者
过去的信息对比是这样的
这是一份三赢的事业
客户赢 经纪人赢 社会赢
专业的事情交 给专业的人做， 节省时间，节 省开支，买到 适合自己的性 价比高的方案， 解决后顾之忧。
站在客户的立 场上进行保险 规划，欢迎竞 争，为客户创 造价值，实现 自己的人生目 标。
推动行业往专 业化、精英化 方向发展，创 造良好的保险 市场，间接提 升保险公司的 竞争力，社会 受益。
协助客户办理理赔等各项手续 ，让客户深刻体会保险经纪模 式的专业优势。
省力 省心 不仅仅是跑腿、嘘寒问暖那么简 客户 单 客户
明亚 经纪人
一旦出现理赔纠纷，经纪公司 和经纪人会积极帮助 争取 合法权益，确保 的合法权 益不受损失。
明亚已与近30家寿险公司签约，在售产品达近千种。
售后服务/协助理赔
案例一：尘封两年的拒赔案件重获全额理赔(1/3)
投保人：董先生 被保险人：董先生 险种：重大疾病保险 保额：10万元 保险期间：1998年4
月17日—2039年4月
16日 年缴保费：1190元 缴费期间：20年
案例一：尘封两年的拒赔案件重获全额理赔(2/3)
2006年，董某未成功缴纳续期保费并超过宽限期，该保险合同失效。 2006年10月，董某办理了保险合同复效，保单进入180天观察期。 2007年2月，观察期尚未结束董某却因患病身故 。
2016
明亚经纪——赢在广东
谢谢！ —鞠文
案例二：争议案件获通融赔付(1/3) 被 保 险 人 信 息
被保险人：女 投保年龄：47岁 投保险种：某公司重大疾病保险 保 额：5万 生效日期：2008年10月29日 入院治疗
是否理赔时请 律师是最好的 解决方法呢？
案 情 回 顾
2009年1月31日下午17：30分，被保险人出现持续性上腹疼痛达20分 钟，后因疼痛加重到医院就诊，诊断结果为腹痛待查。 左乳浸润性 2月10日被保险人因身体不适再次到医院就诊，并主诉左乳疼痛 2个 导管癌 月，后在医生建议下做影像诊断，报告结果为：左乳肿块，考虑恶 性可能，右乳腺体增生。 2月11日，被保险人入院治疗。 2月16日，被保险人完成左乳癌变改良根治术。 出院诊断为：左乳浸润性导管癌。
做B方案
做C方案
讲解A方案
讲解B方案
讲解C方案
对比ABC方案
A方案这里不错
B方案这里有特 点
C方案那里有优 势
如何选择？
选品牌大的保费高
品牌小的价格低但是怕服务不到位
解决办法？
追求性价比？
• 省钱——但担心服务
追求品牌？
• 感觉高大上——觉得价格高
看代理人颜值和服务态度？
• 长得好看说什么都好——买之前态度好，买了之后不知道
案 情 简 述
2007年12月，董某的妻子李女士向保险公司申请索赔。 2008年1月，保险公司以被保险人在复效保单的等待期180天内出现为由拒赔， 按除外责任情况处理仅补偿现金价值8000元。
李女士因失去至亲和对理赔结果不满意，一直未领取赔偿金。
之后，李女士通过保险公司代理人多次问询和争取，理赔结果依旧。
他们的习惯？
网络
另外一个方面
是春天！但不一定 真的是春天吗？ 保险行业的机遇与 是你的春天！
春天来到了
保险教材进课堂的机会与危机
保险服务行业与 消费之间的信息 客户将会越来越专业 不对称的差距正 在快速缩小！
客户将会越来越理性 客户将会越来越挑剔
国民保险素质提高
未来肯定会大量出现，但是现在已经开 始出现的情况。
保险经纪人与保险代理人的区别
保险经纪人的发展趋势
主讲人：鞠文
课程逻辑思路
分别从客户与顾问的角度去探究区别
分别从客户与顾问的角度去感受趋势
保险经纪人与保险代理人的区别
从法律角度看-受委托主体不同
保险代理人 保险经纪人
保险法117条：保 险代理人是根据保 险人的委托，向保 险人收取佣金，并 在保险人授权范围 内代为办理保险业 务的机构或个人。
案例二：争议案件获通融赔付(3/3)
据理力争
明亚工作人员为此查询了多家保险公司重大疾病条款中关于观察期的规定，并咨询了保监 会及多家合作保险公司的意见，认为有几点值得推敲，并向保险公司积极争取： 1.没有证据证明我方当事人（被保险人）有故意隐瞒事实，拖延到医院看病的行为，当事 人也没有理由因为5万元保险就冒生命危险，拖延癌症的诊断和治疗； 2.当事人向医生叙述的“左乳疼痛2个月”不能作为“出现症状与体征”的直接证据，简单 时间上的推断不能成为“拒赔”的唯一理由，疼痛完全可能因为其他原因，且当事人第一次去 医院看病也没有被诊断出癌症； 3.虽然保监会的重大疾病保险合同条款并没有对观察期的计算做出明确规定，保险公司合 同条款中也没有对“首次出现症状或体征”有明确定义和界定，在定义不清楚的情况下 应该从有利于被保险人的角度解释。
我能提供的服务
数据计算 量身定做 不买错
筛选公司
筛选产品
不买贵
明亚经纪人的服务特色
明亚保险经纪的售后又如何？ 省钱 省时
无须自学大量保险知识，无须约 见多家保险公司代理人，通过明 亚可理清自身需求，客观、全面 了解市场最新产品信息。 可以和经纪人一起精选多家公 司的优势产品并加以组合，能 帮助客户平均节省10%～30%的 保费支出。
案 情 回 顾
我们不仅仅是靠我们的热情、诚 恳服务广大客户，而是靠我们自 身的专业程度在维护客户的合法 顺利理赔 权益，最后赢得客户的信赖！
本案件投保人和保险公 司各有理据,通过经纪 公司让投保人获得了 “谈判砝码”！
虽经多次协调沟通，保险公司仍然表示不能理赔。为此明亚公司征得客户同意，联系了专 业律师，在与律师充分探讨后计划正式走法律程序，并为客户与律师协商好了委托代理协议。 正式起诉前，明亚服务人员再次联系保险公司，向其表明客户和明亚的态度。保险公司最 终决定“通融赔付”4万元人民币。考虑到走法律程序需要很长的时间，且还需支付律师费用和 诉讼费用，客户决定接受保险公司的赔付，不再走诉讼程序，也对整个案件的处理过程表示满 意。
案 情 回 顾
明亚介入
得知此情况后，明亚保单服务部工作人员立即与被保险人进行了详细沟通，并受被保 险人委托，多次与保险公司理赔部门沟通争取。保险公司一再坚持拒赔，其理由为： 1.条款中规定只要观察期中“出现症状或体征”，保险公司即可拒赔。该案中保单的 生效日期为2008年10月29日，而被保险人于2009年2月11日确诊为癌症，且说明出现疼痛已 经有两个月，据此推断被保险人首次“出症状或体征”应在观察期内； 2.被保险人可能因为购买本保险，而故意拖延去医院看病时间至90天观察期结束。
新《保险法》第118条规定——保险经纪人是基 于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同 提供中介服务，并依法收取佣金的机构。 保 险 经 纪 人
A B
C ……
保险公司 保险公司
保险公司
客 户
从客户角度看
客户买保险的过程
我想买保险
找A公司代理人 沟通
找B公司代理人 沟通
找C公司代理人 沟通
做A方案
自己找保险产品购买
自己在网上发帖收集不同公司的方案
买了保险在网上发帖询问是否合适
更加倾向于保险规划而不是产品对比
国家大力推动保险业 产销分离
保险公司负责产品研发与售后服务
把销售外包给以专业代理机构、经纪公 司等为主体的保险中介机构
产销分离的意义
产销分离无疑是保险行业实现 客户 保险公司 中介机构 专业化、精细化、市场化的一 无需将过多精力放在 产销分离意味着物美 培养专业化的服务人 个重要发展方向，未来国内保 如何造就一支精悍的 价廉 才 销售团队上 险中介行业也将逐步呈现集团 专注于客户体验与服 避免销售误导 务 实力大的机构将走向 化、专业化的发展趋势。 前台
案例二：争议案件获通融赔付(2/3)
理赔遭拒
被保险人出院后，根据保险合同条款约定，向保险公司理赔部提出申请。保险公司向被 保险人下发了拒赔通知书。 拒赔理由是：经审核及调查后发现，被保险人在保单生效九十日内已出现本次重大疾 病的相关症状，根据重大疾病保险条款的规定：“在本附加合同保险期间内，若被保险人因 疾病于保单生效日的次日起第九十日二十四时前或最近复效日的次日起第九十日二十四时前 （以较迟者为准）首次出现的症状或体征，或者按本附加合同对重大疾病的定义和诊断标准， 被初次确诊为患有本附加合同所列的重大疾病，本公司不承担给付保险金的责任，仅无息退 还本附加合同及主合同已交保险费，本附加合同终止”，因此，不予赔付。同时按合同规定， 主合同终止。