2. 指标介绍 3. KPI改善措施 4. 案例研讨和发表时间 5. 总结
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导言
一．中国的四大发明 二．方向和方法的问题
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中国的四大发明
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中国的四大发明
指
印南刷针 Nhomakorabea术
火
造
纸
药
术
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中国的四大发明
在发明指南针之前人类在茫茫大海中航行， 常常会迷失方向，造成不可想象的后果,是中 国人发明了指南针，使人类航行有了方向。 指南针是用以判别方位的一种简单仪器。
出勤率 = 出勤人力/应出勤人力*100%
•管理力度强
高
•早会质量高
•活动率高
•浪费部分增员市场
•士气低 •兼职多、虚人力多 低 •主管威信低 •基础管理松懈 •活动率低
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思考
是要出勤率还是要出勤人力？
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业务指标背后的问题
活动率 团队经营重要指标, 反映作业单位士气、培训、出勤、活动量
等综合管理状况,低于正常值，则团队士气会受影响，甚至造成人员大量脱落
与您分享： 关键业绩指标（KPI）的分析就是为了
不迷路，为营销团队指引前进的方向。
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方向和方法的问题
国共合作，共同抗日 战略转移，建根据地 打过长江，解放全国
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方向和方法的问题
与您分享： 获得方向是胜利的
第一步，学会关键业 绩指报（ＫＰＩ）分 析是成功的第一步， 下一步是寻找方法并 努力去做才会获得成 功。
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KEY PERFORMANCE
INDICATOR
指标介绍
KPI：关键业绩指标
单位经营绩效 分析的核心：KPI
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KPI定义:
业务分析一般基于业务指标值来进行，目的是通过业务指标值 （业务数据）来揭示业务发展的水平和趋势，可有效地应用于营 销管理和业务推动的指导、评估、预警等。 KPI：Key Performance Index 之缩写，可译为关键经营指标； KPI指标测量特定对象在特定时间内或时点上的业务水平或管理 水平；导入KPI指标就是追求高效的量化管理。 KPI指标有两个重要特性：其一，指标是随机的，不可预知的； 其二，指标为考察对象和时段的函数。考察对象一般为特定的业 务单位或业务员群体。
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导言
与您分享： 关键业绩指标分析（KPI）实际上是利用前 人的经验给我们指引了一条最为便捷的寿险 之路，给我们的是方向，我们要努力奋斗去 寻找属于我们自己的方法，让我们一起去寻 找属于我们自己的那个指南针。
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本次课程安排：
1. 导言
2. 指标介绍
3. KPI改善措施 4. 案例研讨和发表时间 5. 总结
（一） 增员活动量不足
低
（1）意愿
不了解组织利益
（二）销售与增员习惯不平衡 （三）业务主管本身产能低、
无吸引力
增员创伤
（四）职场气氛差、脱落率高
辅导意愿低 （2）能力
增员选择能力不足
（五）人员素质低、人均收入低 （六）缺乏单位内部在职训练
个险营销常用指标
（以百分比表示）
本月完成保费/本月保费任务 出勤人力/应出勤人力 本月上单人数/本月在册人数 总FYP/在册人力数 总初年度佣金/在册人数 本月总保费/本月上单人数 本月保单总数量/本月在册人数 本月总保费/本月总件数 本月增加人力/本月人力 本期上岗人力/本期培训通过人力 本月脱落人力/本月人力 上岗人员三个月后转正比例 上岗人员六个月后仍在岗比例 业务员一年生存率 保单第二年续期保费缴付率
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整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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本次课程安排：
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本次课程安排： 1. 导言
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业务指标背后的问题
件均保费 反映业务员客户层面高低，业务员的保单组合能力和促成力度
件均保费 = 总保费/总件数
•业务员素质低
低
•衔接训练出问题
•产品组合能力差，计划书出问题
•客户群选择问题
•市场因素
高 •忽视中低收入市场
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件均保费偏低会造成什么样的结果？ •客户享受不到充足的保障 •续期保费难收 •浪费时间，降低效率 •提高公司经营成本
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件均保费是一个技术层面的问题，不是结果数据。 要善于技术创新！
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业务指标背后的问题
人均产能 = 总保费/活动人力
低 骨干力量薄弱
意味着该作业单位有素质较高能力较强 高 业务骨干，可积极鼓励发展团队
挑选主管苗子，开设准主任晋升班
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业务指标背后的问题
增员率 增员率 = 本月增加人力/本月人力*100%
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业务指标背后的问题
人均FYC
寿险行业的人均收入一般规律是当地人均收入的2倍,若小于二倍则行业 吸引力不足，难以增员，大于二倍则士气较高，增员意愿强。
人均FYC = 总FYC/总人力
低 队伍收入低，脱落率将上升
贫富分化严重
高 士气高，增员容易，人力增长快
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FYC=民生
一个好领导就是能给员工不断加工资的领导 工资单：最好的激励工具
活动率 = 出单人力/所有人力*100%
低
•出勤率低，虚人力多
•二次早会、活动管理有问题
•主管辅导意识不强，追踪力度不足
•训练辅导跟不上
•工作日志填写不落实
•士气低落，增员困难
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活动率是一个良心指标,它反映了主管的责任心.活动率 越高,团队的凝聚力就越强.目前在50%左右.低于30%就有很 大问题.
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业务指标背后的问题
达成率:反映作业单位综合管理水平和实力
达成率 = 本月达成保费/本月保费任务*100%
•作业单位整体实力强 高 •有激励动作，是否透支客户资源？
•作业单位可能任务偏低
低 各项指标走坏，问题丛生
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思考
是绝对值重要还是达成率重要？
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业务指标背后的问题
出勤率 体现作业单位管理水平，和活动率高度关联
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KPI作用:
•主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技 能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效； •应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指 导、评估和考核。
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1. 目标达成率 2. 出勤率 3. 活动率 4. 人均 FYP 5. 人均FYC 6. 人均产能 7. 人均件数 8. 件均保费 9. 增员率 10. 上岗率 11. 脱落率 12. 三个月转正率 13. 六个月留存率 14. 十三个月定着率 15. 十三个月继续率 16. 赔付率