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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
提升销售的5大方法
价值连城的管理方法
提升销售的5大方法
二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）
制定明确的目标
激励与处罚
绩效管理
措施与计划
评估与检讨
提升销售的5大方法
制定明确的目标
绩效管理
提升销售的5大方法
制定目标的五项原则
Ù 明确具体 Ù 可量化、评估 Ù 具挑战性 Ù 大小结合、长短结合 Ù 要有时限
提升销售的5大方法
提升销售的5大方法
行动成功学的运用工具
“成功日志”
1997年出版
1999年出版
2000年出版
提升销售的5大方法
每日的心态训练
心 做到打√
积极
勤奋 诚信
态 未做到打×
写出改进承诺
认真 负责
坚持 宽容 创新 微笑
训
优先顺序 好学 热忱
练
马上做 谦逊 整洁
日清日新 分享 适度
提升销售的5大方法
二、绩效管理
——消极的想象力
1. 破坏性批评
2. 不愿承担责任 3. 自以为是 提升销售的5大方法
积 极 心 态
1、强烈的企图心 2、相信自己，建立100%的信心 3、永远乐观，看到事物有益的一面 4、坚持不懈
5、充满热忱
6、做事认真 7、热爱学习 8、建立良好的人际关系
9、100%的承担完全责任 10、爱与付出 提升销售的5大方法
2. 开场标准化好处
① 从容而说 ② 精简有序 ③ 条理清晰，不怕打断
提升销售的5大方法
（二）探询需求
探询需求
① 首先，吸引注意力 ② 探询的要点 ③ 探询的目的
销售是用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售
提升销售的5大方法
企业的主要需求是
1. 提高收入 2. 降底成本 3. 更高利润 4. 提高生产力
客户只关心自己 ——省钱、赚钱
提升销售的5大方法
1）探询的要点
① 现状
（你的现状需求什么？）
② 满意
（你的选择满意吗？）
③ 改进
（你认为哪些需要改进？）
④ 解决方案
（我提供解决方案，你同意吗？）
提升销售的5大方法
2）探询的目的
找到需求 澄清需求的程度 将需求显在化 让客户下决心
提升销售的5大方法
公司目标
部门目标
部门目标
部门目标
个人目标……
提升销售的5大方法
制定明确的目标
绩效管理 措施与计划
提升销售的5大方法
计划
计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。
提升销售的5大方法
制定明确的目标
绩效管理
措施与计划
评估与检讨
提升销售的5大方法
评估与检讨
Ù 每日评估与检讨 Ù 每周目标评估检讨 Ù 每月目标评估检讨 Ù 每季目标评估检讨 Ù 每年目标评估检讨
例：时间价值举例
（以全年365天计） （每天每小时的价值）
70岁
25550天
1天
1440分钟
提升销售的5大方法
四大法则
时间价值化
速度决定 一切
做最有生产力 的事
（80/20法则）
提升销售的5大方法
工作圆饼图（主要工作与时间分配）
时间分配
提升销售的5大方法
工作圆饼图（主要工作与时间分配）
时间分配
提升销售的5大方法
提升销售的5大方法
提升销售的5大方法
提升销售的5大方法
通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！
如果已实现
激励与嘉奖
提升销售的5大方法
激励与嘉奖
1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励
提升销售的5大方法
通过评估与考核，如果没有实现
1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚
成后列出清单
提升销售的5大方法
B.接触越多，业绩越多
——大量电话沟通 ——大量拜访
如何打开漏斗
有动机购买者
有兴趣购买者
购买者
大量电话 大量拜访 大量接触
多做，多行动
提升销售的5大方法
8.在公司内不能有固定的好待遇
——无论你的工龄、年龄、资历、都不 能作为奖励的依据。
——所有的员工都要以业绩评估
提升销售的5大方法
时间价值化
日清日新
速度决定 一切
做最有生产力的事 （80/20法则）
第一次做好 （零缺点工作制）
提升销售的5大方法
四、成功的销售技法
——销售技法的六大步骤
提升销售的5大方法
（一）开场白 （二）探询需求 （三）说明好处 （四）解除反对意见 （五）缔结（成交） （六）全过程服务
提升销售的5大方法
（一）开场白
提升销售的5大方法
三、时间管理 效率的管理
提升销售的5大方法
四大法则
时间价值化
日清日新
速度决定 一切
做最有生产力的事 （80/20法则）
第一次做好 （零缺点工作制）
提升销售的5大方法
四大法则
时间价值化
速度决定 一切
提升销售的5大方法
例：工作时间举例
年收入 年工作时间 日工作时间
（万元） （天） （小时）
做什么才对呢？） ⑧ 法兰克成交法（对比事情的正、反两面）
提升销售的5大方法
（六）全过程服务
1. 销售服务是满足需求 2. 销售服务是找寻问题解答 3. 销售服务是教育客户 4. 销售服务是帮助客户成功
黄金法则：为客户提供物超所值的服务
提升销售的5大方法
五、管理销售人员的秘诀
——如何创造利润
提升销售的5大方法
提升销售的5大方法
2020/11/20
提升销售的5大方法
一、心态管理
心态决定成败
提升销售的5大方法
心态只有两种：
一种是积极的， 另一种消极的。
招聘心态积极的员工
提升销售的5大方法
消 极 心 态
1. 缺乏明确的目标 2. 害怕失败 3. 害怕被拒绝 4. 埋怨与责怪
5.工作冷漠 6.拖延时间 7.做事马虎 8.悲观失望
（三）说明好处
1.彻底了解商品与服务 2.FAB 3.信赖的证据 4.站在客户的立场
销售就是贬卖好处，解决问题 不要用形容词，要用量词
提升销售的5大方法
1、彻底了解商品与服务
我的誓言
我要成为公司中最精通商品知识的人。 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感
觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料， 也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝 我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。
1.确定盈亏点
——要按毛利提成给销售人员 ——不要按业绩提成，他们全降价销售
2.不能全员一样的工资
——对业绩好的员工要奖励、晋级 ——对中阶员工要警告，适当降薪 ——对业绩不好的员工要开除
3.不要限制销售人员的收入 4.每天召开销售人员的晨会制度
提升销售的5大方法
5.销售总监每周开一次会议
开会三大要素
（A）访问前的准备
态度 能力
① 积极态度
② 服饰得体
③ 知识
A、了解产品与服务 B、对客户的好处与解决方案
④ 经验 A、客户鉴证
B、成功案例
提升销售的5大方法
（B）开场白成功方法——“标准化”
1. 方法
① 先写再说 ② 不断修改 ③ 练习 ④ 反复使用 ⑤ 再修正
提升销售的5大方法
（B）开场白成功方法——“标准化”（续）
如何使员工保持积极的心态？
提升销售的5大方法
积极心态五大训练法
Ù 心态替代训练 Ù 誓言激励训练 Ù 建立自信训练 Ù 角色假定训练 Ù 目标视觉化训练
提升销售的5大方法
十项激励制度
1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励
6、成就激励 7、创新激励 8、情绪激励 9、危机激励 10、警示激励
②问及商品与服务细节时。
③客户的坐姿发生改变时
④客户开始算数字时
⑤客户显得愉快时
⑥客户对次要问题指出异议时
⑦与第三者商议时
提升销售的5大方法
2、成交的技巧
① 局部成交法 ② 二选一成交法 ③ 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） ④ 承诺成交法 ⑤ 假如成交法（假如达成方案） ⑥ 行动介入成交法 ⑦ 试探成交法（问客户今天要成交的话，我
15% 绩效管理
20% 公共关系
品牌塑造 文化传播 社会形象
目标 创新 财务 整合
40%
20% 人力资源管理
招聘 培训 团队 薪酬 激励
客户服务与 解决方案
提升销售的5大方法ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
四大法则
时间价值化
速度决定 一切
做最有生产力的事 （80/20法则）
第一次做好 （零缺点工作制）
提升销售的5大方法
四大法则
李践 1992年11月28日
提升销售的5大方法
2、FAB
F——是产品的特性 A——是产品的功能 B——是产品的好处
（美涂士的七大好处）
提升销售的5大方法
3、信赖的证据
①客户鉴证 ②实物展示（案例） ③专家证言 ④视觉证明（相片、图表） ⑤统计资料 ⑥宣传报导
提升销售的5大方法
4、站在客户的立场
①老妇人关心的故事 ②满足需求
提升销售的5大方法
（四）解除反对意见
1. 预先准备好客户反对意见是什么？
① 价格太高 ② 不做广告 ③ 没有需求 ④ 不值得