推销 营销 顾问式营销
产品 满足利益 从需求到解决方案
顾问式营销流程
前期准备
筛选客户
约访客户
接触面谈
服务营销
说明促成
需求分析
从客户的角度来看销售流程
理财中心VIP客户 目标客户 准客户 面谈客户 成交客户
筛选
邀约
面谈激发需求 提供解决 方案 服务
销售前准备
心态准备 物质准备 知识准备 常用礼仪
案例四
刘女士，40岁，民营医院院长，已婚。基本年收入 20万元左右，奖金与绩效挂钩，有社保，但无其他保险 保障，丈夫在民营企业工作，年收入12万，无社保及商 业保险。有一儿子，15岁，初中三年级。父67岁，母63 岁，老两口身体状况良好。自住房屋无贷款，另有一处房 产投资，贷款60万。喜好旅游和摄影。在本行有活存30 万，购买基金15万。（红色字体为已知资料）
理财经理必备的四种心态 1、不开口什么都没有 2、与对方建立同理心 3、保持快乐 4、正视拒绝和失败
心态准备—营销中的2/8定理
1、在营销中80%的努力，才能有20%的业绩 2、接受你营销的客户只有20% 3、80%的销售量是由20%的长期客户实现的 4、如你能对客户了解80%，那你付出20%的努
我特意为您预留了本周三上午10点—11点的“财富领御”计划研讨专 属时间，恭候您的到来。如此时间您不便前来，请见信后与我联络，或请 您的夫人前来代您先作了解，周二下午我会提前致电与您再次确认约会时 间
祝安康！ 您的理财经理 呈上 年月日
电话约访的步骤
前期准备
自我介绍
寒暄致意
确认约会
提出要求
道明来意
案例三
黄先生，43岁，大学教授，已婚。基本年收入6万 元左右，年稿费及其他收入15万，妻子也在政府机关工 作，基本年收入3万，各类福利保障全面。有一儿子，16 岁，高中一年级。父亲健在，68岁，患有糖尿病多年。 自住房屋是单位分的，另有两处房产投资，无贷款。喜 好旅游和摄影。在本行有活存60万。（红色字体为已知 资料）
推荐话术：“我理解您的想法，因为怕打扰您太多时间， 电话里也很难让您了解清楚，所以我希望和专业的理财规 划师一起向您展示一些资料，并且和您共同来讨论。不知 您觉得到您府上还是到我们理财室比较方便？”
把资料寄给我就行了
推荐话术：“李先生，我也很想这样做，但是只有在真正了 解您的个人需求之后，我才能让资料发挥它的用途。并且我 这里资料只有一份，资料里有一些专业术语，我觉得当面讲 比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ ”
电话约访的步骤-前期准备
工作准备
·约访对象资料 ·办公室 ·办公桌
自我准备
•练习 •放松 •热忱与自信
•微笑
•只要求拜访机会
电话约访的步骤-自我介绍
客户经理：“您好，请问是李先生吗？ 客户：“是，你是哪位？” 客户经理：李先生，你好。我是工行成都街理财中心的 客户经理李明啊。上周六的邮储银行大客户联谊会我们 见过 面的。 客户：哦，有印象。
案例一
王先生，35岁，私企法人，未婚。年收入三百万元 左右，无社保及其他商业保险。家有父母，父73，母68， 另有两个姐姐，都在王先生的企业供职。有房产3处，总 价值240万，另有高档汽车两辆，价值120万，股票投资 200万，无贷款。在本行活有200万存款，在本行购买基 金50万元。（红色字体为已知资料）
接触面谈
服务营销
说明促成
需求分析
积累比筛选更重要
客户就是财富（工行999理财中心） 帮助客户建立档案 帮助客户实现保值增值（最重要） 定期关注、问候客户，成为朋友
客户筛选的步骤（哪些是真正的客户）
初步定位
客户普遍筛选
客户精确筛选
客户普遍筛选
熟悉

所有
客户
列表 不熟悉
D
难以沟通
我不需要做风险规划
推荐话术：“我可以理解您的想法。老实讲，许多我们的客户 在没有了解这套理财规划之前，也是没有兴趣，我只是希望用 10-20分钟的时间，把最新的风险管理计划解释给您听，您听 完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析.不知道 您周四下午还是周五上午有时间？
让我秘书去好了
推荐话术： “我理解您工作很忙，是这样的，我们邀请了专 业的理财规划师为您做理财建议，会根据您的个人需求，资 产负债，现金流量情况进行分析。我想您秘书应该不方便了 解这些私人信息，所以还是和您当面讨论为好。您看您下周 二还是周四有时间呢？我好为您提前预约我们的理财规划师。
名片：递名片的方法、身体姿势。 接名片的方法，读出对方的名字和职务 互递名片：右手递，左手接，捎下方递出
握手：伸手次序 错误的握手方法 正确的握手方法 表达热情的方法：握手距离比常规距离近
一些
营销礼仪四：与客户同行的学问 上电梯 陪客户走路 上下楼 乘车
财富领御销售全流程
前期准备
筛选客户
约访客户
前期准备
筛选客户
约访客户
接触面谈
服务营销
说明促成
需求分析
约访客户
信函、短信约访 电话约访
信函示例：
王先生：您好！ 感谢您对我行长期以来的信任和支持，我叫李XX，是邮储行的理财客
户经理，冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提 供的综合理财项目，在获得良好养老金规划的同时，更为您提供百万元以 上的高额身价保障，一经推出即受到高端客户的热烈欢迎，鉴于您的尊贵 身份和对我行的长期信赖，我行特为您推出优先服务，您享有优先选择权 。
力就可有80%成功的把握 5、在营销中80%将是失败，20%才是成功
塑造个人品牌：礼仪 营销礼仪一：微笑
1、微笑的方法（眼睛、 茄子、纸）、微笑的 价值
2、学会说：“您好！”\分享 \ 探讨
营销礼仪二：你的形象代表银行
1、男式西装（面料、色彩、款式）
纽扣扣法 西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣1厘米 袖长垂于手时到虎口，最长不超过手掌处指关节； 屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5。 西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟的1/3~2/3。
顾问式营销
自我介绍
平顶山邮储银行综合业务部 王飞 职业资格：国家二级理财规划师
（CHFP） 银行从业证书 理财资格证书 代销基金资格证书 保险代理资格证书
理财经理必备四项营销技能
1、电话约访 2、直接销售
(1)单一产品(2) 产品配置(3)方案营销 3、理财沙龙 4、转介绍
销售模式决定销售行为
电话约访的步骤-寒暄致意
客户经理：您是我们行的贵宾客户，首先感谢您对我 行的厚爱和支持。另请问一下您对我们的贵宾服务是 否满意呢？ 客户：还可以
电话约访的步骤-道明来意
客户经理：非常感谢，最近我们行针对存款300万以上的 贵宾客户推出了专门的理财规划服务，我想约个时间专门 向您介绍一下，您知道我们理财中心的具体位置吧？ 客户：哦，知道。
电话给他。 死档—准客户不想见面，也不愿意你再与他联系。
准客户姓名
拨号
约访反馈表
约访理由
客户拒绝
处理方法
研讨：电话约访理由
ห้องสมุดไป่ตู้
电话约访常见的几种拒绝
我没有时间和你见面。 那你直接在电话里讲吧。 把资料寄给我就行了。 我不需要做风险规划。 让我秘书去好了。
拒绝处理三步骤
１、先肯定理解客户 ２、化解客户拒绝 ３、再次预约
电话约访的步骤-提出要求
客户经理：那您看您是明天还是后天有时间，我在理财中 心等您，向您当面介绍一下我们的理财服务。
客户：这两天我都没时间 客户经理：李先生，看来你工作非常忙，那您看下周四或 周五有没有时间？ 客户：周五还可以。
电话约访的步骤-确认约会
客户经理：“好，李先生，那我们就约在周五上午10点可 以吗？这样我可以帮您提前预约我们的理财规划师。 客户：可以。 客户经理：好，那我们就周五上午见。 客户：再见.
项目 年收入
年龄 婚状状况 身体状况 认识时间 认识程度 接见难易 转介绍能力
标准 10－30万 30－50万 50万－100万 100万以上 30岁以下 30－40岁 40－50岁 50岁以上
单身 单身有小孩 已婚无小孩 已婚有小孩
差 一般 良好 非常好 6个月以下 6个月－1年 1－2年 2年以上 点头之交 一般客户 亲近朋友 容易 一般 困难 差((1-4人) 好（5－10人） 很好（10人以上）
电话约访步骤回顾
前期准备
自我介绍
寒暄致意
确认约会
提出要求
道明来意
客户记录表
准客户姓名
拨号
通话
订约
再拨
占线
备忘
死档
拨号—你拨打了准客户的电话号码。 通话—你与准客户通了话。 订约—你与准客户订下了拜访时间。 再拨—准客户现在不愿意被打扰，同意等一会再打。 占线—准客户的电话正在使用中。 备忘—准客户不愿意见面，但同意你三个月或六个月后再打
案例二
张女士，38岁，外企高管，离异。年收入36万元 左右，有社保，单位有团体意外保障30万，重疾医疗保 障年6万。自己没有再购买商业保险，对保险不感兴趣。 有一女儿，13岁，就读贵族学校，初中二年级，年学费 3万。家有父母，父66，母65，母亲患有心脏病。和女 儿共同居住在本市高档公寓，房贷70万，股票投资60万。 在本行有活存20万，在本行购买基金10万。（红色字体 为已知资料）
对公司的印象不良，此时若有急事须与同事交谈，应使 用书面方式
电话约访的注意事项
7、时间不要超过三分钟、 8、口中不要吃东西 9、确认对方已挂电话，自己才挂电话 10、电话轻放，勿摔话筒
假定客户资料
李先生，45岁，私企法人，已婚。年收入百万元左 右，无社保。爱人公务员，月收入三千元，有一子，21 岁，国内大学在读，无固定收入。家有父母，父73，母 68。一家五口共同居住在本市高档公寓。有高档汽车一 辆，无贷款。在本行有300万定期存款，另有活存100万。 在我行购买基金200000元。（红色字体为已知资料）