（四）快速建立亲和力
情绪同步 语调和速度同步 生理状态同步 语言文字同步
合一架构法
1、情绪同步
能够设身处地从对方的观点、 立场看事情、听事情、感受事情。
2、语调速度同步
针对视觉型、听觉型、感觉型不 同的顾客采取不同的语速、语调来说 话，使用相同的频率来和他沟通。
3、生理状态同步
通过一种临摹的方式在语言文字、 语气语调、肢体语言等方面都能达成 一致来沟通。若有相同的想法和心境 时，自然会沟通无碍！
①我明白 （理解）…同时… ②我很感谢（尊重）…同时… ③我很同意（赞同）…同时…
三、 激发顾客购买厨柜的兴趣
（一） 诱导顾客迅速进入购买厨柜的主题
（二） 如何有效刺激，激发购买厨柜的欲望
诱导---进入主题
►产品示范---讲述产品新、奇、特 ►促销礼品---难得 ►销售记录---证明畅销
►促销活动---机不可失
（一）吸引顾客来到店里
1、通过广告 （电视、报纸宣传页、条幅）； 2、通过店内外宣传 （橱窗、条幅、花篮、演出、彩带、气膜）； 3、通过老用户 （服务承诺、赠品承诺） ； 4、朋友关系； 5、其它.
(二) 引起注意留住顾客
1、店内布置吸引人； 2、要热情，不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会 欠你似的；
（三）接近顾客六法
1、工作前，先回忆感觉到最成功的销售结果 和过程，增强自信； 2、与顾客谈话时，脸有笑容； 3、外在形象会影响顾客对你的印象； 4、声音宏亮清楚、充满自信，与顾客频率一 致。假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信， 他们就会认为，你对产品也缺乏自信； 5、肢体动作会影响顾客对你的印象，表现出 你的自信心是否足够； 6、产品、资料摆放整齐、清洁，有好印象。
3、准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不 想离开；
4、先不要着急谈销售的问题。
(三) 接近顾客拉近关系
1、礼貌服务、热情服务、倒杯水、坐下； 2、先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常； 3、从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞 女顾客的服装、发式等漂亮。
(四)
获取顾客信任
1、 公正客观、不攻击别人的产品； 2 、不是讲自己的产品好，而是先讲 所推销的这一类厨柜产品的知识以及选购的标 准； 3、 讲技术、专业、使用常识； 4、讲企业实力； 5、询问顾客在哪里上班，能否找到 共同认识的人； 6、用科学和证据说话； 7、请顾客看营业执照、证书等；
如何吸引顾客？
吸引和探测顾客需求技巧分析 一、吸引顾客的方法和技巧 二、推销厨柜产品语言技巧 三、激发顾客购买厨柜的兴趣
四、有效探测顾客需求
推销过程分析
促成购买 处理异议 推荐产品 确定需要
获取信任 接近顾客
一、吸引顾客的方法和技巧
（一） 吸引顾客来到店里
（二） 引起注意留住顾客
（三） 接近顾客拉近关系 （四） 获取顾客信任
►利益---产品直接利益
刺激---强化需要
◆视觉
＊对同一种商品，可从多角度多次展示给顾客看； 从远处、近处看；与其它商品比较看看。
◆触觉
＊让顾客操作试用；看产品说明书；与其它商品比 较感受。
◆听觉
＊让顾客听到导购员的声音、商品的声音、第三者 的意见。
四、 有效探测顾客需求
探 测 顾 客 需 求
1、
（二）10分钟原理
告诉顾客不会占用他太多的时间，同时又强 调顾客可以自己做决定，不会对他进行强迫式销 售。 例：有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他 只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要 罗嗦，要采用10分钟原理：“先生/小姐，我非 常希望能够为您介绍一下我们的厨柜，同时因为 有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了 解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当 我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我相信您 色
察 言 观 色 判 断 需 求
年龄大小
服装服饰
关注产品
皮肤发式 交通工具
谈吐举止
询 问 方 式 判 断 需 求
所住小区 所住楼层 装修情况 从事职业 是否新房购买
询问的技巧
1、不要连续发问； 2、关联顾客的回答来说明商品； 3、从顾客容易回答的提问开始； 4、提问想法促进顾客的购买心理； 5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。
4、语言文字同步
能听出顾客的惯用语，并使用对 方最常用的感官文字和用语，容易了 解及接受你传达的信息。 分别介绍视觉型、听觉型、感觉 型的顾客在选购厨柜时对同一问题的 不同用语， 例…… 趣味测试：一幢房子三种描述
5、合一架构法
对顾客提出的批评或抱怨，对产 品及服务有任何你认为是错误的看法， 不直接反驳对方,用合一架构法。
二、推销厨柜产品语言技巧
（一）30秒开场白 （二）10分钟原理 （三）接近顾客六法 （四）如何快速与顾客建立亲和力
用问题吸引对方注意力，永远是比较好的方法！
（一）30秒开场白
在接触顾客的头30秒内你的行为或者你所说 的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。 同时用问题吸引注意力，永远是比较好的方法！ 例：“您好，欢迎光临！先生/小姐，您 不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧？ 您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所 用产品相比，能为您带来哪些好处吗？”
了解顾客的内在需求找出他们 的问题，解决他们的问题，满足他 们的需求。这就是最佳的销售行为 和技巧。