转嫁赊销信用风险
措
施
建立信用评估制度
划分客户信用等级
建立账款管理制度 监控账款按期回收
建立账款追收制度 分段追讨账款
改造企业组织结构 建立信用管理部门
编纂信用根本大法 制订信用管理政策
培训企业全体员工 定期考核管理业绩
管
理
内助调
财务评
保理保
确认、
自行追
手
查与外
估与信
险与抵
监控、
讨与委
段
助调查
用评级
押担保
信用管理的实质是将原来财务的滞后管理前移了，移到销售之前和销售 之中
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企业信用控制活动示意
客户发出订单
发出货物，开出发票 收到货款 时间
制定信用政策 信用评估与分析 决定信用条款、付款方式 如需要，进行信用保险
收款程序，即催告付款、逾期帐款 审查、应收帐款报告、欠款催收
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信用条件
包含信用期限和现金折扣。
信用期限：规定客户最长的付款时间。超过的 称为逾期应收帐款。 信用期限过短，难以吸引客户；期限过长，增 加企业管理成本，增加坏账风险。 企业也可用短期收益的减少来弥补长期风险的 增加。 现金折扣：为鼓励早还款而给予的优惠。2/10 ，n/30。
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收账政策
是指企业为收取已超过规定信用期限的 的预期应收账款而采取的面向客户的一 系列手段和程序。 分清原因的情况下，信函、电话或电报 方式提醒，或直接催缴。
企业信用政策应结合现有和预计的资金 需求，由企业财务经理、资深信用专家
和业务熟练的会计人员共同制定。
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第三章
企业信用管理流程
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主要内容 Objectives
一、企业信用管理流程概述 二、企业科学信用管理流程的内容 三、企业信用管理模式简介
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企业信用管理流程图
企业信用管理流程图 是以信用管理部门为 单位，描述其构成要 素及其相互联结关系 的一种示意性的流程 图。
在客户没有结清以前拖欠款的情况 下，擅自发货
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4）、货款回收中 可能出现的问题
在帐款回收的时机和责任上。各相 关部门或岗位分工不是很清楚；
公司对货款到期日没有严格的监控 ，造成客户惯性拖欠；
销售与财务在回款上缺少足够的信 息沟通；
销售人员轻易答应客户的延期付款 要求。
提醒
托追账
赊 销
客户
过
程
谈判
签约
发货
到期
总 量 、 DSO 、 账款结构、坏 帐率测算等
账款回收
“3”个不可分割的信用管理机制
1、资信调查和评估机制： 不论是新客户，还是老客户，都必须调查和掌握他们的信用 资料。企业应建立起适合企业自身特点的调查方式，保证信 用资料的完整性、准确性和适时性。 必须建立客户档案资料数据库，客户资料不能散落在各个不 同的地方。资 评 对每一笔赊销进行评估，既评估账款的安全性，又保证最合 理持有量的销售。
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“3+1”科学信用管理模式示意图
管
前期信用
理
程
管理程序
序
中期信用 管理程序
后期信用 管理程序
内部机构 改造程序
管
理
建立
制
资信调查和
度
评估制度
建立 债权保障制度
建立 账款管理和
回收制度
建立 独立管理、监 控、申报制度
管
建立档案管理制度
建立债权保障制度
理
收集客户信息资料
事后管理---对货款回收的全面监控
售后管理，主要是以 应收帐款为核心实行 的一套货款催收管理 方案。
要使货款回收速度加 快，必须改变传统在 收帐问题上销售与财 务职责设计不合理的 现象，并实行一套有 效的管理方法。
控制要点与关键措施：
1. 应收帐款的预算与报告 制度；
2. 对货款到期日的控制；
3. 对客户延期付款的审批 管理；
评价客户信用水平的“5C”原 则
考察客户信用状况和偿付能力的5个方面 ，分别是指： 品质（信誉主观）、能力（经营能力、 规模）、资本（财务能力）、抵押担保 （ Collateral 可否用于抵押）和环境状况 （宏观经济环境）。
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授信额度
调查分析之后，规定额度，进行授信。 赊销的限额，反映企业的现金流能力和 对客户所承担的机会成本及坏账风险能 力。 授信额度越大，风险越大，与客户资信 水平无关。
3、应收帐款管理和预期帐款追收 应收帐款管理内容，略去。
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三、企业信用管理模式介绍
1、“3+1”科学信用管理模式 2、全程信用管理模式 3、双链条全过程控制方案。
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1、 “3+1”科学信用管理模式
韩家平，清华大学工业管理工程硕 士，商务部国际贸易经济合作研究 院信用管理部主任，北京中贸远大 商务咨询有限公司总经理。 蒲小雷，对外经济贸易大学国际工 商管理学院 MBA。国家商务部国 际贸易经济合作研究院信用管理部 副主任。 2002年，提出“3+1”科学信用管 理模式
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“3+1”科学信用管理模式由 四项内容组成
“3”个不可分割的信用管理机制： 企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制 企业中期信用管理：建立债权保障机制 企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制
“1”个独立的信用管理机构（部门）： 企业内部必须建立独立的信用管理部门或培养 信用管理人员。
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谢旭
全程信用管理模式内涵
注重企业信用授权的内部控制（审批严格，但程序不公。强调内部管理与 外部控制相结合）。 增加独立的信用管理部门（内部资信管理与收帐管理相互独立，信用管 理部门利益独立于销售业绩）。 在各个职能部门之间分清信用管理职责（业务部门：客户订单管理与货 款回收的职责问题；信用部门：信用额度审核和应收帐款的监控）。
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二、企业科学信用管理流程内容
企业信用管理流程是企业信用管理工作 标准化的体现。 企业信用管理流程的内容包括： 1、客户资信调查与信用风险分析 2、信用政策的制定和执行 3、应收帐款管理和逾期帐款追收
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1、客户资信调查与信用风险分析
信用标准（客户取得企业授信的最低财务水平 ）、信用额度、信用期限、现金折扣和收账政 策。
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信用标准
是指客户取得企业授信所需具备的最低 财务能力。用来指导企业在某一客户提 出信用要求是进行衡量，以便做出是否 给予其信用交易的决策。
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事前控制
客户资信 风险的预
测
事中控制
对赊销业 务的风险
控制
事后控制
对货款回 收的全面
监控
事前管理----客户资信风险的预测
售前管理，主要是将管理 重点前移到销售业务发生 之前，针对客户的价值和 风险进行统一的评估和预 测。
从而发现、筛选那些真正 有潜力、信用好的客户。
管理要点与关键措施： 1. 客户信用信息的搜集；
怕影响与客户的关系，没有采 取果断措施；
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全程信用管理 针对关键业务环节控制
交 接触
易 过
客户
程
谈判
签约
发货
收款
货款 拖欠
管
理 环
选择客户
信用条件
履约保障
货款跟踪
早期催收 危机处理
节
技
术 支
客户信息管理

持
客户信用分析
应收帐款管理
拖欠帐款催收
控 制 过 程
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2. 客户信用数据库的建立与 管理；
3. 对重要客户的资信调查；
4. 对客户的信用风险分类与 评级；
5. 客户信用分析方法； 6. 对客户信用的动态监督。
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事中管理---对赊销业务的风险控制
售中管理，主要是针对订 单运行中受个人决策影响 较大的业务进行规范化、 程序化管理。
对销售与回款业务流程中关键问题分析
5、售后服务中 可能出现的问题
客户可能对订货和售后服务不 满意，存在纠纷没有及时处 理；
客户可能以纠纷为由，拖延付 款或拒付货款；
客户对纠纷处理方式和结果不 满意；
6、债权处理中 可能出现的问题
货款拖延时间过长，错过了有 利的处理时机；
对长期欠款收回的可能程度不 清，不能及时作出有效的决策 ；
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实施系统的风险控制是提高企业“销售与回款业 务流程”绩效的有效措施
流程从争取订单开始一直到收到货款结束，完成一个循环。既是 营销行为，又是财务行为。全程信用管理模式从全面改进企业的 销售与汇款业务流程入手，大大提高了企业的市场竞争能力。 东方保理中心对某大型企业管理诊断时发现：企业应收帐款居高 不下的主要原因在于其销售和回款业务流程存在严重问题： 1、选择与维护客户并识别高风险客户的问题。 公司客户信息管理与评价体系的欠缺降低了订单受理和售后服务 的效率和质量。公司主要信息掌握在业务员手中，公司各级决策 者缺乏形成正确决策所需要的信息和资信依据，对优良客户由于 订单审批和售后服务不及时，。。。。。而对于一些价值不大或 资信较差客户，则给公司带来了风险。（柠檬市场）