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例：一组厨房商品群
商品组合 主要商品 辅助商品 联想商品 刺激商品 A 商品群 不锈钢炊具和餐具 各种调味剂和佐餐配料 小家电如微波炉和电热水壶 等 厨房清洁剂 B 商品群 咸菜、酱菜和调味品 瓷及仿瓷器皿、碗、碟 快餐食品如麦片、炸薯 片、爆米花等 塑料容器如饭盒等
商品群的组成：
主力商品：亦可称为拳头商品或主要商品，它具有强烈的吸引力和竞争 力，拥有相当大的潜在市场份额。 辅助商品：它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过 于强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。 联想商品：它是顾客在卖场中置身于由主要商品和辅助商品构筑的商品 群中最易联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。 刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选 出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。
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单一商品改多个组合陈列销售额变化表
端头陈列商品 商品 A 玉 商品 B 米 商品 C 片 商品 D 罐 装 番 茄 商品 A 商品 B 商品 C 商品 A 商品 B 商品 C 商品 D 商品 E 商品 A 商品 B 商品 C 商品 D 第一周销售额 6.24 第二周销售额 2.4 1.2 4.5 9.92 18.02 6.46 10.73 20.57 37.76 49.5 33.54 18.45 33.54 10.16 145.19 51.00 49.98 46.90 43.52 191.40 销售额变化
◆
◆ ◆ ◆
等价变换组合
类比思考组合 主辅调整组合 使用环境组合
◆ 特定使用目的组合
◆ ◆ 消费意境组合 根据供应商进行商品组合
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二、商品陈列艺术
◆
充实感
◆
◆ ◆ ◆
美感
亲切感 宽阔感 关联感 20
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三、商品陈列方法
9、岛型陈列
商店卖场的入口处、中部或底部有时不设中央陈列架，而配 置以特殊陈列用的展台，这种陈列方法就称为岛式陈列。岛式陈 列可以使顾客从四个角度看到和取到商品，因此，其效果也是非 常好的。这种陈列能强调季节感、廉价感、时鲜和丰富感，诱发 顾客的购买欲望。
1.分类陈列 这是根据商品质量、性能、档次、特点或消费对象分门别类 地展示陈列。例如：电器商品按电视机、电冰箱、洗衣机、空调、
抽油烟机、消毒碗柜、电脑等商品分类展示。
分类陈列也要讲究陈列重点，如果只是一味地将同类商品全 部摆放在一起，只注重齐全性，不注重焦点突出，容易出现单调
乏味，会降低商品陈列的效果。
自由流动式布局的缺点： ◆ ◆ ◆ 顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流。 不能充分利用卖场，浪费场地面积。 对商店的管理要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。
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二、色彩的运用
颜色 及含义 表
颜色名称 红色 橙色 黄色 褐色 绿色 青色 紫色 粉红色 灰色 黑色 白色 具有的感觉色彩 热情，活泼，是进取性和积极的颜色，给人以“高级”的印象。中国认为 红色是喜庆和吉祥，通常在节日或喜庆的日子里人们都爱用红色。 活泼，年轻，富贵。 明亮，年轻，在商店内使用，由于有刺激视觉的作用，会使顾客感到疲劳， 少量使用，不要用于主色。 保守，消极，容易被信赖。其中，茶色，咖啡色，巧克力色给人以强烈的 活动之感，总的说来，素净的严肃颜色用于外观较理想。 新鲜，年轻。是疲劳时希望看到的颜色，同时，使人感到放松，协调，健 全，温和，具有家庭气息。其中浅绿色最适合商店内使用。 理智，安静，清洁。也有人称之为“服从色” 优雅，高贵，稳重。有神秘的色彩。直感敏锐，言谈直爽的人多喜欢这种 颜色。如将它作为商店的主色，该店将显时髦，漂亮。 华丽，年轻，明朗，也被称为“愿望色” ，是人们在有所要求的时候喜欢的 颜色。 沉静，是一种稳重的颜色。 严肃，坚强，认真，刚健。 神圣，洁白，清洁。商店内的墙壁，顶棚经常使用，但易给人以苍白感， 和冷静感。
的摆放、商店安全管理、残疾人的特殊需求等。
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1、格子式布局
货 冷 藏 货 柜 货 货
架 架 收 架 架 银 台
专 柜
出 入 口
货
架
存包处
格子式布局基本形式
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格子式布局的优点：
◆ 创造一个严肃而有效率的气氛。
◆ ◆ 走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间。 商品货架规范化安置，顾客可轻易识别商品分布，便于选购。
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第六章
零售商店布局
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பைடு நூலகம்
本章主要内容
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商场设计
货位布局 商品陈列
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第一节
一、店面布局
商场设计
店面布局需要考虑以下因素：
◆ ◆ ◆ 考虑如何放置更多的商品但又要让顾客不感觉拥挤， 便于购买。 考虑货架摆放与通道设计富于变化，激起顾客购物兴趣， 尽量引导顾客逛完整个商场，增加其冲动性购买。 考虑一些细节问题，如理货员如何进行补货、购物手推车
资料：超市色彩的运用 面包区——黄色调，令人想到烤得金黄黄、香喷喷的面包。 熟食区——橙色调，橙色引发人的食欲。 精肉区——红色调，生肉在红色背景下会越发显得新鲜、活嫩。 水产区——蓝色调，海鲜在这种色调的映衬下才够鲜。 蔬果区——绿色调，仿真绿叶果藤缠绕，使人感到新鲜环保。
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2、气味
气味同声音一样有正面影响也有负面影响。商店中的气味大多 与商品相关，商品与其气味的协调，对刺激顾客购买有积极的促销
作用。不良气味会使人反感，有驱除顾客的副作用。
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第二节
一、空间分配
货位布局
1、销售生产率法（sale-productivity ratio） 销售生产率法是零售商根据每单位商品的销售额或盈利分配销
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二、货位布局的依据
◆
◆ ◆
考虑商品本身特性
考虑顾客购物行走特点 考虑商品赢利程度
◆ ◆
考虑配合其他促销策略 考虑商店的位置优劣
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第三节
一、商品群
商品陈列
商品群是商场根据其经营观念，创意性地将某些种类的商品 集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位。
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商店在色彩的运用中，要考虑四个原则：
“适时”——指颜色要适合商品销售的季节。
“适所”——指店内色调应与商店风格相一致，否则影响商店的形象。
“适品”——指商店的装饰色应该与商品相协调，不应造成不和谐之感。
“适人”——充分考虑目标顾客对色彩的偏好和敏感程度。
注：假设店内平均照明度为 1，超过 1表示尤应特别加强照明之处。
商 店 照 明设 备 规划 与 效 果图
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四、音乐与气味
1、音乐
声音是商店气氛的重要组成部分，声音的种类和密度可对商店 气氛产生积极的影响，但店内的各种声响超过一定的限度则会使顾 客反感。商店在选择背景音乐一定要结合商店的特点和顾客特征， 以形成一定的店内风格；同时，还要注意音量高低的控制；音乐的 播放也要适时有度。
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岛屿式布局的优点： ◆ 布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和 美化营业场所。 ◆ 商场气氛活跃，能增加顾客购物兴趣，并延长逗留时间。 ◆ 容易引起顾客冲动性购买；
◆ 满足顾客对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商
具有较强的吸引力。 岛屿式布局的缺点： ◆ 布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而 放弃一些计划内购物。 ◆ 不利于最大限度利用营业面积。 ◆ 现场用人较多，不便于柜组营业员的互相协作。 ◆ 货架不规范，货架成本较高。
6.24
+1.88%
29.07 29.07 65.79
+29%
黄 油
65.79 39.20
+120%
肥 皂
39.20
+388%
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4、突出陈列 即将商品超出通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 突出陈列有很多种作法，有的在中央陈列架上附加延伸架，据 调查这可以增加180%的销售量；有的将商品直接摆放在紧靠货 架的地上，但其高度不能太高。
5、关联陈列
关联陈列也称配套陈列，即将种类不同但效用方面相互补 充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于
主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。
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6、悬挂陈列
悬挂陈列是用固定的或可以转动的有挂钩的陈列架来陈列商品 的一种方法。悬挂陈列能使顾客从不同角度来欣赏商品，具有化平 淡为神奇的促销作用。常规货架上一般很难实施商品的立体陈列， 尤其是一些小商品，使用悬挂陈列既方便顾客挑选，又方便商店修 改陈列。
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三、商场照明
三种照明类型：基本照明、特殊照明、装饰照明
橱 窗 （ 2.5~4.5倍） 陈 列 柜 （ 1.5~ 2.5 倍） 陈 列 店 门（ 2倍） 橱 窗 （ 2.5~4.5倍）