采购与供应关系管理（串讲）第一章 采购与供应关系的定义与分类核心术语采购与供应关系：一种商业关系，紧密程序有所不同，出现在两个或两个以上组织人员之间，为了货物、工作、物料和服务的供应，目的是双方获得利益或通常至少有一方获利。

（定义）供应商：一个独立的商业组织，在不同关系类型中被看作一种资源，以适当的质量按要求向客户交付产品、工作、物料和服务，作为回报获取费用、利益和自己商业目标的实现。

关系图谱（1-5是战术关系；6-9是战略关系）对立关系：买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方 表现特征：冲突、对立和很低的信任度。

松散型关系：买方不频繁地从供应商处进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。

表现特征：无论论供应商如何优秀，（对于买方来说）争取更加紧密的关系没有任何意义，只在需要时才使用该供应商。

交易关系：关系注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成。

表现特征：这些交易的成功完成是公司业务运行的标志。

在此情形下形成对立关系将会对买方不利。

较紧密战术关系：与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功，协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应。

表现特征：更紧密的战术关系的优势在于值得上游和下游进行适时的投资，便是真正的“紧密”关系并不是满足买方的需求。

单一供应源关系：采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定时间段内拥有固定的单位价格。

表现特征：这种关系为买方和卖方提供了规模经济的好处。

外包关系：在外包关系中，采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织。

表现特征：这是一种战略决策，应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或者生产产品。

战略联盟：两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。

组织之间就全部服务或产品组合，可能在某个特定地理区域，针对特定市场或防御原因相互联合。

表现特征：买方可能成为联盟的一部分，然而他们可能面对着一个联盟，在某些情况下他们可能并没意识到他们正面对着一个联盟。

伙伴型关系：买方与卖方之间的一个长期关系的承诺。

这种长期关系是建立在相互信任和明确的双方商定目标上。

共同命运关系伙伴型关系战略联盟外包关系单一供应源关系较紧密的战术关系交易关系松散型关系对立关系松散关系紧密关系买方/卖方关系图谱表现特征：以共担风险和分享回报为根本基础，共同实现的目标有：持续发展、提高竟争地位、杜绝浪费、加快革新、市场扩张、利润增长。

共命运关系：战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运。

这种关系完全依赖于信任，双方组织都相互依存，以至于共同成功或失败。

表现特征：组织可能是供应链中的合作伙伴，或是供应商协会的成员。

所有这些组织将共同投资，共同成功或失败。

● 供应商定位模型（每个象限的含义及特点）这里分析参考的是利润动机。

是站在采购企业角度。

概述：供应定位是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同类型的组织用这种工具来确定战略战术，使其采购团队得以在组织内部或供应链中运作，从而实现组织的目标。

作用：1、清晰理解产品的相对重要性，从而将重要产品的关系管理与不太重要产品的关系管理。

2、识别为完成组织目标所需要的各项采购的风险。

3、理解指定产品对不同利益相关者的重要性。

4、考虑采购组织是否自制产品或实施服务，还是使用供应商或外包整个业务。

5、认识采购战略，从而导致不同电子工具的使用，以及供应商关系的发展、中止或者修改来管理电子采购的引进。

6、对于库存管理、采购过程、特定产品组采购团队的人员配置和时间配置等的影响。

各象限特点：战略关键：此范畴的产品对企业的成功至关重要，管理重点在于开发和管理与供应商的长期、紧密的关系，通过协作行寻求双方利益最大化。

降低风险的方法：检查和探求。

战略安全：此类产品对成本降低或利润提高几乎起不了任何作用，但可使工作停滞。

降低风险的方法： 1、开发备选供应源；2、将特殊产品变为通用产品；3、建立安全库存或寄销存货；4、发展紧密关系，提供更高的供应安全性。

战术利润：存在大量供应源，重点在于和供应商的短期承诺。

降低风险的方法：保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性。

战术获取：大量、低价值、低风险。

降低风险的方法：简化采购过程，如采用采购卡、网络采购目录、互联网、供应商择优/优化、框架合同、系统外包、订单支票、电子反向拍卖。

第二章 关系和过程利益相关者● 什么是相关者利益相关者：是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。

典型的利益相关者：风险、脆弱性、风险发生的可能性战略关键战术利润战术获取 战略安全低高高 供应定位模型不同的组织存在对采购过程有持续兴趣的不同的人，如：制造组织、服务组织、当地政府部门。

制造组织中的典型利益相关者●外部客户利益相关者的典型需求外部客户：是“不属于买方组织的，但准备为买方组织交付产品、工作、原料或服务的组织。

”内部客户：使用组织所采购的产品或服务的，或者是采购组织需要咨询的内部人员，一般包括内部终级客户、业务经理、还有些职能部门。

内部非技术利益相关者的需求●内部非技术利益相关者的需求内部非技术利益相关者是：在其他职能中使用所采购产品或服务的人们；或在决定采购什么、使用什么采购程序时具有顾问权利的人们。

这些人员和职能包括：①负责或部分负责项目的业务经理；②对预算/项目成本有控制权的财务经理；③负责搬运、存储或运事如神输产品或原料物流部门；④所采购的产品或服务的内部客户或使用者；⑤质量和标准的控制人员；⑥制造或运作部门。

●技术专家利益相关者的需求技术专家：是“那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制定诸如产品、工作、物料或服务需求的人员。

他们在其领域中补认为是专家。

”（有一技之长的人，这些人共同特点是他们拥有技术知识）如：建筑师、设计工程师、教育标准专家、护士和医生、生产工程师、软件设计师、士兵、研究科学家、信息技术专家、社会服务护理顾问等。

技术专家的驱动是：质量、安全、创新能力、技术革新。

●内部供应商利益相关者内部供应商利益相关者是：生产和供应产品或服务的买方组织的一部分。

外部供应商利益相关者：一个独立的商业组织，不同关系类型中作为一种资源，根据客户要求和界定的恰当质量交付产品、工作、物料和服务，以支付、利益和实现自己的商业目标作为回报。

第3章战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理战术关系的风险和挑战影响关系如何在实践中真正起作用的因素：①信息交换质量；②信任；③公开；④承诺；⑤持续时间；⑥风险评估；⑦风险管理关系图谱（要会画）低信息交换质量高无信任很多无公开很多为了得到好的交易承诺为了保持和发展关系短暂的持续时间持久的可能不做，或自己做 风险评估 一起做 自己做 风险管理 已经整合了流程松散关系 紧密关系共同命运关系伙伴型关系战略联盟外包关系单一供应源关系较紧密的战术关系交易关系松散型关系对立关系供应商偏好模型。

（站在供应商角度评价采购组织）核心：核心客户是对于销售组织的业务很重要的采购组织。

开发：开发型客户是销售组织的未来潜力。

盘剥：这些客户并不是很有吸引力，但是他们仍然拥有大的交易量。

躁扰：这个客户（业务）是低价值且低吸引力的。

吸引力核心盘剥躁扰开发价值供应偏好（感知）模型第四章战略关系管理沟通是关于信息发送、接收和解释。

沟通时必须考虑：①透明和公开程度；②信息交换的质量；③双方怎样解决困难；④双方如何谈判。

沟通的重要性：①商业战略。

②具体计划和路线图③成本价格和利润信息④电子交易●战略供应关系中的人员和沟通下列情况能影响沟通以及试图在战略环境下动作的组织之间的沟通和关系：①来自历史经验的拖累；②大男子表现；③真正的误会；④角色冲突；⑤关系涉及的人员发生变动；⑥商业困境●选择战略供应商组织和市场水平分析需要集中关注哪些合作问题：①提供产或服务的优势特点。

②这些组织的客户基础，双方是否可能发展业务。

③联合面对的新市场、双方是否可能发展业务？④组织的未来方向。

⑤管理小组。

⑥企业的人力资源。

⑦行业或部门的地位。

⑧近期的相关报道。

⑨他们的忙碌程度？组织和人员水平分析在战略能力评估中，针对下列因素考虑潜在联盟或合作是很恰当的：①非常了解服务能力②专家状况③权威④可视性⑤敏感度⑥前瞻性⑦现实性⑧控制机制和过程。

●战略局势的风险管理过程风险来自不同的方面：①来自其中某个组织的内部；②来自联盟内部和联盟之间或伙伴之间；③来自联盟外部的竞争者；④来自联盟外部的其他来源。

第五章电子采购及其对采购供应关系的影响●电子采购：（两种记任意一种就行）CIPS定义：是指商品和服务的电子购买过程，包括从认定采购需求直到支付采购货款的全部过程，也涵盖了延迟付款这一类活动。

作者的定义：电子采购是指在采购活动的全部流程中运用所有的相关电子技术来提高内外部客户的服务，而且在不同的情况下要使用不同的相关技术和工具。

●采购的六个环节？1.了解需求、确定需求、制定计划在这个环节中涉及到的工具包括数据库，趋势分析工具、开支分析工具，供应商绩效数据和协作发展论坛2.进入市场在这个环节中采用市场智能分析工具，搜索引擎，安全性很好的投标准入机制处理工具，以及一个机密的电子邮件系统。

3.保障正确的交易在这个环节常用投标准入机制、电子反向拍卖、电子市场定位、谈判计划工具以及合同创建工具。

4.保证交付代表授权采购、电子命令、电子目录、采购卡、内网和外网都会依据先前签订的合同，作为宣告权利的电子工具；供应商加速系统，密码以及例如无线电频率探测和全球定位系统一类的追踪性工具可以在发货期间控制货物的运输情况。

5.有效的应用在这个环节中条形码、蓝牙技术‘综合应用软件和自动支付机制会发挥作用。

6.支付、查看和处置在这个环节中自动计价、自动发票匹配系统、电子发票生成系统、供应商查询系统、电子资金划拨系统和综合信息系统是必要的电子技术第七章企业社会责任企业社会责任（CSR）是一个被广为接受的概念，是各种相关问题集中描述，综合体现组织的整体价值观，个性、理念和特性。

基于休现国际价值观的原则，企业社会责任积极管理世界范围内企业活动对经济、社会、环境和人权的影响，即要为企业自身的运营和声誉带来收益又要为所在地区带来收益。

●社会责任的十个要素：1.环境责任2.人权国际劳工组织已经为在职工人制定了四条核心“权利”，这些权利是：自由结盟和有效认可集体进行谈判的权利消除所有形式的抵押劳动和强制劳动禁止使用童工消除雇用和职业歧视3.机会平等4.多样性和供应商多样性5.公司治理6.可持续性7.社会影响8.道德规范和商业道德9.生物多样性10.社区影响●企业社会责任对采购与供应关系的影响企业社会责任风险：➢我们的产品和服务➢我们的品牌➢我们企业的底线➢我们企业的生存。