目标就是全方位撬动市场。
12
4×3理论具体措施
三大标准
选择经销商的标准，指： 品牌理念：配合度、听话、长远规划 社会背景：关系网、人脉、能接近目标人群 资金实力：有没有钱、花不花钱，保证道路通畅
（听话、有人、有钱）
13
4×3理论具体措施
三者关系
公司与经销商责任、权利、义务关系 （明确关系，秩序井然）
梦之蓝 / 新绵柔苏酒
海之蓝 / 青花瓷
7
营销理论—— 4×3理论
8
4×3理论背景
“4×3”营销模式
保持目标消费群不变，但在核心酒店费用过高的情况下， 改为开发各区域的核心企事业单位
9
4×3理论具体措施
1. 2. 3. 4.
三方联动 三位一体 三大标准 三者关系
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4×3理论具体措施

1. 2. 3.
三方联动
集团消费：促进单位集体性购买 核心酒店：形象店+旺销店 媒体联动：大众传播+事件营销（部队慰问） 这是重心工作的三个方向。围绕这三个板块做具体工作。
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4×3理论具体措施
三位一体

重点客户部：仿效VIP客户管理，负责对核心企事业单位业务开发。 （团购引导市场） 酒店部：运作酒店，获得优质酒店资源； （地面渠道展示） 品牌推广部：公关+广告，针对区域市场品牌宣传策略计划的制定 和实施。（空中形象宣传） 三个部门分工不分家，厂方主导，工作方向一致合为一体抱成拳头，
（以前注重终端推力，而今的工作重点是做消费者，培养其品牌忠诚 度。一切有利团购的工作都值得做）
24
8个要点



前提：渠道变革 核心：单位为王 队伍：专兼并举 管控：多、少玄机 效益：先予后取 价格：建立标杆 分工：厂商联动 力度：战略导向
团购操作要点
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8个要点
前提：渠道变革 1.消费的导向作用日趋明显（消费领袖创造流行） 一旦习惯不易改（口感） 一旦上去下不来（价格）-----面子消费 2.销售渠道发生巨变。 酒店功能在弱化，单位团购消费占主导。
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“5382”工程示意图
总体目 标
渠道操作 名烟名酒 店
团购操 作
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5个围绕



围绕可能定目标 围绕目标找机遇 围绕目标排问题 围绕目标定措施 围绕目标配资源 （规划）
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5个围绕
目标有多种含义： 销售目标、工作目标、目标人群、发展目标

这里的目标意味深长。更多的指销 售目标，其实每 一个目标放在这里都有道理。值得仔细揣摩。
洋河酒业操作分析
1
本案内容提纲
一、关于营销转型（4*3、5382理论体系 学习） 二、关于老名酒的转型 三、关于运作（家宴、品鉴会、烟酒店） 四、名烟名酒店运作（略）
2
一、顺应渠道变革的营销转型
3
1、营销模式的变革
洋河（苏酒）营销模式的转变历程： 1、1+1 2、酒店盘中盘 3、4*3 4、5382
14
营销核心工作——5382工程
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“5382”工程

由张总提出并完善的顺应市场渠道变化的一项营销工程。
“5”是指五个围绕，针对市场总体规划而提出的工作思路；
“3”是指三个调整，针对渠道操作而做出的必要调整；
“8”是指八个要点，针对团购操作而提出的工作部署； “2”是指两个要求，针对名烟名酒店操作而做出的要求
有势力的人拉其入股，如其出5万元，年底分红5万元。 卖酒有提成，主要任务是协助拉关系，关键是有势。 可以是其亲戚入股，法律是允许“优先股”的，要在面上一级商层面 推广。

聘请顾问：队伍建设中的关键，聘请有资历、有背景、 有时间的老干部。（人大、政协在职老同志最合适， 以 3—5人为宜），不是股东，但是可享受待遇。 （团购队伍）
22
3个调整

调整渠道重要性的排序
（先前酒店是第一位，团购是辅助渠道）
第一是团购：由替补上升到主力，由机会上升到战略，拿出 主要精力做团购。 第二是名烟名酒店：比商超重要。 第三是酒店：酒店有带动、展示作用，特别是旺销酒店。
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3个调整

调整市场工作重点
（现在是做客情做公关做维护）
以前是服务员，现在是酒店的常客。促销员和酒店常客 做好客情，不仅在店内还要在店外，重点用在这方面。还要 加强对“开瓶费给谁了”的研究。
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3个调整

调整盘中盘启动步骤 调整渠道重要性排序 调整市场工作重点
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3个调整

调整盘中盘启动步骤
（前几年公司实行的是酒店盘中盘、而今天是所有 盘全动，多盘联动）…… 团购、酒店、名烟名酒店、商超同步运作。
背景： 一是苏酒品牌的成熟度今非昔比（实力）； 二是主渠道发生变化（自带酒水）
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8个要点
核心：单位为王

1、“二八”法则：先点后面，以线（系统）为主。 2、目标：单位排摸 每个单位（系统）要做到70%-80%的份额。 县级：300—500家； 地级：3000家； 省会：5000—10000家 （四两拔千斤，建点打圆扩成面）
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8个要点
队伍：专兼并举 吸收股东：建立虚拟股份制。
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5个围绕

以北京市场为例： 目 标：三年达到2个亿（当时公司的要求） 由此倒推： 1、2011年销售指标 2亿元（目前分公司计划能实现2.5亿元） 2、2010年必须销售1亿元（实际完成1.18亿元）； 3、2009年必须销售5000万（实际完成7000万元）。

目标可能确定之后，紧接着依照5个围绕找机遇、排问 题、定措施、配资源。继而实现目标
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8个要点
队伍：专兼并举 建立队伍：（专兼职团购人员）
（1）来源：有资源背景或者是有公关能力。（公关能力最重要） 如：酒店大堂经理、销售部经理、保险推销员、领导司机 （2）政策：给动力给压力缺一不可。
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8个要点
队伍：专兼并举
1、专职团购员待遇 底薪+日常费用+绩效提成 基本工资3000元（含五险一金） 日常费用（交通补贴、电话费补贴、误餐补贴等）500元 合计：3500元。 此工资标准，要求必须完成80分任务。每少完成一分，扣40 元，最低扣至900元 （根据当地劳动部门规定的最低工资标准而定）。
4
2、渠道地位的改变
5
3、发展营销新思路

消费需蓝、珍宝坊 具体要求：
（两翼为主要突破口，向上向下发展是苏酒下阶段的主 要增长点）
向上：梦之蓝，新绵柔苏酒 向下：海之蓝，君坊、青花瓷
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3、发展营销新思路
天之蓝 / 珍宝坊
一体双翼