18-34
计划员
管理员
信息员
如何做一名优秀的区域经理 经销商沟通六原则
倾听需求
监控库存
注意改进
经销商沟通六原则
明确承诺 提供帮助
坚持目标
19-34
如何做一名优秀的区域经理
认清自己地位
规划职业发展 理顺内外关系 带领部属前进 成为优秀教练
20-34
如何做一名优秀的区域经理 带领部属前进，区域经理必须具有必胜信念、个人权威、分解能力以及奖罚技 巧等等
8-34
如何做一名优秀的区域经理
认清自己地位
规划职业发展 理顺内外关系 带领部属前进 成为优秀教练
9-34
如何做一名优秀的区域经理 首先梳理区域经理岗位上所涉的关系：把所对应的单位当作客户，疏通沟通管 道，少走弯路
业务涉及单位（人） 业务流程 业务目标 直属上司 总部部门 经销商 零售商 部属1 沟通方法

理性型风格的部属
和谐型风格的部属
17-34
如何做一名优秀的区域经理 正确树立管理和服务经销商方面的角色
辅导员
定期通报公司的产品开发及生产信息、促销活动及销售策略等信息、灌输 公司新产品知识、培训销售技能、生动化陈列的标准、促销活动的事前培 训、过程指导
督导员
检查、推广公司全系列产品的推进要求；检查、督导促销活动；及时纠正 问题、铺货调查
23-34
如何做一名优秀的区域经理 区域经理具备行使权利的能力
行使权利的能力
上传下达的能力 影响力 协调能力

权利运用的误区
滥用权利 命令不当 妨碍工作 全权作业 立场不坚
24-34
如何做一名优秀的区域经理 树立威信，没有威信容易使团队一盘散沙
讲信用，讲实效
君子不重则不威 具有较准确的前瞻性
区域经理
一线执行层
2-34
如何做一名优秀的区域经理 同时，区域经理往往是销售人员职业生涯的转折点，做得好身价上涨、晋升有 望；做得不好就会沦为业代，甚至淘汰
高阶经理
区域经理的市场价 值是由市场来选择 和评价的
区域经理
基层业代/out
3-34
如何做一名优秀的区域经理 区域经理行情必将一路看涨！
目前企业普遍采用市场 区域划分来实施企业战略
根据岗位要求、以及当前工作目标，将工 作内容流程化，列出每一步骤的关键点， 列出所对应的内外关系
10-34
如何做一名优秀的区域经理 思考自身个性，寻找个性的缺失
建议外向型主管
外向型 内向型
注意细节 不要过于相信自己的判断 善于倾听 避免不必要的冒险
喜欢分析
喜欢幻想 喜欢行动
不要控制员工
建议内向型主管



给予肯定、信任与赞赏 互相设定目标 容易接近 试着分享 行事公平 展现价值

不同风格的部属相处技巧

条理分明 目的清楚 重视细节 具有系统 客观合理 前后一致

友善亲切 信息丰富，见闻广博 给予有助益的响应 表示了解 加以鼓励 具有弹性 展现幽默感
不同风格的上司相处技巧

态度尊敬 遵循规章 讲求逻辑 专心一致

擅于交际 处事有技巧 有感染力
理性型风格的上司
和谐型风格的上司
14-34
如何做一名优秀的区域经理 正确认识部属
态度

II（帮教）
简历、经验、家庭、
I（重用）
能力
兴趣、专长，性格、内
心世界，干劲、诚意、
热诚、正义感等
培训的角色
解决问题的角色
区域经理在辅导中的角色
导师的角色
职业辅导
31-34
如何做一名优秀的区域经理 区域经理根据管理类型选择相应的管理（辅导）角色
沟通程度
管理类型 管理/指导办法 在部门逐渐步入正轨的开始阶段， 可以采用指导的管理方法 尝试放手让下属做事情，但是还 要通过频繁的沟通保证工作朝着 正确的方向顺利进行 整个部门无论是人际关系还是工 作流程、规章制度都已经磨合完 毕，工作成效开始大幅度提升时 可以采用授权的管理方式。授权 管理是管理者最高境界的体现 这种管理方式多在经理刚上任， 部门刚刚建立或者部门已经在崩 溃的危险边缘时采用
层级6 营销总经理
高层管理（决策能力）
层级5 全国营销总监
层级4
大区经理
中层管理（管理与传达能力）
层级3
省区经理
层级2
城市/区域经理
基层管理（沟通与执行能力） 基层（执行能力）
6-34
层级1
销售业代
如何做一名优秀的区域经理 区域经理应结合自己的实际情况制定自己的职业发展路线
统帅能力 培训能力
培养 核心能力
如何做一名优秀的区域经理
机 密
0-34
如何做一名优秀的区域经理
报告结构
认清自己地位
规划职业发展 理顺内外关系 带领部属前进 成为优秀教练
1-34
如何做一名优秀的区域经理 区域经理是总部与各战略区域的桥梁，具有十分重要的地位
总部决策层
从层级关系上说，他联结着总部决策 层和一线执行层；从职位功能上说， 他又是捆绑市场、销售与服务这三大 职能并使之有效“落地”的枢纽
保持清醒的头脑
永不满 足的心
22-34
如何做一名优秀的区域经理 激发自信的十种方法

确信你是正确的 喜欢自己和自己的外表
寻求别人的支持
对自己说“我要生存” 消除压力和焦虑 从目标中找勇气 只关注有可能发生的事情 记住别人也是人，也有弱点 做决策时把风险最小化 成为有知，爱交际的人
检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定、分解和落实销售 计划、拟定合理的销售进货计划 协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制定并落实新客户开发计 划、定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货了解销售去向， 避免跨区窜货 收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产 品以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息（品牌策略、价格政 策、促销手段、新品开发，等等）
建立威信的六法则
公正
应当知道自己的 竞争对象
善于化整为零
25-34
如何做一名优秀的区域经理 传递团队信念
树立与部属为特定目标共同奋进
26-34
如何做一名优秀的区域经理 分解目标
工作分解
目标分解
分解目标
区域分解 通路分解
27-34
如何做一名优秀的区域经理 严明纪律
即时原则
一致性原则
预先警告原则
公正原则
高 层 管 理 人 员
策划能力
判断力
做好 基础能力
中 层 管 理 人 员
学习能力
人际关系
沟通能力
7-34
计划能力
如何做一名优秀的区域经理 超越自我、不断获得成功
如果你想成为公司的顶尖销售人 员和最棒的区域经理，不要想着 打败竞争者，而应该思考如何不 断地打破自己的纪录。 将目标分解，在渐进地、有时间 限定的过程中，适时提高自己的 职业目标，不断去获得职业生涯 的成功
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谢谢！----
34-34
采用四大处理原则严明纪律
28-34
如何做一名优秀的区域经理 表扬部属（激励制度参见公司相关制度）
具体指出
及时表扬
开诚布公
表达高兴
沉默片刻
鼓励再厉
拍拍肩膀
29-34
如何做一名优秀的区域经理
认清自己地位
规划职业发展 理顺内外关系 带领部属前进 成为优秀教练
30-34
如何做一名优秀的区域经理 优秀区域经理不仅是工作领导，而且还扮演区域人员的辅导角色
选择一个外向的伙伴
定期招开交流会 着眼大局 偶尔冒险
11-34
如何做一名优秀的区域经理 认识自己技能，标杆式弥补
能力标杆
面对压力坚决果断 具有丰富的常识 有很强的主动性 能从经验中吸取教训 善于解决问题 诚实、值得信任 有逻辑性思维 良好的沟通交流能力 渴望成功且自信 ……
我的能力
差距
弥补办法及时间
12-34
如何做一名优秀的区域经理 理解上司，与上司正确相处
自尊心强 忍受孤独 依赖下属
理解上司的心理
责任重大
整体考虑
13-34
如何做一名优秀的区域经理 不同类型的上司相处方法
卓越型风格的上司

行动型风格的上司



表达忠诚 态度真诚 以团队为重
迅速反应 、 表现能力 独立作业 直截了当
因此区域经理的能力直
接关系到企业产品在区域 的市场占有率以及战略实 现与否的关键；拥有优秀 区域经理的企业由此获益 匪浅，这将导致区域经理 成为炙手可热的“抢手货”
4-34
如何做一名优秀的区域经理
认清自己地位
规划职业发展 理顺内外关系 带领部属前进 成为优秀教练
5-34
如何做一名优秀的区域经理 企业营销人员成长图示：
IV（淘汰）
III（引导）
15-34
如何做一名优秀的区域经理 管理部属的四原则
身教重于言教
为部属担当责任
管理部属的四原则
纠正员工错误 有耐心地了解部属， 支持员工
16-34
如何做一名优秀的区域经理 不同类型的部属管理办法
卓越型风格的部属

行动型风格的部属
表现自信 提供自主机会 奖励成果 指出确定范围，但鼓励开创 倾听，但有决断力 在平等基础上争论
辅导型
指导型
指导型
辅导型
管理程度
授权型
命令型
授权型
命令型
32-34
如何做一名优秀的区域经理 区域经理对自己团队采用不间断、不限时辅导策略，有利于提高团队凝聚力、 战斗力！