第四类：销售人员的主要工 作是与顾客建立良好的关系， 增加顾客的购买欲望：
• 如出版社销售人员、医药代 表
第五类：销售人员的工作重 点放在产品的技术方面
• 如机械工程的销售
第六类：销售人员的主要工 作是推销某些有形的产品
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四、销售组织的日常业务
销售产品：
制定销售计划→执行销售计划→ 业绩评估
客户管理 销售人员管理
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五、销售组织的类型
1、地域型组织结构模式 2、产品型组织结构模式 3、顾客型组织结构模式 4、职能型组织结构模式 5、围绕大客户规划组织模式
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1、地域型组织结构模式
高
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4、职能型组织结构模式
销售部经理 地区销售经理 区域经理 销售队伍
销售经理 零售商管理经理
区域经理 销售人员
电话销售经理 区域经理 电话销售人员
图6 职能型组织结构模式
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4、职能型组织结构模式
销售人员不可能擅长于所有的销售活 动，但有可能是某一类销售活动的专 家，基于这种思路有些公司采用职能 型的组织结构模式。
按地区划分销售区域是最常见 的销售组织模式之一。
相邻销售区域的销售人员由同 一名销售经理来领导，而销售 经理向更高一级的销售主管负 责。
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1、地域型组织结构模式
A地区经理
销售经理 B地区经理
C地区经理
图2 地域型组织结构模式
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1、地域型组织结构模式
举例：某汽车燃油销售公司。个人负责两个省份， 向小组长负责。
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3、顾客型组织结构模式
A顾客经理 区域经理 销售人员
销售经理
B顾客经理
C顾客经理
区域经理
区域经理
销售人员
销售人员
图5 顾客型组织结构模式
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3、顾客型组织结构模式
优点： (1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点： (1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用
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选择销售组织类型应考虑的问题
①是否有利于销售活动开展——传 递信息、及时供货、留住客户、收 集信息
②对销售人员的要求 ③费用
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含义
是对销售群体和个人之间信息、权 力和责任的一种正式协调过程。
一个设计完善的销售组织的要求
对市场需求做出快速反应；
使市场营销效率最大化；
能为客户提供良好的服务；
在职能制的组织结构中，销售部门作为企 业的职能部门是一个独立的部门。
在事业部制的组织结构中，销售部门分散 到各个事业部中。
注意销售部门与市场部门的关系。 一种为包含关系，一种为并列关系。(公关
部、广告部、市场部)
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三、销售组织的构成
销售组织本身是一个职能部门， 内部成员构成比较简单，主要为 负责不同工作的销售人员。
计算机
办公设备
A地区
B地区 C地区
A地区
图4 IBM公司销售组织模式
B地区
C地区
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2、产品型组织结构模式
优点： (1)销售队伍与相关的生产线相联系，便
于熟悉与产品相关的技术、销售技巧， 有利于培养销售专家 (2)生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点： (1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高
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一、销售组织的含义
组织是个体为实现共同的目标结合而成的 有机统一体
组织存在的三个要素：共同的目标、协作 的意愿和良好的沟通
销售组织就是企业为了实现销售目标而将 具有销售能力的销售人员、产品、资金、设 备、信息等各种要素进行整合而构成的有机 体。
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二、销售组织在企业组织结构 中理
分部经理 销售人员
分部经理 分部经理 销售人员 销售人员
图3 产品型精组品织课结 件构模式
2、产品型组织结构模式
举例： IBM公司是按产品划分销售部门
的典范，分别有一支负责销售 电脑的销售队伍和负责办公设 备的销售队伍。这些产品差别 很大，需要专业人员来负责。
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IBM公司总经理
由于这种模式管理费用大，因此，经 济实力小的公司不宜采用。规模较大 的公司，由于销售队伍庞大，很难协 调不同的销售职能，较多采用这种模 式。
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4、职能型组织结构模式
举例： 吉列公司采用这种模式，一个
部门负责销售产品及协调产品 的价格、促销、展示及分销的 有关问题，另一个部门负责辅 助零售商，检查他们的商品展 示，协助他们销售吉列产品。
销售工作类型
根据销售活动内容， 认识销售活动的类型
第一类：销售人员完全是订 单的接受者。
• 如麦当劳的销售人员
第二类：销售人员主要工作 职责是向顾客提供产品。
• 如牛奶、面包、燃料、石油 的销售人员
第三类：销售人员的主要工 作职责是接受顾客的订单， 同时进行一定程度的推销。
• 如保健食品、美容服务等
优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快 (2)地域集中、费用低 (3)人员集中、易于管理 (4)区域内有利于迎接挑战 缺点：
销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业， 不适应种类多、技术含量高的产品
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2、产品型组织结构模式
适合于技术含量高的产品
销售经理
A产品经理
B产品经理
C产品经理
权责明确。
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影响销售组织设计的因素
市场类型 销售工作类型 销售方式与策略 产品销售范围 市场环境的变化
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市场类型
消费者市场
1、广泛性 2、分散性 3、复杂性 4、易变性 5、发展性 6、情感性 7、伸缩性 8、替代性 9、地区性 10、季节性
组织市场
1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 精品13课．件系统购买。
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4、职能型组织结构模式
优点： (1)分工明确 (2)有利于培养销售专家 缺点： 费用高
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5、围绕大客户规划组织模式
有些公司的经营业绩主要由几个大客户 来支撑，因此成立专门的机构用大量的 时间及专业水准服务于这些大客户，这 种组织模式针对性强，不需要过多的管 理和销售费用。
举例：中兴公司的大型通讯设备，其客 户主要为中国电信、联通等