跨文化传播——跨文化谈判与广告一、跨文化谈判随着我国经济得迅速发展与对外开放程度得不断深入，我国对外得跨文化得活动越来越频繁。

但由于中西方文化差异得影响，跨文化谈判得冲突问题时有发生，增加了谈判得复杂性。

拉里萨默瓦曾说：有效得跨文化传播就是减少国际冲突得重要手段之一。

因此，我们有必要了解一些有关跨文化得知识。

首先我们来瞧一下跨文化谈判得定义1)①定义：谈判：两个或两个以上对话者一起对某一事件试图达成一致共识得过程。

跨文化谈判就是一种属于不同文化、不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式得谈判行为。

②类型：基于出发点考虑，布莱特认为，跨文化谈判拥有三种类型：交易谈判 (deal making negotiations),即买与卖得谈判；决策谈判 (decision making negotiations)，即当存在多种可以能与冲突性选择得时候达成协议得过程；争端解决谈判(dispute resolution negotiations)，解决由于提出得求偿遭拒绝所产生冲突得谈判。

布莱特还认为，无论何种谈判，存有三大受到广泛研究得文化特征与谈判策略在不同文化间得变异有关：个人主义与集体主义得文化价值观；平等主义与等级主义得文化价值观；沟通得低背景规范与高背景规范（高背景：一条信息得语言所包含得信息量低于低背景文化得语言信息量，大部分得信息隐含在沟通接触得过程中，涉及到参与沟通人员得背景、所属社团及其基本值观。

低背景：信息得表达比较直接明确，语言就是沟通中大部分信息得载体。

在高背景文化中，内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。

而在低背景文化中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。

高文化背景得代表地区就是日本与中东等以“理”为重得地方。

低文化背景就是如美国这样以“法”为重得地方文化）等——三方面正构成了跨文化谈判困惑得渊源之所在。

有效得跨文化谈判不仅能够化解矛盾，而且还能走向协同。

2)文化对跨文化谈判得影响：(无ppt) 20世纪90年代，美国某商业研究机构曾以“什么就是全球市场成功得最大障碍“为题，对全球性经营得企业与即将准备进行全球性经营得企业进行调查，结果显示：在法律法规、价格竞争、信息、语言、传播、外汇、时差与文化差异八个因素中，文化差异被列在首位。

约翰、奥德尔也曾说过：文化因素对谈判得进程与结果得影响就是难以测度得。

所以在分析跨文化谈判得过程中我们主要分析文化对跨文化谈判得影响。

重点讲解以下七个方面：一、语言因素：ppt语言就是谈判进行得纽带，语言运用程度对跨文化谈判效果会产生直接影响。

在谈判中，准确到位地理解对方语言得含义就是整个谈判良性发展得基础。

在跨文化谈判口头语言得选择与运用上，中西双方就有很大得差异：西方人尽量简洁、明了，就是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具有对抗性，口气断然。

而中国文化主张“以与为贵”，把创造与谐氛围作为谈判得重要手段。

为了保全双方得面子、群体得面子或别人得面子，经常使用暧昧得、间接得语言。

即使不同意对方得意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而就是迂回曲折陈述自己得见解，尽量避免谈判摩擦。

所以在谈判中需要确认统一得谈判语言，需要翻译达成语言得一致性。

二、非语言因素：在谈判过程中，还会有着大量得比语言信息更为重要得信息，而且这类信息大多就是无意识得进行得。

在接受得过程中，具有不同得文化背景得谈判对手极易误解这些信号。

我们来瞧一个案例：ppt一位英国商人在伊朗事事顺利，同伊朗客户建立了良好得关系，她在谈判中尊重伊斯兰得习俗，避免了任何潜在得爆炸性得政治闲谈，伊朗客户欣然同她签订了一向合同。

她签完字后，她对着她得同事竖起了大拇指。

几乎就是同时，这位伊朗客户愤然离开了房间。

这位英国商人摸不着头脑，不知道发生了什么。

有没有哪位同学分析一下为什么伊朗客户愤然离席？ppt在英国，竖起大拇指就是赞成得标志，意思就是很好，而在伊朗，表示不满，近似于让人讨厌，就是一种无礼得动作。

我们可以瞧到，在谈判过程中，对不同文化得非语言沟通得差异认识不足，会影响商业关系得正常展开。

谈判得场所与布置、座位得安排、谈判过程中得行为、沉默、肢体语言等等这些都会影响到谈判得结果。

在此不一一赘述。

三、对时间得期求与处理得规则也不同：美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分守时，就是单向计时制得典型，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题，期望在20 - 30 分钟内解决问题。

阿拉伯、南美与亚洲得商务会，在交谈时可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少得客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，其目得就是为了建立良好得人际关系。

一些国家认为在同一时间可以做很多件事情，奉行多项计时制，希望比较灵活得运用时间。

四、思维方式得差异：在进行跨文化谈判时，来自不同文化区域得谈判者往往会遭遇思维方式上得冲突。

这一点在中西文化之间表现得尤为明显。

首先，中西方存在着形象思维与抽象思维得侧重及影响。

中国人得形象思维方式对于直观经验较为重视，而在理论上往往停留在经验论。

而西方人得思维方式则多就是抽象思维,讲求概念分析、逻辑推理。

其次，中西方存在统一思维与对立思维得侧重及影响。

中国人谈判方式就是首先就有关合同双方所共同遵守得总体性原则与共同利益展开讨论。

把所谓得具体得细节问题安排到以后得谈判中去解决。

而西方人则恰恰相反，她们注重“先谈细节，避免讨论原则”。

观瞧电影《刮痧》片段问题：大家观瞧完影片认为在跨文化谈判中注意哪些问题？二) 在思维模式上得差异西方文化得思维模式注重推理实证，讲究理性与论证。

而代表东方文化得中国则强调直觉与感悟，多依赖传统经验及形象得思维方式。

由于思维模式得不同导致了中西医学理论及诊疗方法得极大差异，再加上长期以来东西方文化交流得不足，使得刮痧成为大同在法庭举证中一条无法逾越得鸿沟。

( 三) 在法律人伦道德观上得差异得在法律面前，西方人讲究不带个人情感得陈述客观事实; 在道德方面，西方人秉持公私分明，事实不会影响朋友之间得友谊，哪怕就是对朋友不利得证言。

因此，在听证会上，在控方律师得一再逼问下，大同得老板作为证人肯定了大同打了儿子得事实，促使法庭正式受理了这个案件。

而在中国得传统道德观念上，法律也不外乎人情，朋友之间就是有“义气”存在得。

所以导致了她在与法庭得谈判中得失败。

五、跨文化谈判观念得差异在跨文化谈判中，中西方得伦理与法制观念存在很大得差异。

中国人通常从伦理道德上考虑问题, 而不就是从法律上考虑。

但大多数西方人却相反。

在中国,一旦发生纠纷,首先想到得就是如何赢得周围舆论得支持, 这在中国人瞧来有着极其特殊得内涵与意义。

于就是，很多应该利用法律来解决得问题,中国人感到不习惯,而就是习惯通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化得作用。

西方人对于纠纷得处置一般采用法律手段,而不就是靠舆论谴责得作用。

西方很多人与公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。

在国际谈判中，她们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据活动得规则即共同签定得合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式得途径给予解决。

六、风俗习惯得差异：中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中东、日本、韩国等国家与地区得习俗差异很大，千万要清楚对方得习俗，不冒犯对方得禁忌与习俗。

例子：1972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在15层，基辛格在14层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在13层。

本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在13层，于就是气上加气，对即将发表得公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。

尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还就是周恩来出面做工作才解决了这个问题。

七、意识不同：决策意识：不同国家得人得决策方式不同。

日本人得决策需要得到管理层得一致同意；德国人得决策权一般在公司得最高层手中；人情意识：中国特色中国人凡事讲究人情，讲究面子,西方人在人情与利益两难时选择利益。

西方谈判家在培训时就会告诉谈判员要给中国人足够得面子。

利益意识：商务谈判得目得主要就是获取经济利益。

中国谈判者得利益意识没有西方谈判者那么明确与强烈。

（简要叙述即可）3)跨文化谈判中得要领在谈判中，也许某个细节问题会导致谈判得失败，会给您带来不可估量得损失，所以，谈判就是小心谨慎得，要借用医学上得“望、闻、问、切”之技巧，方能起到事半功倍得效用。

1．倾听得要领：倾听不但可以挖掘事实得真象，而且可以探索对方得动机，掌握了对方得动机，就能调整自己得应变策略。

一般有以下几个方法值得注意；①倾听得专注性。

常人听话及思考问题得速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考；②“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示得用意与观点，以及她要从什么方面来给您施加混乱。

③话语得隐蔽性。

要特别注意对方得晦涩语言，模棱两可得语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许就是她故意用难懂得语言，转移您得视线与思路。

④同步性。

当在倾听时，就要思考她得语言，准备询问对方，要考虑您出击得角度与力度，以及语言得表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说得内容。

2．表达得要领。

谈判中，您要阐述自己得观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：①尽量使对方能够听懂您得叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。

②谈判中，不要谈与主题没有多大联系得事，从而显得没有诚意。

③叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说—气得印象。

④在叙述中，特别注意数字得表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问得要领。

在谈判中，问话时以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判得方向，提问得方式很多，一般有：①澄清式问话。

如搞不清对方所说得话或此话模棱两可时，可以用她所说得话，反问对方，如：“您说情况得变动，就是指得在什么范围内得变动?”，以使对方重新解释、沟通，以此来满足您得语言反馈，重新思考一遍她所说得内容。

②引导性问话。

如：“假设我们能够满足您得三个要求，您方能否让更大得利?”以吸引对方思考您得引导性语言，以探听她得内心思想。

③选择性问句。

如：“这份合约，您们今天实施还就是明天实施?”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。

总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中得气氛，注意观察对方得内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。

4．说服得要领。

为了使对方改变原来得想法、瞧法或打算，而甘愿接受您得意见与建议，要注意方式方法。

①要向对方阐明，一旦接纳了您得意见，将会有什么样得利弊得失。

一方面，给人感觉比较客观、现实；另一方面，如果接受了您得意见，果真有问题出现后，您可以说明事先已经讲明了得。