实训资料：模拟商务谈判
一、商务谈判主要背景资料
1、美国尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生小姐)，于向上海宏大贸易公司出口二部先生发出函电,告之将乘泛美航空公司
UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。

函电中还明确此行目
前是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判,工作日程共三天,离开上海。

2、上海宏大贸易先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项：
(1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。

(2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。

(3)参观生产厂,下午商务谈判。

继续商务谈判，并适时送客到机场。

3、工作安排
(1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组，
准备二套谈判方案。

(2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,美方客户参观工厂,并在工厂用工作
午餐。

(3)先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住
手续。

(4)当晚6：30分，先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤, 并共进晚餐。

(5) 先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。

当日下午1：30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。

二、商务谈判洽谈室的布置和要求
参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。

三、商务谈判的礼仪和技能
参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。

四、模拟商务谈判的主题内容和要求。

1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。

2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。

主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。

谈判前的准备、方案、措施已就绪。

五、模拟商务谈判的开局
l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。

2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。

六、模拟商务谈判的中局
要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同的标的和货物的买卖条件。

中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。

形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。

待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。

原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。

要展开充分的协商。

要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。

主题：合同条款内容与要求的谈判。

明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。

1、开局阶段：
2、中局阶段
·补充：合同中争议、索赔和仲裁条款内容的谈判：
在我国一般固定格式的《销售确认书》（合同）中，对争议、索赔和仲裁的条款内容已有了明确的说明。

在模拟谈判中，和作为商务谈判的内容。

七、模拟商务谈判的终局
即本贸易项目谈判的结束，结局有两种表现形式：
1、达成一致，双方签署一份具有法律效力的书面合同。

2、未达成一致，但仍想争取实现目标，设想和意愿。

可签署一份没有法律效力的备忘录。