10、信心指标
• 关键人对卖点的公开程度 • 兑现性：销售活动的准备要素 • 先易后难：一对一、小场合、重要的场合 • 选择合适的场合的能力
11、竞争地位
• 阻碍客户认同的所有因素 • 竞争代言人：持不利于你销售的关键人
第二篇 如何开展大型项目的销售
▪第一章 大项目的销售流程 ▪第二章 大项目的销售技能
工作重点
• 标书制作 • 方案讲解答疑 • 给影响者以卖点 • 创造关键人表态的场合 • 密切关注竞争对手 • 关注竞争代言人
错误应对
• 放松警惕 • 标书粗糙
技能修炼
• 必用词语——提醒顾客这是他们的语言： “你说过”，“你提到过”，“你告诉过 我”
• 让顾客觉得一直在把握大局而且提供的方 案恰好符合他们的需求
大型项目的销售流程 及技能
第一篇 大客户销售是什么
• 第一章 大客户销售的特征 • 第二章 大客户销售模型 • 第三章 关键知识点
第一章 大型项目的销售特征：
▲ 组织购买行为，具有持续购买能力。 ▲不是简单卖东西，而是为客户创造价值．
第二章 大型项目的销售模型：
需求认识阶段
项目准备阶段 谈判承诺阶段
为何要进行立项登记？
关键点的了解
• 关键人的认知态度 • 销售人员怎样确知这种认同程度 • 客户权力图 • 持不利于你销售的关键人 • 指导资源的有效分配
第一阶段 需求认识
客户行为特征 心理特征 错误应对 工作重点 问题研讨
客户行为特征
• 没时间 • 过一段时间再说吧 • 拒绝见面或草率推脱 • 傲慢或外交辞令
问题研讨
• 正式拜访前，怎样让关键人物内疚？ • 怎样使关键人物愿意接受邀请？（举例说明）
第二阶段 内部酝酿
客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼 最佳销售情景
客户特征
• 顾客拖延解决问题的潜在表现在于——他 们逃避考虑“如果……会怎么样？”
• 如何使顾客避免“如果……会怎么样？”
工作重点
• 寻求正式的会面交谈机会 • 事先设计好问卷 • 使用专业电子工具 • 推销自己，保持诚恳态度 • 帮助顾客发现问题，并且引起顾客的关注
技能修炼
• 问题----需求----标准的转化 • 扬长避短
最佳销售情景
• 技术交流会
第四阶段 评估选择
客户特征 竞争策略 工作重点 错误应对 技能修炼
客户特征
• 清楚知道需要何种产品与服务 • 明显地倾向某个品牌 • 希望其支持的公司完美地胜出 • 倾向于价格的比较
竞争策略
• 前进 • 转变观点 • 改变流程 • 拖延 • 双赢
技能修炼
• 将问题转化为需求 • 放大的方法：继续围绕这一问题发问 • 试探前必须作问题设定 • 注意“永远不要说顾客的孩子丑” • 只需关心一个核心问题，并围绕其展开
注意：尽量不要诱导性发问，应开放式提问； 尽量真诚模仿客户的表达方式会受欢迎；
最佳销点 错误应对 技能修炼 最佳销售情景
客户特征
• 渴望了解如何选型的知识 • 广泛征询专家的意见 • 希望有经验可供借鉴 • 关注问题与指标的对应度 • 从失败的个案中吸取教训
工作重点
• 了解客户的需求 • 确定方案配置 • 引导客户进入自己的思路 • 协助客户拟定标准 • 使客户跳过评估阶段
错误应对
• 局外人----认为这是客户自己的事 • 强迫客户接受自己的标准
顾客
内部酝酿阶段 标准指定阶段
评估选择阶段
观点
• 顾客不是根据要求决策， 而是根据问题决策。
• 问题是决策循环的推动力。
第三章 关键知识点
思考
• 销售中的每一次沟通与互动中该做什么？
1、了解客户
• 客户是什么？
2、销售系统
• 任何事情必须有根有据 • 每次沟通前的准备 • 沟通前的技能、工具 • 沟通后的销售状态分析记录
注意：先推销人格，避免先展示肌肉；倾听 别人说话比自己滔滔不绝更重要。
错误应对
• 客户拜访中的存在的问题及细节处理
A前期准备；B获取第三方对公司产品与服务的正面 评价资料；C笔记本演示；D形象仪表的重要性；E 赠品；F以总经理的名义发出邀请；G细节的成功 （办公室的物件摆设；洗手间的文化；沟通中客户 的肢体语言H活动结束后与决策者的互动等等
第五阶段 谈判承诺
客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼
注意：谈判的过程比结果更重要！ 扮演一个不情愿的卖家。 物物交换原则（如改变付款方式等）。
客户特征
• 对竞争对手已十分了解 • 把问题引向局部 • 给所有关键人一个交代 • 是否还有一点空间 • 维护最后的尊严
工作重点
• 准备谈判资料 • 关注整体方案的价值 • 赢得决策人的承诺 • 研究异议的对策
• 销售是销售人员自己应做的事 • 销售资源——人 • 关联资源
8、问 题
• 知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？ • 如何对每次沟通结果进行评估？
9、态度指标
• 关键人对买点的认同程度 • 买点是购买行为倾向的关键驱动因素两个问题 • 关键人在多大程度认同买点 • 销售人员怎样确知这种认同程度
第一章 大项目的销售流程
市场宏观资讯
• 该地区宏观环境 • 客户在哪里？ • 客户有多少？ • 购买习惯 • 主流竞争品牌的资讯？ • 市场总需求量
客户价值分析
直接价值分析 攻关成本 实施难度 回款难度 竞争强度
间接价值分析 是否可作为样板客户？
立项
立项的要素有哪些
客户背景 竞争对手 销售机会
心理特征
• 对观点的不满意，没有强烈的感受 • 对企图说服其改变的人有防范心理 • 不知道外面的世界很精彩
错误应对
• 急于见客户 • 急于推销 • 过早提及顾客的困难 • 急于展示优点 • 不重视第一现象 • 靠个人努力（举例说明）
工作重点
• 关注使用部门 • 了解成本 • 建立互信 • 寻找人际支撑点 • 寻找拜访的借口 • 利用关联资源
3、需求意识的出现
• 发现内部需求 • 引发内部需求
4、关键人
• 名片、头衔的误导 • 资源问题、预算 • 兑换问题：产品
5、影响力
• 客户权利图 • 组织授权与非组织授权 • 高层攻关不是销售的全部，
尤其在非家长式的组织中
6、选择标准看法
• 什么是客户需求？＝为什么采购＋怎样采购
7、合适的沟通者