一次性尿布的想法并不新鲜。事实上,当时美国市场上已经 有好几种牌子了。但市场调研显示:多年来这种尿布只占美国 市场的1%。原因首先是价格太高;其次是父母们认为这种尿布 不好用,只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果: 一次性尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战 后婴儿出生高峰期，将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数, 可以得出一个大得惊人的潜在销量。宝洁公司产品开发人员 用了一年的时间,最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的 吸水垫子。但在1958年夏天现场试验结果,除了父母们的否定 意见和婴儿身上的痱子以外,一无所获。
髦和口味的多样化。但福特太喜爱他的T型车了，他固执地不
改变车型，后来售价下降到仅190美元。到1926年，T型车销
售量大幅下降，福特不得不承认T 型车时代的结束，1927年正
式关闭了T型车生产线。
问题：该案例中福特汽车持有怎样的营销观念？该观念的优 点与缺点是什么？
2、产品观念（Product Concept）
新颖的手表，而且许多制造商迎合消费者需要,已经开始生产
低档产品,并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推
销,从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。爱尔琴钟
表公司竟没有注意到市场形势的变化,依然迷恋于生产精美的
传统样式手表,仍旧借助传统渠道销售,认为自己的产品质量好,
顾客必然会找上门。结果,致使企业经营遭受重大挫折。
思考题:
爱尔琴钟表公司持有什么样的经营观念 ？
3、推销观念（Selling Concept）
时 间：20世纪30—40年代。 背景条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部 分产品供过于求。 核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。 营销顺序：企业→市场。 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。
被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管
理中强调生产优质产品,并通过由著名珠宝商店,大百货公司等
构成的市场营销网络分销产品。1958年之前,公司销售额始终
呈上升趋势，但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这
种状况的主要原因是市场形势发生了变化:这一时期的许多消
费者对名贵手表已经不感兴趣,而趋于购买那些经济、方便、
以顾客为中心的观念－－市场营销观念
市场营销观念的四大支柱 1、目标市场
企业 消费者
2、顾客满意
产品
3、整体营销 4、盈利性
促销
顾客
定价
渠道
案例：宝洁公司和一次性尿布
1956年,宝洁公司开发部主任维克・米尔斯在照看其出生不 久的孙子时,深切感受到一篮篮脏尿布给家庭主妇带来的烦恼. 洗尿布的责任给了他灵感。于是,米尔斯就让手下几个最有才 华的人研究开发一次性尿布。
为了满足市场对汽车的大量需求，福特采用了当时颇具竞 争力的营销战略，产品上只生产一种车型，即只生产T型车； 只有一种颜色供选择，那就是黑色。黑色的T型车几乎就是汽 车的代名词。这一点，几乎成为所有MBA教育的经典案例。 这样做的好处是福特能以最低成本生产，用最低价格向消费 者提供汽车。T型车几乎改变了日后美国人的生活方式，使美 国变成了汽车王国。
当然，福特用流水线生产单一车型与颜色的汽车在后来
被认为是无视消费者需求偏好的差异性，没有及时适应消费
者消费口味的变化而采取对策。于是，在1920年代末期，福
特在独霸廉价小汽车市场多年后，败给了对手通用汽车。通
用汽车生产低价位的雪佛莱与福特竞争，除了具备福特没有
的舒适感外，雪佛莱产品质量更好，更加迎合消费者追求时
营销案例：二十世纪初福特汽车公司的营销观
今天汽车已成为美国商业文化的重要组成部分。然而，在 20世纪初，汽车在美国的生产量却是非常有限，昂贵的汽车 也只是少数人的特权。是谁让美国人进入汽车王国？是谁让 汽车消费成为美国大众生活的重要内容？是福特汽车公司。
20世纪初，汽车是由技术工人手工打造而成，成本较高因 而价格难以下降，拥有汽车是地位的象征，是少数人的特权。 福特认为，高价位妨碍市场开拓，福特的贡献在于他把汽车 变成了普通商品。福特用大规模生产实现了这一点，他们创 造了第一条汽车装配流水线，输送带系统的使用大大节省了 工人时间，降低了成本与价格。
时 间：19世纪末—20世纪初。
背景条件：消费者欢迎高质量、多功能、有特色的 产品。
核心思想：致力产品质量与品质提高 营销顺序：企业→市场。
典型口号：质量比需求更重要。
突出表现：“酒好不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁 嫁”， 弊端：忽视消费者的需求，易患“营销近视症”
案例：爱尔琴钟表公司的经营观念
美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代,一直
产 品 观 念
生 产 观 念
念
念
1、生产观念（Production Concept）
时 间：19世纪末—20世纪初。
背景条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不 足。
核心思想：生产中心论重视提高产量与生产效率、 降低成本。
营销顺序：企业→市场。
典型口号：我们生产什么，就卖什么。
如福特汽车8年冬天，T型车出厂后，美国人能以825美元的价格
买到一部轻巧、有力、快速、容易驾驶的T型车。这种简单、
坚固、实用的小汽车推出后，它的创造者福特欣喜若狂。广
大中产阶级大大增加了对汽车的需求，而福特公司成为了美
国最大的汽车制造商，到1914年的时候，福特汽车占有美国
一半的市场份额。
课本案例：一个注定要破灭 的肥皂泡
秦池酒厂，重推销，造假， 到失败。
4、市场营销观念（Marketing Concept）
时间：20世纪50年代。 背景与条件：买方市场。 核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求。 营销顺序：市场→企业→产品→市场。 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。 四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。
第二节 市场营销观念的演变及发展
市场营销观念是指企业在开展市场 营销活动中，在处理企业、顾客和 社会三者利益方面所持的态度、思 想和观念，即企业进行营销管理时 的指导思想，它的核心是企业如何 处理企业、顾客和社会三者之间的 利益关系。
市场营销观念演变
社 会 营 销 观
市 场 营 销 观
推 销 观 念