•目标不确定 •目标随意更改 •目标过高或过低 •目标缺乏操作性 目标过于抽象
参展目标的短期评估和长期评估
第二章 参展工作总流程
第一节 展前准备
内容
评估参展目标的短期方法
主要步骤
步骤一
举例
30000人以上
预计参加展会的总人数
步骤二
步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
估计对本企业产品感兴趣的观众比例
展览会的总展出时间 据以往经验，估计潜在客户的转化率 估计初次订单的平均金额 计算每小时获得的潜在客户数 计算参展的预期回报
未知结果：每小时获得的潜在 客户数；本次参展的预期回报
第二章 参展工作总流程
第一节 展前准备
内容
评估参展目标的长期方法
步骤
一 二 三 四 五 六 七 八 预计参加展会的总人数
举例
20,0000人以上 1,8000人以上 高于10% 高于40% 大于70%
（18000*10%*40%*70%） /24=21人
选择施工公司
第二章 参展工作总流程
第二节 展会现场管理
二、展台管理
对参展工作人员的管理：由参展经理来挑
选合适的工作人员，并激励和培训参展人员。
对信息的管理：收集客户和市场的信息。
展台活动的管理：做好现场的宣传推广、
策划产品演示、创新文娱表演等。
第二章 参展工作总流程
第二节 展会现场管理
三、撤展
按主办方规定时间来撤展，尤其避免过早撤展。
20%
18000*10%*40%*70%*40% *20%=806400元
第二章 参展工作总流程
第一节 展前准备
备选目标展览会的情况 展会性质 知名度 展览内容 时间
二、选择展会 市 场 调 研
考察企业内部情况
地点
产品、目标市场及规模、营销状况、 资金预算、人员素质等。
第二章 参展工作总流程
基本费用（展台租金、能源供应费、参展证件、停车许可证等） 展台设计、搭建与装饰费用 展台设计与布置费：设计创意、展品说明、演示、图片等；展台搭建费： 搭建、拆除费；展台装饰费：家具、地毯、照明、幻灯片等 展台服务与宣传费 展台服务费：参观者招待；租用设备，雇佣接待人员、翻译、临时工等； 通讯、宣传费：邀请函、免费礼品、印刷品、名录等；电话、传真、上网 运输、物流和垃圾处理费用（储藏、保险、过境税、垃圾处理等） 参展人员费用和差旅费：筹备和参与展出人员的费用；上述人员的住宿、 差旅费；展台之外的招待费用 其他费用：筹备展出和后续跟踪费用；培训费；前期市场调查费用；其他 预算外费用等
二
三
四
标摊：为3米×3米/展位， 采用1米宽×2.5米高/张 的隔板、八棱柱等搭建， 每展位3米长×3米宽 ×2.5米高，可以单面开 口，也可双面开口。
标准展位及配置
展位 国外 国内 双开 类型 企业 企业 口位 特装展位 USD100 RMB600/ 18m2起租） /m2 m2 标准展位 USD100 RMB600/ 加 （3m*3m） 0/个 个 收 特装展位 标准展位配置： 10% 配置： 1张楣板，1张咨询 费 光地18m2 台，2把椅子，展 用 起租，无 柜一个活展示隔板， 任何配置， 220w(限500W)电源 另需缴纳 插头1个，1个纸篓， 施工管理 2支射灯，2/3面普 费和电费 通展板
第一节 展前准备
二、选择展会 常 见 错 误
•因为被邀请而选择展览会 •因为费用低而选择展览会 •因为评价好而选择展览 •因为竞争对手参加而选择
•参展经历要询问自己或展会组织者的56个问题-p31-33
第二章 参展工作总流程
第一节 展前准备
费用组成部分
三、拟定参展预算
所占比例
20%-30%
40%-30% 共20% 10%/10% 5%
学习难点
参展目标的短期和长期评估法
筹备参展的工作流程
5、掌握确定展位面积的计算方法
6、熟悉筹备参展的工作流程，布展的各阶段 7、了解展会现场管理的工作内容
第二章 参展工作总流程
引言 企业的一般参展流程
企业参展的总流程
丁烨，《企业参展管理》
李辉，《参展企业实务》
卢小金，《参展商实务》
六步骤：确定参展 目标、企业参展选 择、制定企业参展 计划、参展准备、 参展现场控制管理、 参展展后管理。
资料来源：德国展览业协会（ AUMA ）
10%
5%
第二章 参展工作总流程
第一节 展前准备
估算所需展位面积
四、选择合适的展位
举例
步骤
一
内容
估算高峰时段，预计会有较 假设某企业参加一个展期为 3天的展览会，每 大人流量经过展位的时间段 天的高峰时段有5小时（共15小时） 企业参展目标是在展会期间与 1000 名潜在客 计算在高峰时段内需要多少 户交流，每小时需要接待67人，每位销售人员 名销售人员 每小时接待10人计算，需要6-7名销售人员 确定一名销售人员接待 1-2 假设每批客户至多2人来访，则需5平米 位客户所需面积 计算所需展位面积 30-35平米，则需预定4个标摊比较合适
2.怎样估算所需的展出面积？ 3.展前准备需要多长，有哪些工作？ 4.参展结束后，常用的客户跟进手段？ 1.根据参展目标，注意依据。
2.基于展台潜在接待客户量确定。
3.前1年至前3个月，包括展前 准备、选择展台等6阶段工作。 4.方式有9种，参加教材P46。
第二章 参展工作总流程
知识点回顾
企业总体的参展流程
标摊及变形
9平米豪华展位
2013年高端水博会的展台类型
第二章 参展工作总流程
第一节 展前准备
决定展位类型
四、选择合适的展位
中 国 惠 东 第 六 届 鞋 文 化 节 展 位 分 布
·
第二章 参展工作总流程
第一节 展前准备 展位基本类型 •孤岛型 •半岛型 •通道型 •道边型 •角边型（内外）
第二章
参展工作总流程
•展前有哪些准备 •展会现场有哪些工作 •展后还应该做什么
第二章 参展工作总流程
教学目标
1、熟悉企业总体的参展流程 2、了解参展目标确定缘由 3、掌握参展目标的短期和长期评估法 4、识记标摊的配置，了解标摊与特装的区别
学习重点
企业总体的参展流程 参展目标和展位面积的确定方法
参展准备的六阶段工作 参展目标确定缘由及评估法 展台选择依据及展台类型
展会阶段
企业参展工作
确定参展目标
所需大致时间
12个月-9个月
选择展览会
展前准备
拟定参展预算 选择合适的展位 筹备组织参展 布展
8个月-3个月
展前10多天-展前3天
展会现场：3-5天
现场管理
展后工作
展台管理
撤展 致谢·客户跟进·效果评估
按主办方要求开展
展后一周内
第二章 参展工作总流程
引言 企业的一般参展流程
第二章 参展工作总流程
第一节 展前准备
•学习新知识和新技术 •寻求解决问题的信息 •参加会议和产品展示会 •搜集本公司产品或设计的 建议和意见
•获得市场及相关专业领 域的总体情况 与市场相关 • 48% 为获得新产品的信息 •了解市场当前的形式和 发展趋势
搜集信息
客户 贸易活动 •开展商务活动，下订单 •34%为接受进一步的培训，拓展知识面 或签订意向合同 需求 •比较产品或服务间的
与物流公司尽早沟通，协调运输、搬运各项事宜，
最好选用同一家物流公司做展品、展示器材等的运
输和搬运。 甚至可选择与搭建服务企业合作，由他们全权负 责展台搭建、撤展和物流事宜。
第二章 参展工作总流程
第三节 展后工作
效果评估
致谢
客户 跟进
效果 评估
第二章 参展工作总流程
复习思考题
1.企业如何挑选合适自己的展览会？
估计潜在购买者人数（参展企业产品所在的整个行业）注： 扣除学生、记者、游客等明显非潜在客户群体（根据行业 惯例，一般按参观总人数的10%左右估算） 本企业产品在行业中所占的比例 估计观众兴趣指数：指对本企业产品感兴趣（在展台前停 留）的观众比例 有效观众比例（指在展台前停留）的观众比例 计算每小时获得潜在客户数（假设总展出时间为24小时） 交易达成率 计算参展的预期回报：假设在展后的三个月内有40%的客户 签订了首批合同，初次订单的平均金额为20000元
决定展位类型
四、选择合适的展位
从 P36 中，你认为展台位置的优劣顺序是？
孤岛型—半岛型—通道型-道边型、角边型
第二章 参展工作总流程
第一节 展前准备
五、筹备参展
邀请客户 展台设计 展品运输和仓储 选择展品和制定展出计划 阅读参展手册、签订参展合同
• • 前6个月-前3个月，选择不同的宣传和邀请方式。前6个月，采 取的是广泛向受众传递信息，采取的手段是广告、公共关系的促 销方式；前3个月开始，采取有针对性的直接邮寄方式。 确定展台整体要求）；选择设计公司；具体设计方案的提出：平 面设计和道具设计）；内部审查、根据展览会要求的外部审查； 修改设计；定稿 • 对运输方式、运送办法、可重复使用的包装、运输文件、空箱存 放方式等作出安排。 展品选择；展品测试，展品资料准备（展品说明书、技术数据说明、 图文说明）、展品打包、装箱；制定展出计划：参展目标制定、参展 人员组织、费用预算、制定工作流程、外部供应商确定。 展场平面图；场馆、展厅平面图；参展报名表；提供各项服务 的文件；可用空间范围；参展条件；相关规定
大于2%
24小时（每天8小时*3天） 高于20% 20000元以上 (30000*2%)/24=25人 30000*2%*20%*20000=240,0000
第二章 参展工作总流程
第一节 展前准备
评估参展目标的短期方法中已知 条件和未知结果分别是什么？ 已知条件：预计参加展会的总人 数；估计对本企业产品感兴趣的观 众比例；展览会的总展出时间；根 据以往经验，估计潜在客户的转化 率；估计初次订单的平均金额