-
▪ 第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。 ▪ 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括
对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见 或成见等。 ▪ 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一 条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理 水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国 际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理， 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表 示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路 水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由 于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原 来的要求，谈判陷入了僵局。
▪ 沟通障碍---就是指谈判双方在交流彼此情况、观点、 洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能 遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
-
▪ 第一种沟通障碍，是由于双方文化背景差异，一方语言中的 某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。
▪ 例如,某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合 作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司 是中国二级企业…….”;
第七章 商务谈判中僵局处理策略
第一节 形成僵局的原因
-
▪ 不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、 项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、 履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等， 只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导 火线。
▪ 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因 此合同的措辞很值得研究，特别是对同一事件的表述方式在 合作双方各自母语中各不相同，往往会有多种解释，以致造 成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争议时，应以 何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。
▪ 例如,1995年12月德国总理科尔访华前结束的上海地铁二号线商务谈判陷入 了僵局。形成僵局的原因是，对方代表以撤回贷款强压我们接受比中方能接 受的价格高出7500万美元的价格。对方代表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子 威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。
▪ 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方的报价，德 国公司仍然有钱可赚。同时，他也清楚地知道，对方企图倚仗提供了政府贷 款就漫天要价，把贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。
何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是 中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双 方谈判代表为此相持不下。 ▪ 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认 为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问 题，不肯轻易让步。
-
2、有意无意的强迫
▪ 强迫，对于谈判来说是具有破坏性的，任何一方恃强威胁、逼迫对方就意味 着接受不公平，意味着屈服强权，这是任何理智的谈判者都会予以抵制的。 强迫造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见病。
▪ 中方代表坚决拒绝在协议上签字，科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款 协议，不仅未能在北京如期签署，结果在上海也未能签署。德方代表这才见 了“真佛”!在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，再经过一轮又一轮的 艰苦谈判，德方代表最后同意把车辆价格下降了7500万美元，整个地铁项 目的报价也比原来降低了1.07亿益的考虑外， 谈判者还有维护国家、企业及自身尊严的需 要。因此，越是受到逼迫，就越是不会退让。
-
3、信息沟通的障碍
▪ 以商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无甚 进展，甚至双方争论了半天，搞得很不愉快，使谈 判陷入了僵局，然而双方冷静地回顾了争论的各个 方面，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，此 种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。
▪ 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的， 是产生僵局频率最高的一个方面。国际商务谈判自然也不例 外。
-
一、商务谈判僵局产生的原因
▪ 1、立场观点的争执 ▪ 对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判中最容易犯
的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。 ▪ 例如,在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如
▪ 即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而且 也能接受这种理解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要 表达的思想。
▪ 例如,一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外 方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修 配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然而在 草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些 附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。 事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只 是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供 备件。这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见， 作了错误的判断所造成的。
▪ 译员很自然地用“Second—Class Enterprise”来表述。不 料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来， 敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么 能同一个中国的二流企业合作?”
▪ 可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。
-
▪ 第二种沟通障碍，是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供 的信息内容。
-
4、人员素质低下
-
▪ 有时沟通障碍还由于表达者本身的表达能力有限造成。 ▪ 在不少国际商务谈判中，由于翻译人员介于其中，双方所有
的信息在传递过程都要被多转换一次，这种转换必然要受到 翻译人员的语言才平、专业知识、理解能力以及表达能力等 因素的影响。 ▪ 除此以外，对文字材料的不同理解也是双方沟通中产生误解 的原因之一，谈判双方对确定何种文本的合同为准，合同条 款如何措辞都会非常谨慎，双方都想避免由于对合同的不同 理解而造成对自身的不利影响。尽管人们重视合同的语言问 题，但由此产生理解上的差距仍时有发生，因此合同的执行 陷入僵局。