品类排名
10%
20%
© 2007 Oracle Corporation – Proprietary and Confidential
9
品类管理的八个基本步骤
智能规划门店群组，不同类型的门店针对不同 顾客群，配置不同商品组合 定义组成品类及细分的功能与属性基于跨品类 的综合分析设定不同品类的角色 对品类，副类，细化分段，品牌，单品的业绩 进行全面数据分析 制定品类的市场策略，商品策略．必要时，可 以包括品类的门店服务策略 制定品类的在门店的最优化空间分配和一定空 间内某品类的最优排面数建议 确定最佳的商品组合，价格，陈列方式以及促 销方案 为达成既定策略与战术设计完整的，可执行， 可持续的计划与实施方案
2
计划难在哪里？
董事会
Retail is Detail
9,00 门店 X 50,00单品（50小类） X 52 周 X 4 指标（销售、毛利、库存、促销） X 计划值、实际值、上一年 X Main Street 4 季节 =百亿的数据量（一亿的数据量）
海量数据
© 2007 Oracle Corporation – Proprietary and Confidential
© 2007 Oracle Corporation – Proprietary and Confidential
7
销售计划（多维度）
北京华联 商品财务计划
文件(F) 后退
编辑(E) 前进
视图(V)
格式(O) 新建
财务计划 打开
窗口(W) 关闭
帮助(H) 保存 剪切 拷贝 粘贴 转换 格式 计算
期初库存
指标
消费者群 02
消费者群 03
消费者群 04
目标明确的消费者
价格敏感购买者
忠实的购买者
大批量购买
关注品牌，试图把这些 消费者变为忠实的消费者
低收益客户
具有成长性的，继续鼓励 忠诚回报计划
收益最大的消费者，关注 这个成长性的消费群的 市场策略
客户分类
毛利 图表
产品 日历
空调
消费者群 04
消费者群 01
顾客，门店分群 分阶段评估, 监控, 调整品类管理方案
品类定义和品类角色
商业智能分析
品类评估，品类记分卡
品类策略
宏观空间优化 品类战术，产品结构 合理化 计划实施，门店规划
© 2007 Oracle Corporation – Proprietary and Confidential
10
顾客群分析和定制
文件(F) 编辑(E) 视图(V) 格式(O) 窗口(W) 帮助(H)
后退 前进 新建 打开 关闭 保存 剪切 拷贝 粘贴 转换 格式 计算
消费者分析
产品 日历
竞争分析
品类分析
净毛利分析
供应商分析
供应商净毛利分析
品类记分卡
客户分类
空调
消费者群 01 消费者群 名称 平均毛利率 平均毛利金额 平均到访次数 年到访总次数 平均消费额 总消费额 消费者备注
商品运营管理
配货管理
人工管理 门店后台管理 B2B销售 客户数据平台 客户智能 运输管理
财务管理
门店建设项目管理 工资 商务智能
制造管理
租赁管理 福利 企业集成
公司运营
企业资产管理 招聘培训 企业门户
绩效管理
激励与报酬 工作流和预警
© 2007 Oracle Corporation – Proprietary and Confidential
3
商品计划管理
• 已设置的统计预测作为计划的基础
集团计划
（销售、库存、毛利目标）
• 基于角色的计划
• 自动的指标分解和归集
• 季前的预算，应季管理 • 多渠道、多业态计划的匹配与核调
产品层次结构
日历时间结构
• 支持三种计划方式：自顶向下式，
自底向上式，和过程中计划式
• 基于任务的指标和商业逻辑
渠道和门店层次结构
• 通过管理特例推动工作进程 • 与品类计划和单品计划的匹配
© 2007 Oracle Corporation – Proprietary and Confidential
4
不同部门之间的计划核调
商品计划
决策层计划
公司 -> 事业部
地点计划
决策层计划 批准计划
公司 -> 事业部 新店, 架构变动, 战略增长
预算主导 顾客群
价格敏感 顾客群
目标明确顾 客群
消费者群 03
消费者群 02
© 2007 Oracle Corporation – Proprietary and Confidential
忠实 顾客群
经常性顾 客群
边缘顾客 群 11
门店分类
• 消费能力 • 低：客单价30元以下 • 中：客单价30-60元 城市 城市级别 • 高：客单价60-80元 • 很高：客单价80以上 • 所处商圈类型 • A:省会城市地标性商业中心 • B: 省会城市区域性商业中心 • C: 一般城市居民区或普通商 业区 • 面积 • 小：2000-3000平米 • 中：3000-4000平米 • 大：4000-6000以上 • 竞争 • 高 • 中 • 低 消费能力高
© 2007 Oracle Corporation – Proprietary and Confidential
区分参数 3
属性
区分参数 4
属性
14
定义品类角色
毛 利 高
旗舰品类 盈利品类 维持/增长品 类
人气品类
潜力品类
需要调整的 品类
低
产品
北京华联 商品财务计划
回顾目标
销售
视图(V)
降价
格式(O) 新建 财务计划 打开
库存 / 收货
窗口(W) 关闭 帮助(H) 保存
毛利
转换率
数量小结
核调已提交计划
审批
日历 地点
所有产品
文件(F) 后退
编辑(E) 前进
期初库存
产品
回顾目标
销售
所有时间 降价 所有门店
剪切
拷贝
粘贴
转换
格式
计算
库存 / 收货
食品类 清洁类
个人护理
洗发护发用品
功能 成人 洗发水 消费群 儿童
区分参数1
配方
单洗 2 合 1 3 合 1
包装
小包装 （200ml） 普通 （400ml）
定位
专业 高端 中档 入门
功能
去头屑 去油 保湿 焗油ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ防晒
品牌
沙宣 海飞丝 飘柔 潘婷 ….
家庭装 （750/1000ml）
旅行装
区分参数 2
单品计划
总体目标
北京华联 商品财务计划
文件(F) 后退
编辑(E) 前进
视图(V)
格式(O) 新建
财务计划 打开
窗口(W) 关闭
帮助(H) 保存 剪切 拷贝 粘贴 转换 格式 计算
期初库存
地点 日历
回顾目标
销售
降价
库存 / 收货
毛利
转换率
数量小结
核调已提交计划
审批
产品
所有产品 服 装 女装 女装下装 经理 目标 销售 零售价值 工作计划 销售 与目标差异 零售价值 百分比 工作计划 销售 零售价值 季前预测 需求 零售价值 工作计划 销售 与季前需求差异 零售价值 百分比 上一年 销售 零售价值 工作计划 销售 与上一年差异 零售价值 百分比 工作计划 毛利 零售价值 上一年 毛利 零售价值 经理 目标 毛利 零售价值 百分比 工作计划 毛利 零售价值 百分比 上一年 毛利 零售价值 百分比 经理 目标 库存周转 零售价值 工作计划 库存周转 零售价值 上一年 库存周转 零售价值 女装上装
指标
指标
经理计划 经理计划
事业部->部门
发送计划去批准
事业部->部门 新店, 架构变动, 战略增长
指标
计划批准
指标
发送计划去批 准
商品计划员
部门
计划核调
计划核调
计划核调
地点计划员 部门
计划核调
商品计划员
类
商品计划员 供应商
计划核调
地点计划员 供应商
© 2007 Oracle Corporation – Proprietary and Confidential
Oracle零售解决方案全图-计划和优化
商品计划 和优化 商品财务计划 空间优化 商品数据管理 采购订单管理 供应链计划 和优化 供应链执行 门店和多渠道 零售 市场营销 公司治理 房地产管理 人力资源 架构平台 需求预测 共管库存 仓储管理 POS系统 电子商务 市场活动管理 单品计划 展示空间计划 价格和促销管理 库存和存货管理 促销预测 高级库存计划 库存优化 品类管理 降价优化 销售审计 发票匹配 价格优化
5
计划流程
需求预测支持
决策层 / 公司层次
建立战略 目标 发送目标到 经理
经理
计划到部门 核调部门到 公司 发送到 计划员
核调/批准 计划员 / 分析
年度指标 从部门到子类 计划销售 建立期初& 期末库存 计划库存与收 货 计划毛利目标
数量计划
OTB (季中)
核调部门目标
批准原计划
发送
地点计划
品类计划
毛利 2005年2月 所有门店
转换率
数量小结 2005年3月 所有门店
核调已提交计划
审批 2005年4月 所有门店
日历 地点
所有产品
可比门店