蓄客推广执行要点1
表现创新、重要节点释放的报广与户外 ➢ 通过报媒广告和户外，释放项目阶段性的重大销售节点及项目核心卖 点。 ✓线上报媒推广讲求视觉冲击力与诉求内容实效强销相结合。 ✓版式创新、大量不断更新的实景图运用； ✓软文硬广化的运用，硬广式冲击力的大小标题的表现； ✓区域夹报的不断跟进与铺进重点来访区域； ✓诉求重点强调东湖区域、产品面积段、大盘规模配套、高端小户型品 质。
去化率
74% 89% 93%
总价
725611 39
645649 88
552920 17
单价
11020.71 10284.86 9538.54
说明：由于高低区价格相差不大，并且景观和采光效果好于低区，所以高 区房源去化相对较快。
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4 营销策略及推广执行
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4.1 营销推广节点主线
爱家国际华城， 未定，不低于1.5万
不低于5万㎡， 不低于400套
中南国际城（未 定）
融侨华府4、6号楼 加推，不低于200套， 不低于3万㎡
6月
7月
8月
9月
10月
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竞争等级划分：主要竞争来自于徐东板块。
类比竞争 高价竞争
万达广场 融科天城 宝利金中央荣御 华润中央公园
主要竞争 客户重叠度高 同区域竞争
武汉复地·东湖国际 10#楼开盘总结报告
（2010年8月）
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1 营销任务 2 市场态势 3 10#供应房源及销售情况 4 营销策略及推广执行 5 客户摸排及筛选
6 10#开盘执行方案
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1 营销任务
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开盘时间：7月31日 蓄客时间：5/8—7/31（3个月） 推 广时间：6/1—7/31（2个月） 推售量：10#整栋 248套 销售任务：200套 价格实现: 成交均价9800元/㎡ 销售面积：21492.74㎡
场与前四月相比，热度直线下降，在此背景下，消化周期还将拉长，市场压力极大。
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近期营销活动
市场严峻，明折暗扣盛行。
项
目
万达广场
华润中央公园
世茂锦绣长江
金域华府
融侨华府 福星国际城 爱家国际华城 融科天城
折扣
基本无折扣，剩余房源可能会在5.24提价300，逼迫前期客户出手。 每个周末推出特价房活动，总价减免2万元左右。 高低区一口价，无层差，变相降价。一次性付款95折。 样板房开放，客户实名登记后领取邀请卡，凭卡连续三周参加售楼 部活动，每次可减免房价1000元，开盘另有优惠。 实名登记，认筹日公开后接收1万抵3万认筹款。 购房五重礼。 明折暗扣。折扣力度在95-98折。 剩余房源打包重推，缴纳2万诚意金客户可申请内部优惠。
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报广
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出街时间：2010年6月3日 媒 体：楚天都市报（半版） 主 题：“天工系列”产品首度面世 创作表现：
该媒体客群范围宽广。作为小户型产品首度面世的第一期报广，主题以阶段定位+产 品+阶段slogan为主。画面设计为未来的表现定下主基调。
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出街时间：2010年6月3日 媒 体：长江日报（整版） 主 题：“天工系列”产品首度面世
化周期预计较长，按前四个月去化速度计算，不低于11个月
项目名称
2-5月供应套数
1-4月去化套数（套）
1-4 月 存 销 区域月均去化 比：
福星国际城
约340
316
融侨华府
约165
162
水岸星城
120
120
爱家国际华城
120
88
金地国际花园
45
45
汉宫银座
136
136
1.07
270套
东湖春树里
170
155
开盘方式 推售的房源共248套，产品面积在65-97㎡左右，总价相比之前
大户型低，而且此类产品在市中心数稀缺性产品，所以来访人数及 认筹人数较多，为保证公平，同时力求客户最大几率的成交，并保 证现场人气，决定选择按照摇号方式进行选房。认筹总数共计362 组，当天到访客户298组。
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3.2 销售情况分析
推售的户型去化情况分析：
I1：户型面积小，房型方正，但全部朝北，所以去化率最低 I2：大部分朝北，但赠送面积大，且带有入户花园，去化率较高 I3：全朝南，客厅较大，有部分湖景效果，虽然采光不理想，但 由于性价比较高，所以去化率最高 I4：全南向户型，湖景效果好，且房型方正，所以去化率较高
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出街时间：2010年6月10日 媒体：楚天都市报（半版） 主题：小户型产品惊艳东湖 创作表现：
配合6月11日世界杯活动，画面表现上以足球为主体。 强调活动信息，以此吸引现场人气，强化产品的市场认知度。
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出街时间：2010年6月10日 媒体：长江日报（整版） 主题：软文：稀缺百平以下小三房 精雕东湖气质 硬广：小户型产品惊艳东湖 创作表现：
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2 市场态势
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2.1 市场背景：市场严峻，寒冬到来。
1. 新政实施以来，成交量暴跌近40%。 2. 客户上门量暴跌60-80%。 3. 新政影响深远，成交量连续三个月持续下探，幅度达40%。
市场下行通道形成，已进入价跌阶段。
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2.2 市场调研：千军万马过独木桥—抓刚需，推小户,竞争激烈。
推广节点
6/12 世界杯活动主题推广
洋房交房主题 推广Fra bibliotek“首日封”首发活 动
主题推广
认筹主题推广 开盘主题推广
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4.2 营销推广总策略
以本次10#的产品特性以及自5/8复地会入会的积累客户数据分析为 依据，此次推广执行的总体推广策略为： 1、线上推广、线下渠道双管齐下，齐头并进。 2、线上推广讲求表现创新，视觉冲击力与核心卖点打动力神形兼备。 3、线下渠道遵从多渠道、控成本、密执行、深落实的原则。 4、推广阶段主题始终围绕项目核心卖点，同时结合阶段营销节点主题。
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3 10#供应房源及销售情况
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3.1开盘房源供应
10#小区所处位置及楼层平面图
10#
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3.1开盘房源供应
2010.7.31首推房源情况 此次复地·东湖国际小户型产品以“天工”系列概念推出，产品面
积段在65-97㎡之间，总价适中，市中心数稀缺性产品，且东向10 楼以上部分户型可以看到东湖景观。因为国家相关政策要求，此次 房源需一次性全部公开销售，共计248套。
金域华府
60
56
1-4月合计：
1156套（约11万㎡）
1078套（约9.7万㎡）
6-9月总推量
3050套（约25.28万㎡）
相比前四月增量：
164%
1894套，约14.28万平米
1-4月份，竞争区域（徐东、中南、积玉桥片区）小户型存销比接近1，市场总体去化良好
按照新政出台前的270套月均去化速度，6-9月份市场新增量去化完毕需要11个月。6-9月市
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3.1开盘房源供应
10#整栋供应情况
供应
总价
底单价
套 M2
I1 65㎡
62 4084.56
37514375
9184
I2 96㎡
62 5983.44
55884569
I3 93㎡
62 5795.76
53937303
I4 90㎡
62 5628.98
56850882
248
21492.7 4
创作表现：
该媒体受众以事业单位、党政机关为主。 ½软文+1/2硬广的形式，将项目强销与产品核 心卖点完整结合，信息传达全面彻底。 软文：全面展示小户型产品，从区域、项目整 体规划及配套、产品本身，分别进行了详述。 硬广：阶段定位+产品+阶段slogan为文字主 体。画面设计为未来的表现定下主基调。
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3.2 销售情况分析
推售的楼层去化情况分析
楼层
供应
去化
套
M2
套
M2
21F-32 96
71 6584.0
8320.42
7
11F- 80
71 6277.6
20F
6932.8
7
2F-10F 72
67
备注：以上金额数62据3已9.5包2括开盘优惠5796.7
剩余
套
M2
25 1736.35
9 655.13
5 442.82
一房
未来城53㎡，147套
徐东雅苑75㎡，180套
一房：约800套 东湖国际65㎡，124套
未来城45㎡，382套
锦绣长江58㎡，120套
万达广场46-55㎡，约100套
爱家国际47㎡，60套
华润中央公园89㎡，128套 福星国际城，90-95㎡，240套
30
50
70
80
100
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主要竞争区域市场压力测算：供大于求。6-9月区域小户型市场压力大，去
204187129
表1：销售供应套数表(以上金额数据已去掉开盘优惠)
9340 9306 10100
9500
说明： 共推出房源248套，累计销售209套，销售面积18658.44平米
， 销售金额181401081元，去化平均单价9722元/平米(以上金额数 据已去掉开盘优惠)。
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3.1开盘房源供应
小三房
东湖国际，90-96，372套