四、工程管理
1、工程管理的最重要目的是提升品质
• 成为重要的加分因素的可能性不大，但却是重要 的减分因素 • 理想的状态是感觉不到它的存在 • 但仅仅这样是不足够的，良好的形象展示有重要 的 营销上的意义 • 不仅是按图施工，需要更为主动地参与品质管理
2、如何提高工程管理水平
• • • • • 好的队伍、好的合同、好的计划 参与设计阶段，把好技术设计的关 管理过程重视质量、进度、成本和形象 维修阶段的工作至关重要 创新也是工程管理的主题
• 是形成对客户、对产品、对市场环境、价格、营销、 计划等项内容的总体认识的过程； • 核心的成果是关于客户的定位和产品的定位 • 是发展商区别于投资商、一个发展商区别于另一个 发展商的主要标志 • 是决策过程，其它的环节都可以看作是在此决策成 果指导下的实施过程 • 形成《项目经营指导书》是最终的成果要求
5、土地是房地产开发最重要的环节
• 决策过程相当于一个开发的全过程，只不过这个过程 是在头脑中 • 信息量越大，决策越准确 • 就目前情况来看，合理的付款安排最为重要 • 大梅沙28万平方米，5天付款4亿元，年利息3000万元 • 成都项目，700亩，销售前付款4000万元
二、策划、定位
1、是操作过程中最重要的环节
• • • • •
控制性详规 规划设计 方案设计 扩大初步设计 施工图设计
概念设计：
检验并形成对于市场因素的认知
实施方案设计： 完整确认工作成果
技术设计： 使工作成果达至实施深度
3、如何做好规划设计工作
• • • • • 设计人员必须了解市场、了解客户 必须知道我们要什么 掌握和协调社会资源 提升管理能力 自身的技术能力
• 深圳彩园潮州人，第一天一套没有卖掉，持续2月
• 报纸广告，潮州人店子里都放着电视机，不看报纸
• 电视广告，每天6次 • 直接上门派送 • 组织活动：同乡会，一个潮州人拉了7个人来买房
六、销 售
1、销售的意义不仅是把楼卖出去
• 是客户感受公司的最直接方式 • 是我们获取客户信息的最主要渠道 • 承诺不当带来巨大的负面影响，对公司品牌 产生极大杀伤 • 福景、金色项目
七、交 楼
1、经常出现的问题
• • • • 质量 费用 服务 手续
同样是企业形象建立的过程
2、交楼的核心内容是产权的交割
－－产权是界定双方权益、义务、责任的核心 • • • • • • • 屋顶花园 首层花园 广告权益（我们的房子上可以写字吗？） 车位 地下室 架空层 ……
3、土地获得的程序
• • • • • • 变性：政府出让的是国有土地 立项：获得政府对开发项目的认可 计划：获得开发指标 征地：将土地变为国有的过程 拆迁：使土地可以被开发 出让：签订国有土地使用权出让合同是开发商真正 获得开发资格的唯一标志和保障
4、万科拿地决策的程序
• • • • 董事会是万科土地投资的最终决策机构 “项目听证会”制度 “销售净利率”和“内部收益率”是核心指标 9％，25％
五、营销推广
• 和设计的情况相类似，营销推广也应当被看作是实 施的过程。营销总体策略或者叫作广告总精神，应 当在策划、定位的阶段予以确定。 • 恰当的渠道与方式是主要的，越个性越特殊的项目 这一点越显得重要 • 需要量化的评价标准：经济上的、认知上的、成交 上的 • 现在是传播的时代，让客户了解和让客户体验同样 重要 • 品牌管理 • 全方位的营销策略
2、如何提供准确的项目定位
• • • • 部门合作 信息的掌握 分析＋创；过程＋灵感 概念设计
三、规划设计
1、规划设计在房地产行业中的位臵
• 是我们对于市场、经营、成本、技术等方面的认知 和决策的综合反映，是决策与实施过程之间的纽带 • 对于房地产行业而言，设计既不是灵魂也不是中心 • 从某种意义上说，设计是结果而不是开始
房地产业务运作流程
从两个方面谈这个问题
1. 2. 房地产行业的业务特点 万科的要求及做法
房地产业务运作分为两条线
1. 2.
把房子建起来 把房子买出去
但是上述两点都不是万科作为一个企业存在的最终目的
拿地
策划定位 设计 推广
建造 交楼
销售
物业服务
一、获得土地
1、开发商只是购买了土地使用权
• 发展商得到的是国有土地使用权；相应地，业主得 到的是房产权而不是地产权 • 土地资源的紧缺和使用权出让方式，使得房地产行 业可能也必须出现大型企业 • 房地产行业已经成为国民经济的重要产业
• 当年的弱项，专业化团队
2、获得土地的方式
• 协议出让：从政府直接获取土地使用权；可能的方 式包括直接找政府或反之、旧城改造、旧村改造、 工厂腾迁、政府工程……。通常成本合理、付款合 理但程序复杂 • 合作开发：与拥有土地使用权的机构合作开发；通 过设计合适的合作方式往往能够获得合理的付款安 排，但获得批准的可能性越来越小 • 公开竞买：大致包括招标、拍卖、竞买。程序简便 但付款压力通常较大
2、如何看待代理销售的方式
• 人员调配的矛盾 • 自身销售人员的 专业化程度 • 更有效的激励 •行业成熟：买卖双方对行业认 知的共同点较多 •资质认证：代理人员得到制约 •长期合作：代理商有长期打算 •品牌影响：代理商有所顾忌
3、我们应当关注的东西
• • • • • • 培养成熟的队伍，鼓励长期服务 适当的激励政策 专业技巧和敬业精神同样重要 参与决策过程 信息的收集与反馈至关重要 强调以书面和可追溯的方式传播而不是口头方式
• 一个好的专业人员，是一个策划人员
2、从房地产行业看规划设计
• 什么是通常意义上的规划设计？ • 我们所谈的规划设计是一个综合概念，涉及规划、 城市设计、建筑设计、景观设计、装修装饰、平面 设计、工业设计甚至舞台设计的相关内容。 • 我们对于设计工作的要求更全面、目标更完整 • 设计工作是制造环节的龙头