区域经理需要知道的几个问题0我有什么?•我要做什么?•我怎么做？•为什么?“、训练有素的人员。

» 2、优乐多■■■■品质优良的产品。

*3、足以捍卫区域销量提高的营销费用和茗销方条。

*4、稳定的客户网络。

丿5、众人皆矢［］的品牌。

以我为首，把人员组织调动起来，整合网络、费用及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域做强，销量做大。

争做区域第一销量。

*第一，是调动人员的积极性*几个原则：•〃知人善用" ——因客户定人员，确保互助互信,共同发展。

•"平等互励"一创造一个公平的竞争环境，月评公示,互相激励。

P"扶强助弱"一一个团队的组成必定有强有弱，作为管理者就要扶强助弱，让强者恒强,弱者亦强。

♦〃共同提高〃一团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，强大的团队需要凝聚力来提高战斗力Z打击竞品,巩固强者地位。

第二,明确战略及规划把握了解市场,运用营销知识做好战略布局及战术布置＞把握行业竞争规则,从无求提升品牌知名度＞稳中有升的提高区域第三z不光要人尽其材，还要物尽其用。

P即做好市场费用投入工作，确保市场费用投入有目的，有效果,可控制z还要把经销商的费用拉进来,不光是向公司要费用，还要向经销商以及第三方要费用，即市场的销量出费用，以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。

第四，提高促销活动的效果•重点做好促销的精准度＞即活动为什么,提高多少百分点＜挤占谁的市场份额＜对品牌的提升起到什么样的作用。

第五z打造强势地区以及样板地区以样板来带动全体＞以样板来鼓舞士气＜以样板来为公司培养更多的优秀区域掌门人。

第六,客户关系处理P分户了解，共同分析,拿出合理的诊断书。

遇事宁愿思考一小时形成定式,再找客户谈十分钟搞定他,也不也思考十分钟，谈一小时还在和他争论，这会惯坏他，以后有什么事也要谈论不休。

为什么？*节约资源，创造更多的价值。

*如果给我一瓢水,我给公司引回一条河。

人员节约50元, 那么投•公司提供100元,客户提供100元,市场提供50元z入的费用即为300元。

・总之区域经理，就要具备驾驭市场，驾驭客户，把资源放大,放大而后在参与作战，不管是为销量，为形象,还是为自己均为上上策。

区域经理的四大基础能力•营销策划能力•渠道拓展能力e团队领导能力 "公共关系能力一.营销策划能力■区域经理,要具备优秀的营销策划能力。

其次是公司营销战略与区域特色结■区域经理首先是一个战略规划者z合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度, 〃胸有成竹, 运筹帷幄"。

■执行过程中,需要区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题, 研究、调整营销策略。

・区域经理是公司决策的前哨站,—个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质,而不是一个简单的销售执行者。

二渠道拓展能力■销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。

■销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道,把产品摆在消费者面前。

・区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市场做深、做细、做透。

・区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。

渠道拓展应结合本地特点,发挥阶段优势,层层推进,步步为营。

三. 队领导能力“区域经理是区域营销工作的首席执行官,团队领导力是销售区域经理—个重要的能力。

考核一个优秀的区域经理，团■俗话说〃将强强一片,将熊熊一窝”z队领导力是一个重要的指标。

P区域经理不仅要自己以身作则,严格要求,还得注重团队整体素质的培养,注重整个团队素质与执行能力的提高。

培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任, 也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。

核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗,才敢打硬仗。

公共关系能力■销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。

在市场竞争的恶劣环境中,有来自消费者、合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，区域经理往往是个〃消防员〃，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。

・公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力,不仅是〃消防员〃，更应该是〃预防员"o凡事〃预则立,不预则废〃，区域经理必须主动公关,营造好经营环境，保障营销工作的正常开展。

如何胜任成功根本:谦虚谨慎的为人•子日：三人行,必有我师。

在公司里，深受领导重用不断得到升迁的, 是那些时而不是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹时以人为师、事事宽容忍让的人z的人。

*区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源,这是公司对你的信任同时公司也是有所保留的。

若是因此自z我感觉良好,骄气渐生,言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者招来”杀身之祸”。

成功前提:营造一种覆好的气氛*人在良好的气氛中,能激发出更大的潜力。

•勰鏈愉不辭矗出错误的原因/帮• /鑑om叢歸难的时候有人施以援手。

所鬆縫ii気籀霜和友帥环境中生活和工作。

所以’区証麟碱'要让你的业务团队保持进取心，区域经理要•鲁矗豔韻亶能得到别人的信任。

所以’区域经理要营造—种相成功关键：有效的指导和激励"部属的成功就是你的成功。

作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的队完成公司的销售指标。

作为区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励,以推动他们更好的完成工作,成为你成功的关键所在。

区域经理是怎样失败的?1 ■不思进取f得过且过診混一天是一天，再努力也不会得第一z再不努力也不会倒数第很多区域经理在自己的区域已经干了4、5年，多少有点麻木了。

• 很多区域经理是帮助老板征战天下打下江山的老臣z 由于企业的高速发展z市场战略也会发生变化,有些区域经理知道自己能力不够,如果执行企业的策略z个人素质和能力就会不足,所以竭尽所能的反对企业的市场调整策略。

后果：别以为企业看不到,是企业还没准备好,真准备好了你的舒服日子也就过到头了。

2.不学习总结•做事靠老本•很多区域经理几年都不看一本书,营销知识变动很快，不学习就会被落下，思想就会僵化,市场策略缺乏竞争力/缺乏市场竞争的素质知识，就缺乏市场竞争的能力/老本在激烈的市场竞争中会非常容易的被淘汰和洛后。

*后果：你不适应市场的需要就不会适应企业发展的需要,你的老板你的上司z会找到擅长学习总结提升自我的人事来替换。

3.不注重市场研究f凭感觉做市场夕你的市场去年风光无限，现在还能让你风光吗？你花费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞争者和行业政策了吗？制定区域市场策略全凭感觉,简单的度量其行不行，这是对市场不负责任的想法和做法。

•后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就会乏力，你的区域竞争对手就会很快的把你屏蔽出局。

P 吃喝玩乐，有时还美其名日是陪客户，是维护客情关系。

经销商和你 合作是为了利益，你应该好好的研究你的市场,帮助经销商赚取更多 的钱,建设好更好的市场销售网络,让经销商销售你更多的产品,让 你的消费群体愿意买你的产品z 这就是市场策划。

■做客户的三陪不如做客户的军师，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱 或多或少一些，但那不如帮助客户把业务做好来得实在,人家还会感 激你敬佩你,否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。

•结果：和客户合作呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手对客户 采用顾问式服务你就得下马。

4■擅长打牌玩麻将赌博,手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕,荣辱与 共。

有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人 都得听从他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训 斥甚至辱骂下属。

有的区域经理反其道而行之,和下属吃 喝玩乐，打牌到天亮，泡妞泡到乡村，还美其名日山野的 "野花"干净，有趣味，靠，你以为你是乡干部啊。

*结果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和 你同仇敌f 气/决死市场/只会罔德罔心。

和手下同流合75 的区域经理不能很好的统御下属,区域团队会成为一盘散 沙。

5■要么在手下面前装酷f 要么和手下同流合污 I 16.和经销商合伙对付企业・一些区域经理为了自己的一点利益和经销商合伙套取企业的销售资源, 或者和经销商合作向其他区域市场串货,细节就不多说了,想必很多哥们干过这事。

・结果：引发自己和企业的矛盾,经销商虽然获取了利益，但今后也会对你〃刮目相看〃。

这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业的形象和地位,破坏了你在企业营销团队的形象和地位,破坏了企业市场稳定性, 严重者会造成企业的邻区域市场的销售瘫痪。

结果：从市场从企业出局7.自己是好销售人员f不能带领手下成为好的销售团队很多人因为自己在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上諾韻不善环领团队’手下在市场上弱不禁风/只有你—个・好的区域经理应该首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，你精英了你得教会你的手下也精英,别只顾埋怨手下弱，他们是你的部下,他们才来时弱和你无关,—年后还弱就和你有关。

・后果：你忙的要死,你的下属闲的要死。

你的市场不会有太大的起色。

总体业绩没有很大提升，公司就会质疑当初升你为区域经理的选择, 还会质疑你的个人能力,记住，领导能力在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。

8■对待下属就会简单的萝卜加大棒伺候・下属业绩上不去，能力亟待提高，你就会采用大棒的形式进行惩罚，动辄扣除奖金，减少提成,不给报销费用,甚至克扣下属福利。

手下做好了就会给点利益性的奖励。

如果管理都这样那还不简单死,每个管理者都不用婵精竭虑的去考虑用文化、用培训、用制度来管理企业了,大家一手拿着大棒一手拿着胡萝卜/干的好就给个萝卜，干不好就给一檯槌。

■后果：下属会禾口你貌合神离。

■你应该在下属失败时帮助下属进行分析，要给指导和帮助。

下属成功时也要帮助下属分析总结,以便于下属今后把成功的要素发扬广大。

9.对企业的战略规划市场指导不屑一顾,自己玩自己的■企业战略、营销战略都是对企业发展至关重要的，任何市场在企业战略中都极其重要。

很多区域经理却不这么认为，总是觉得自己要比企业的营销战略高明,对企业的营销战略阴奉阳违。

企业全•企业的运营如果是一盘棋，你就是棋盘中的棋子，而且是一线的棋子z 靠你们区域经理冲锋陷阵，你在那里整猫腻不听从指挥，企业这盘棋还不z被你搅合乱套了？就像八匹马拉车，车想向前走,你这匹马却向左拉，你的后果会是什么？P后果：快速出局10.懒得跑市场,坐吃山空很多区域经理上任初期,认真负责,经常呆在市场上，和手下一起努力。

时间长了，懒惰就会滋长，觉得这个市场对自己而言已经很了解了，只是陪老客户或大客户进行客情维护。

或者找一个舒服的点蹲着，很是悠闲,认为只要掌握几个主要客户就足以完成销售指标了。