3-9
过去3个月饮用过的品牌 百分比
金威 青岛 珠江 生力
96% 72 44 25 23
喜力
资料来源: URC市场调研
过去3个月经常饮用的品牌 百分比
74% 16 3 1 4
深圳举例
3-10
深圳地区市场占有率 百分比
50% 40
20 15
1999
2000
深圳举例 金威 青岛
主要竞争对手的行动举措
• 生产日期
• 新鲜/爽口
• 是纯生啤酒
健康 • 健康 • 营养
深圳
广州
东莞
江门
3-4
被访人数，百分比
100% = 213
高收入
(2000元以上/
48
月）
中收入 (1000-2000元 /月）
低收入 (1000元以下/ 月）
39 13
深圳
106
可能的品牌定位或新产品开发行动
• 推出针对深圳以外市场的产品及营
销手段
• 夜场竞争品牌多 • 竞争加剧
• 开发绿色保健新产品 • 针对夜场开发独树一帜的高档产品 • 加强品牌定位及差异化
• 产品种类太多 • 产品管理不得当
• 确定核心产品系列；减少并理顺
产品种类
• 建立品牌管理体系 • 针对自身优势进行产品定位 • 引入低价位产品但注意避免对品
认为：百威应建立和开发六种核心产品，分别针对高档、个性化和大众消费市场。 每种核心产品应根据其所针对的目标市场和消费群建立相应的品牌战略
• 百威近期的工作重点应是对现有核心产品的巩固及开发低价位新产品。对于非核心
产品，百威应进一步分析，明确其应予以保留、转换还是应迅速退出
3-1
市场
产品
定价 渠道 广告促销
现有单价* 低价产品 销售单价**
可能的将本措施
• 调整麦芽、大米
调制比例
东莞
江门
3-6
被访人数，百分比
100% = 213
大专及以上
35
中专/高中/ 技校
初中及以下
45 20
深圳
106
214
14
9
20
50
49
44
37
41
36
广州
东莞
205 江门
资料来源: URC市场调研
3-7
消费量 夜店消费占总消费量百分比
东莞 江门 深圳 广州
41% 33 30 15 29
合计
• 广东地区的啤酒市场规模较大，并将在未来几年中保持相对高速的增长。金威啤酒
有机会利用自身在深圳地区的品牌优势进一步向外扩张。但是，面对各个差异化市 场和日趋激烈的市场竞争，金威必须克服其在产品、定价、渠道以及广告等方面的 挑战，迅速建立一套系统的、针对不同细分市场的品牌战略，树立品牌竞争优势
• 麦肯锡根据对广东市场消费群体的详细调研分析，并充分借鉴国内外的先进经验后
机会
• 广东啤酒市场增长较快 • 深圳以外市场金威有发展
空间
• 绿色保健概念有开发潜力 • 夜场消费市场可观 • 金威在深圳地区仍占主导 • 金威产品多样化/产品开发
能力强
• 金威在消费者关键购买因素
上相对国产品牌有优势，如 品质、口味、新鲜、健康
• 同比价格及边际利润在全
国领先
挑战
• 深圳外市场差异性大
• 缺乏从品牌总体角度
考虑的定价系统，各 自为政
3-13
3,627
1,063 2,647
72
118
2,374
1,394
销售单价 直接材料 直接人工 其它直接 边际贡献
(不含税)
***
***
费***
* 以绿金威110，640ml，12纸箱为标准(2000年7-12月) ** 以珠江啤酒市场平均价为标准 *** 以绿金威110，640ml，12纸箱为标准(2000年1-12月) 资料来源： 金威财务报告；麦肯锡分析
03F
05F
* 以东莞为代表城市估算 ** 以江门为代表城市估算
资料来源: Canadean报告；URC市场调研；麦肯锡分析
3-3
各城市消费者前十项关键购买因素
关键购买因素
价格 • 公道的价格
• 水质好
品质
• 高质量
• 颜色清亮透明
• 是纯麦制成
口味
• 苦味适中 • 酒香醇厚
新鲜
• 保鲜技术 • 新鲜百分百
消费场次 夜店消费占总消费场次的百分比
35% 18
21 8
17
资料来源: URC市场调研
3-8
夜店消费的主要品牌* 百分比
41%
22
17
14
6
3
蓝带
珠江
生力
喜力
青岛
金威
其它被提及的主要品牌
• 蓝妹 • 嘉士伯 • 麒麟 • 百威
• 太阳啤 • Corona
• 三得利
* 此题为多选题
资料来源: URC市场调研
• 积极拓展渠道 –青岛啤酒将可能进攻士多店这一
主体零售终端
• 运用多种方式提高渠道占有率 –在商场使用堆头，现场促销等形
式
–积极发展餐馆渠道，现有份额已
与金威平分秋色
• 产品推广集中化 –重点推广青岛纯生啤酒
3-11
元/箱*
平均价格
销售成本
金威
63
青岛** 燕京
40 26
29 21 13
* 以24件/箱计 ** 青岛全国市场销售平均价格 资料来源: 粤海报告；上市公司年报；麦肯锡分析
边际利润
34 19 13
3-12
主要问题
• 定价机械
• 价格冲突
具体表现
形成原因
• 简单的以成本加价法定
价
• 在深圳以外地区的消费
者认为“价格有欠公道”
• 缺乏真正的低价位产品
• 缺乏科学的定价方法 • 市场调查匮乏，无法
掌握消费者对价格的
敏感程度
• 缺乏对竞争对手的分
析
• 类似产品如普通金威和
绿金威定价接近，形成 内部竞争
214
7
18
24
39
48 47
54
34
28
广州
东莞
205 江门
资料来源: URC市场调研
3-5
被访人数，百分比
50-60岁 40-49岁
30-39岁
100% = 213 7 14
28
51
18-29岁
106
214
205
15
12
16
18
28
24
35
32
33
25
35
27
深圳
资料来源: URC市场调研
广州
有开发潜力
• 主要竞争对手青岛啤酒有
国家级的品牌优势
• 传统的金威广告缺乏针对
性及有效性
• 突出地方优势、针对目标消费群
重新设计有影响力的广告
• 充分利用消费场合性促销( POP）
及广告
3-2
万吨
206
年增长率
=8% 177
152
12310
深 圳
32
Hale Waihona Puke 34广州43
二级 城市* 三级 城市**
99
01F
牌的稀释
• 价格上缺乏系统性：如绿 • 坚持一个细分市场一产品的原则 金威与老金威价位太接近， • 实行系统的价格设计及管理
另一方面又缺低价位产品
• 对终端的管控及渠道的重
组可大幅度提高竞争能力 及分销效益
• 渠道的重组在短期内造成 • 加速推出640纯生以配合加强对
竞争上的脆弱点
零售终端的压货
• 在深圳周边地域的知名度