2、PDCA循环思维方式
计划 （Plan）
实施 （Do）
总结 (Action)
检查 （Check）
3.80/20原则思维方式
❖ 80/20原则的原意是指在经济生活中有一种较普遍的现象， 即占总量的20%左右的因素却对整个事态有80%的影响， 这就要求当事者用80%的资源来处理这重要的20%的因素， 而不是平均用力。
高质量销售最大化＋应收账 款回收最大化＋坏账最小化
＝现金流最大化
3．2全程信用管理模式
❖基一于、现代全市程场信经济用意管义理上的模式的含义
信用销售和企业信用管理 实践起源于1830年的英国 和1837年的美国，其标志 是征信公司及相关的调查服务业的出现。 当时的信用管理(Credit Management)(又 称企业信用管理)是指对企业赊销进行科学 管理的技术，目的是提高企业赊销的成功 率和金融机构发放贷款的成功率，它主要 包括客户的档案管理、客户授信、应收帐 款管理和商帐追收四大基本功能，我们把 它称之为狭义的信用管理—应收帐款管理。
2.中期信用管理阶段
❖ 此阶段主要任务在于制订合理适用的企业 信用政策,其中包括授信期限、授信额度、 授信标准、授信方式等具体内容。企业应 根据自身与客户两方面的实际情况确定相 应的信用政策,尤其在企业处于不同的发展 阶段时,信用政策差别很大。
❖ 应收账款的投资额主要由以下几个因素决 定。
❖ （1）销售规模。一般说来，企业的销售规 模越大,其应收账款的规模也会增大,两者之 间存在一定的对应关系；
本章要点
❖ 1、全程信用管理模式 ❖ 2、全面信用管理模式 ❖ 3、3+1信用管理模式 ❖ 4、双链条信用管理模式 ❖ 5、他们之间的区别，以及更加完善在那里
3．1 企业信用管理流程概述
3.1.1企业信用管理流程的定义
主体过程
辅助系统
3.1.3科学的企业信用管理流程目标
❖ 误区 企业信用风险最小化 导致企业的市场份额或市场价值最小化 ❖ 信用管理流程设计的最终目标
❖ 全程信用管理的目标是强化客户资信管理，防范销 售中的信用风险，控制逾期应收账款，加强欠款追 收，减少呆帐，坏账损失，提高企业盈利能力；规 范赊销业务，增强企业市场竞争力，建立企业内部 信用风险管理制度，全面提高企业管理素质。
❖ D公司是一家医药企业，在实施信用管理以前一直为居高不下 的应收账款所困扰。实施信用管理后，该公司针对应收账款在 赊销业务中的每一环节实行风险管理，建立一套完整的事前控 制、事中控制和事后控制程序。在事前控制上，该公司主要通 过对客户信用等级的评定，确定其商业信用和赊销额度；在事 中控制上，该公司以赊销业务的审批、稽核、合同审查等手段 控制销售中的信用风险；在事后控制上，该公司采取以应收账 款账龄控制、清对和催收的专业化、系统化管理方法，解决客 户账款逾期问题。
3.2.3全程信用管理模式的设计思想
1.前期信用管理阶段
❖ 在该阶段企业的主要任务是充分调查和评估客户的 资信情况,主要通过两个方法:
❖ 一是收集资料,了解客户的基本情况,主要了解以下 客户资信信息:注册记录,发展历史,内部评价,组织结 构,经营状况,财务状况,信用记录,行业分析,环境分析。
❖ 二是通过征信公司获取客户的资信评级,若缺乏该类 资料,则可结合客户实际情况通过自身信用管理部门 对其进行信用评级分析。
全程信用管理模式的特征主要表现在三方面：
❖ 一、思维方式上的特征
全面质量管理
Total Quality Management, （TQM）
信用风险管理
全程信用管理
TQM的思维方式主要有： 1、“三全”思维方式 2、PDCA循环思维方式 3“关键的少数和非关键的多数”(80/20)原则思维方式
1、“三全”思维方式
❖ （2）赊销比例。处于不同行业的企业习惯 采用的赊销额度差别很大,例如零售企业一 般习惯于现金交易,而交通或建筑行业则多 采用赊销方式。
❖ （3）信用政策。
3.后期信用管理阶段
❖ 在本阶段最为核心的问题是பைடு நூலகம்何对应收账款进行有效管理,同 时回收机制也在很大程度上影响着企业信用管理的实际效果。
❖ 应收账款的控制主要在于控制与消除应收账款的逾期和坏账 现象，一般企业的信用管理经理通过分析企业的应收账款平 均回收期、应收账款占总资产的比例、应收账款周转率、坏 账比率等指标来确定应收账款受控制的程度。企业经常通过 账龄分析表来控制应收账款的实际收回情况。除了对企业的 应收账款账龄表进行分析以外，还综合考虑其他的指标，常 用的有应收账款周转率、平均回收期等。
❖ 由于制度设计合理、管理得当，该公司的应收账款回笼率和回 收期两项指标都有了明显的改观。其中资金回笼率几年内从 66%、80%、95%一直上升到99%。该公司的成功实践再一次 证明：应收账款是企业的神经中枢。表面上看是财务问题，但 实际涉及企业经营管理的许多环节、方方面面。只有用系统的、 流程的思路去解决问题，才会起到事半功倍的效果。
❖ ①要求企业发挥与信用管理有关的所有人员的作用， 人人有责，个个有事，不让几个独拥客户资源信息 的人员唱“独角戏”；
❖ ②要求企业抛弃信用风险管理就是销售部门或财务 部门的事的观念，将与信用风险有关的计划、采购、 生产、营销、销售、财务等各个环节和各个部门都 纳入其中；
❖ ③要求企业摒弃信用风险管理就等同于催收账款的 观念，将管理的范围扩展到从市场研发到签约到追 收货款的全过程。
❖ 由于基于客户的档案管理、
客户授信、应收帐款
管理和商帐追收四大
基本功能上的狭义的
信用管理容易产生“前清后欠”、“回收率 低”、“管理欠规范”、“系统性不强”等 缺陷，由此变革便产生了著名的全程信用管 理模式(见图3－2)。
全过程信用管理
❖ 所谓全程信用管理模式是指以质量为根本，以信用 管理为支柱，在企业内部建立信用管理体系，从业 务的各个环节入手，对事前、事中、事后进行风险 管理，规范化、制度化地处理各项业务程序，实现 全程信用管理。
❖ 实际上，全程信用管理模式也强调使用这一思维方式。例 如，对企业的大客户和长期客户(数量占20%左右，往来款 占80%左右)要予以更多的关注(用80%左右的精力)；由于 在全部拖欠案件中约70%直接发生在货物发出之前的各个 业务环节，因此在事前、事中和事后控制相结合的全面控 制过程中，并不是强调平均用力，而是将事中控制作为核 心；在各个控制阶段，也是有重点和非重点之分的。