合同管理各环节主要风险点
合同谈判
忽略合同重大问题或作出不当让步； 谈判经验不足，缺乏理论支撑； 泄露谈判策略。
案例：
中国铁矿石进口量占据世界铁矿石产量的50%，作为最大的买家， 中方理应在进口价格谈判上拥有话语权。但历年谈判中，中方多 处于被动地位。后经查实，某外国公司4名工作人员采取不正当手 段，拉拢中国钢铁生产企业个别内部人员，获取企业内部资料以 及记录了谈判对策和底线的中方谈判组内部会议纪要。有专家估 计，泄密事件给中国整个钢铁行业带来了高达7000多亿元的经济 损失。
合同订立阶段包括合同调查、合同谈判、 合同文本拟定、合同审批、合同签署环节
合同履行阶段涉及合同履行、合同补充 和变更、合同解除、合同结算、合同登 记等环节
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案例分析
合同文本内容和条款不完整
•A公司使用的合同文本是公司合同范本，条款中有“其他约定事项”等项 目，但为了针对不同供应商的不同需要，项目下的内容一般不固定，需要 在具体谈判后根据双方的共同意见填列。如果没有其他约定就应该在此栏 注明“此项空白”或“无其他约定事项”等字样，A公司正是忽略了这一 细节，使B公司篡改合同有了可乘之机。
合同管理各环节主要风险点
合同履行
合同履行有失误； 合同未明确事项未及时补充； 对有损企业利益条款未及时采取有效措施； 合同纠纷处理不当
20*9年2月，甲食品加工公司与乙盐业公司签订购销合同，从乙公司购买10吨 食盐，合同价款共计1万元，合同中没有约定违约责任。20*9年3月，甲公司与 丙连锁超市签订15万元的酱菜销售合同，约定甲公司应于20*9年6月30日前交 货，若不能如期交货，甲公司须付3万元违约金。20*9年5月，甲公司用从乙公 司购得的食盐生产酱菜，发现酱菜出现大量褐色泡沫，经查为食盐质量不符合 国家质量标准，价值15万元酱菜全部报废。甲公司匆忙向丙超市支付3万元违约 金，同时向法院起诉乙公司，要求其退回1万元购盐款并承担15万元损失和3万 元违约金以及相关诉讼费用。法院经审理后判决，乙公司向甲公司退回购盐款1 万元、承担经济损失15万元及相关诉讼费用，但对甲公司提出的承担3万元违约 金的请求未予支持。
案例
据A公司相关业务人员回忆，A公司在2008年年初办理与B公司的合同续签时， 业务人员按照公司法律顾问设计的范本将合同拟好并报领导审核。公司领导口 头指示业务人员，在将合同空白项目填写完整后可以直接签章，业务人员一时 疏忽未按领导要求修改合同，而是直接签章向对方寄出合同，并要求对方盖章 后回寄，但此后却又忘记了主动追回，导致未能拿到对方盖章确认的合同。业 务人员确信，自己当时寄出的合同原件“其他约定事项”是空白的，并未添加 上述手写的条款，B公司也从未要求A公司上述事项作出承诺。显然，B公司私 下在合同上添加了所谓的“其他约定事项”。 在经过律师论证、调查了解、赴异地出庭、当庭辩解、法官调解等诸多程序 之后，法院判决A公司除需支付账面全部欠款21万元外，还应额外向B公司支付 6万元的违约金及诉讼费。
案例分析
依据《企业内部控制应用指引第16号——合同管理》中总则第 三条： 企业合同管理至少应当关注下列风险： （一）未订立合同、合同内容存在重大疏漏，可能导致企业 合法权益受到侵害。 （二）合同履行不力或监控不当，可能导致诉讼失败，经济 利益受损。 （三）合同纠纷处理不当，可能损害企业信誉和形象。 本案例中，A公司在合同文本拟定、合同审核、合同签署、合同 纠纷处理、合同结算、合同登记等环节均存在内部控制的漏洞。合同管理流程图业务部 Nhomakorabea进行合同策划
合同调查
合 同 准 备 阶 段
初步确定准合同对象
合同谈判 拟订合同文本 审核合同文本 合同文本审核稿是否需要大修改 正式签署合同 是 将正式合同分送相关部门 履行合同 是
合同签署阶段
合同履行阶段
正常履行
需要变更、转让或终止合同
履行完毕，解除合同关系
合同履行后管理阶段
合同纠纷处理不当
•A公司在收到法院通知后，应当首先寻求庭外调解等协商解决方案，可以 主动提出立即偿还全部欠款21万元，尝试说服B公司尽快撤诉，避免支付 违约金和诉讼费用，保护企业名誉和经济利益。
合同结算管理失效
•本案例中，公司在履行合同后，应当按照合同规定的期限、金额和方式及 时付款，财会部门应当在审核合同条款后及时办理结算业务，避免企业承 担违约责任。
案例：
合同管理各环节主要风险点
合同补充、变更和合同解除
没有就合同具体内容与合同对方进行约定或约定不明确； 履行过程中未能发现不公平、条款有误或对方欺诈等情形； 合同纠纷处理不当，导致企业受损。
合同结算
结算与合同不符； 未及时催缴合同款； 盲目付款。
合同登记
合同档案不全； 合同泄密； 合同滥用。
案例
对合同执行情况进行评估 合同资料整理归档
合同管理各环节主要风险点
合同调查
忽视被调查对象的主体资格审查； 错误判断被调查对象的信用情况或未持续关注； 对被调查对象的履约能力给出不当评价，导致合同无法执行。
案例：
20*3~20*4年，甲贷款人在某市8家银行分别以住房贷款、个人助 业贷款、个人生产经营贷款、住房装修贷款的名义，共计取得银 行贷款586万元，后经查实，甲在贷款时使用的房产证、地产证及 其他权证均系伪造，而其用于抵押的名下房产早已于20*2年年底 分别转让给其他4为业主。
合同审核不到位
•A公司领导在对合同进行审核后，虽然发现了合同内容不完整的问题，但 只是口头提出修改建议，并没有将审核意见准确无误地加以记录，也没有 跟踪合同的实际修改情况，导致合同中的不当内容和条款未被纠正。
合同章管理不善
•本案例中，A公司业务人员没有将B公司签章的合同追回并归档，导致损 失发生。
案例分析
合同管理各环节主要风险点
合同文本拟定
合同形式不恰当； 合同与相关法规政策、企业战略相悖； 合同存在重大疏漏和欺诈； 有意拆分合同、规避合同管理规定； 未履行相关程序
合同审核
合同中的不当内容未被严格审核； 起草人员未对不当内容进行及时修正。
合同签署
超越权限签署合同，合同印章管理不当，签署后的合同被篡改， 因手续不全导致合同无效等。
A公司的众多供应商中，B公司年供货量不到百万元，且和A公司有2年以上 的合作经历，A公司账面欠B公司的货款一直维持在20万元左右。因A公司对重 点供应商的账面欠款常常在1000万元以上，因此A公司相关人员对B公司账面欠 款的日常管理并未给予足够重视。 受2008年国际金融危机的冲击，A公司遭遇市场淡季，资金周转出现困难。 屋漏偏逢连夜雨，A公司接到法院通知，称B公司已向法院提起诉讼，要求A公 司支付全部欠款21万元、违约金3.5万元及相关诉讼费用2.5万元，法院已冻结 A公司基本账户。A公司财务部门按照公司合同惯例计算应付B公司的违约金不 足1万元，因此对B公司的违约金主张提出质疑，并决定打这场官司。 然而，在向法院提供证据的过程中，A公司在合同档案中未能找到2008年与 B公司例行续签的经济合同。B公司则提供了一份经A公司盖章的2008年合同原 件，其中在“其他约定事项”栏中有附加的手写条款——如果出现争议，由双 方协商解决，在协商不成的情况下，由原告方人民法院依法解决，贷款延期支 付的，按银行贷款利率的3倍执行违约责任赔偿。
企业内部控制 ——合同管理
合同管理主要控制目标
按照现代化理论，企业的本质就是一系列合同的联 结体。合同管理贯穿于企业各项经营、投资和筹资 活动的始终，做好合同管理，实际上很大程度上就 做好了企业资金资产管理、采购销售管理、担保工 程管理等多项业务管理。其主要控制目标有：
优化合同管理流程
降低合同管理风险
提高合同管理效率
推动合同规范管理
合同管理总体要求
合同管理是企业内部控制重要手段之一，企业需要 建立一系列制度体系和机制保障，促进合同管理的 作用得到有效发挥。它要求：
建立分级授权管理制度 实行统一归口管理
明确职责分工 健全考核与责任追究制度
合同管理流程
合同管理从大方面可以划分为合同订立阶段和合同 履行阶段：
合同登记、档案管理制度不健全
•本案例中，甲公司未能对尚在生效的经济合同进行妥善归档保存，对于合 同的订立、履行和续签等情况没有建立跟踪机制，导致合同档案不全，直 接造成合同被篡改和滥用。
合同管理的后评估
合同作为企业承担独立民事责任、履行权利义务的重要依据，是 企业管理活动的重要痕迹，也是企业风险管理的主要载体，为此， 《企业内部控制应用指引第16号——合同管理》强调企业应当建 立合同管理的后评估制度，至少于每年年末对合同的总体情况和 重大合同履行的具体情况进行分析评估。 评功内容包括： 合同的签订是否符合程序； 合同审核的意见是否得到采纳，不采纳的主要原因及其产生后果； 合同是否全面履行，履行中是否存在不足，采取何种措施改进； 合同纠纷是否得到妥善处理； 合同是否适当归档； 合同管理工作中是否有成绩、创新，是否存在违法、违规行为； 合同管理内部控制设计和执行是否有效； 是否存在提高合同管理效率和效果的建议等。 对分析评估中发现合同履行中存在的不足，应当及时加以改进。