毕业设计（论文）机械产品出口印度市场的现状与发展前景论文作者：指导教师：专业：系（院）：答辩日期：摘要本文通过对中国工程机械进入印度市场的外贸发展现状以及战略战略分析，探讨以往中国工程机械进入印度市场的经验教训，分析印度工程机械市场出现该现状的原因，比较中国工程机械出口印度的优势、劣势，进而提出在印度市场中国工程机械的竞争战略和具体实施。

全文主要按以下四个章节进行具体阐述：通过前述对中国工程机械进入印度市场的战略分析，进一步从战术角度为中国工程机械进入印度市场提出可行性方案，并最终描绘中国工程机械在印度市场有美好的发展前景。

关键词：现状中印外贸前景机械产品目录一、绪论 (1)1.1、课题目的 (1)1.2、课题研究范围 (1)1.3、课题的意义 (1)二、中国的机械产品的外贸发展现状 (1)2.1、机械产品的外贸发展现状 (1)三、中国机械产品在印度市场的外贸现状 (1)3.1三一重工 (1)3.2广西柳工 (1)四、中国工程机械进入印度市场的经验教训 (1)4.1、代理商发展 (1)4.1.1良好的沟通与协调工作 (1)4.1.2.适度的竞争 (1)4.1.3、保证代理商较好的盈利水平 (1)4.2、了解市场，推广适销对路的产品 (2)4.3、深入市场，参加当地的专业促销活动和专业的展览会 (2)4.4、建立系统的营销和服务体系 (2)五、中国工程机械在印度市场的战略实施 (2)5.1中国工程机械进入印度市场战略途径分析 (2)5.1.1、发展代理制 (2)5.1.2、合资建厂 (2)5.1.3、跟随中国工程承包商一起进入印度 (3)5.2 中国工程机械在印度市场立足的战术要点 (3)5.2.1、树立品牌优势 (3)5.2.2、加快技术创新和技术引进 (3)5.2.3、适应当地、独辟新境 (4)5.2.4、质优价廉、高规格产品． (4)5.2.5、做好售后服务 (4)六、中印外贸的发展前景 (4)七、结论 (1)参考文献 (1)致谢 (1)一、绪论1.1、课题目的本次研究课题的主要目的是为了通过了解比较中印外贸现状及策略来达到促进中印两国在机械方面更好的外贸合作。

在取其精华去其糟粕的同时结合自身国家情况的特点，来实现两国之间更好的发展。

1.2、课题研究范围进人21世纪，世界多极化和经济全球化进程加速。

和平与发展是当前国际形势中的主流，但是面临一系列严重的挑战，霸权主义、强权政治、战祸连结等传统安全因素依然存在，恐怖主义、跨国犯罪、环境污染、传染病等非传统安全因素也很突出，发展中国家饱受不公正不合理的国际秩序之苦。

作为世界上两个最大的发展中国家，中印两国有必要也有可能加强合作，共同应对新时期的挑战，为构建和谐的国际环境作出贡献。

1.3、课题的意义同为金砖四国的印度，将成为我国工程机械出口的新蓝海。

因为根据印度政府公布的“十二五”经济计划(2012-2016年)，未来基础设施建设将成为驱动经济转型的动力，在2030年之前至少将GDP的10%投入到基础设施建设上，到2016年政府投入的基础设施建设投资金额预计达到1万亿美元，加大包括公路、铁路、城市基础设施、商业和住宅建筑、港口、电力、水利设施、采矿、石油、天然气和机场等在内的基础设施建设。

另一方面，我国工程机械比欧美等大国的产品更加便宜，这已经在导致印度工程建筑企业逐渐放弃购买德国、日本、美国等大国的工程机械，未来这一趋势还会进一步加强。

不得不说中印两国研究占有很重要的地位。

二、中国的机械产品的外贸发展现状2.1、机械产品的外贸发展现状我国工程机械行业起步较晚，经过40多年的发展，工程机械行业已基本形成了一个完整的体系，已经发展成为产品门类比较齐全，具有相当规模和一定技术水平的16个重要行业之一。

现有18个大类，288个系列，1300多个品种，4300多个规格和型号，我国工程机械行业现有生产企业2000多家，17个集团公司、15个上市公司、有职工38万余人，其中技术人员占12％。

1能生产挖掘机械、铲土运输机械、工程起重机械、机动工业车辆、压实机械、砼机械等18大类。

300多个小类，4000多种规格型号的产品。

全行业营业额在100万元以上的企业有300家，其中5000万以上的企业有125个，亿元以上的企业只有30个左右，lO亿元以上的企业4个，20亿元以上的只有3个，30亿元以上的企业只有徐工集团1个。

工程机械行业的销售三中国机械产品在印度市场的外贸现状额在我国机械工业排行中为第五位，仅次于电器、汽车、石化通用及农机，在机械工业中占有非常重要的地位。

随着国内的激烈竞争，开拓海外市场，走出去战略成为中国工程机械行业释放压力和取得竞争胜利的重要途径，而印度工程机械市场则是目前我国极为重要和最具潜力的海外市场之一。

三、中国机械产品在印度市场的外贸现状随着印度对工程机械的大量需求，中国工程机械也开始在印度市场崭露头角。

由于多种原因限制，中国工程机械进入印度市场较晚，在市场还没有形成一定的规模，整个市场的话语权也很小。

目前，国内进入印度市场的工程机械厂家较少，有广西柳工、三一重工、河北宣工、常林股份、山推集团、上海彭普，辽宁抚挖等等。

这些工程厂家现在除了三一重工外都是通过印度代理进入印度市场的。

中国工程机械逐步取得了一定的市场认可度，目前发展形势和速度都较为喜人。

3.1三一重工三一印度有限公司于2002年12月在印度普纳市投资注册，是三一重工的全资子公司，在印度六个中心城市设立分公司，服务网点覆盖整个印度。

2011年在孟买的一个重大项目中，三一拖泵混凝土运送高度达290米，在印度市场创造了新的泵送高度。

三一印度现在有员工700多人，经过多年的发展，三一重工已经初步形成了布局全印度的营销体系，并率先在印度PUNE市设立了CKD(散件组装)工厂，其印度发展速度和规模都居中国工程机械品牌之首。

三一重工在印度设立了独家控股的子公司，拥有中国籍员7770多人，印度籍员工数百名。

其最初计划通过当地化的生产，避开海关税收，降低成本，生产适应当地需求的特色工程机械，但由于前期调研不足，对印度市场了解不够，三一基本将其在中国的成功发展模式应用到印度市场，因此造成了一定的冲突，例如其中国特色的家长制的高压管理模式与工会之间的矛盾，造成劳资关系紧张，并一度影响到三一印度工厂投入运行的进度，这是个值得深思的惨痛教训．三一重工已经逐步适应了印度市场的发展环境，进入了一个高速成长期，并提出了利用三年时间在印度再造一个三一的战略目标。

3.2广西柳工广西柳工是中国工程机械品牌进入印度市场的又一个成功典范。

广西柳工2003年进入印度市场，经历了坎坷曲折，终于也逐步完善了其在印度的销售网络。

虽然其营销魄力仍远不能和三一相比，但是广西柳工稳健的营销方式仍然为其在印度市场树立了良好的品牌形象，并占据了一定的市场份额。

虽然广西柳工旗下产品系列较多，但是广西柳工仅选择其质量最可靠的若干型号装载机进入印度市场，并通过良好的售后服务体系和备件中心来保障设备的可靠性和售后的及时性。

因此在印度，广西柳工的产品目前比较得到行业的认可，知名度很高。

四、中国工程机械进入印度市场的经验教训虽然中国工程机械进入印度市场只有短短的四年时间，而且进入的品牌和数量都很有限，但对于印度这个新兴市场，中国工程机械品牌所获得的经验教训依然非常深刻。

总结这些经验教训，对于已经进入印度市场的中国工程机械品牌的进一步发展，以及更多徘徊在进入印度门槛边缘的中国工程机械品牌，具有非常重要的指导意义。

我们主要以最早一批进入印度市场的中国工程机械品牌先锋广西柳工为例，分析广西柳工在印市场发展的经验与教训。

4.1、代理商发展通过代理商开拓海外市场是工程机械行业的习惯做法，但是如何管理代理商，使之有序健康的发展则是仁者见仁，智者见智。

但是有了代理商，并不是就一劳永逸，要经常加强与代理商的沟通协调，否则一味依靠代理商，疏于管理，只能缓慢发展，甚至可能市场倒退。

与代理商和谐发展需要注意以下几个方面：4.1.1良好的沟通与协调工作由于文化背景不同，工作方式不同，思维方式不同，中国工程机械厂商要想在当地扎根并发展壮大，必须与当地的代理商进行良好的沟通和合作，派驻中方工作人员指导、协调、管理代理商，并与代理商一起开拓市场。

只有这样，才能充分利用代理商的本地化优势，加快市场开拓的进度，同时在一定程度上消除印方工作人员懒散的工作节奏和低工作满意度对中方市场开拓的负面影响。

4.1.2.适度的竞争由于印度国家整体节奏缓慢，国民的工作效率习惯性处于较低的水平。

既便是在中方工作人员的推动下，其整体工作效率仍是被动的有限提高。

若要从机制上激励代理商更好的投入市场开拓，则需要通过代理商的适度竞争来调节不同代理商的主观能动性，从而使得中国工程机械厂商在印度市场的利益最大化。

一般从经验来说，中国工程机械厂商在印度地区设置三个一级代理商是较为满意的选择，这些一级代理商分别主要面对印度西北、东北、南部市场。

4.1.3、保证代理商较好的盈利水平印度工程机械市场相比中国还比较初级，中国产品在印度市场目前以进入市场，塑造品牌为主，这就决定了在一定时期内，中国产品的量还较小，因此，代理商的利润总量并不大。

而开拓市场初期，除了营销投入外，备品备件和售后人员的投入将非常大，产品营销的利润并不足以弥补巨大的投入。

因此，中国工程机械厂商需要在政策上扶持代理商的发展，使之有持续的动力代理中国工程机械产品。

4.2、了解市场，推广适销对路的产品一个产品是否适合目标市场的需要，并不是由中国工程机械厂商所决定的，而是由市场需求决定的。

中国工程机械厂商进入印度市场，首先要选择适销对路的产品。

柳工产品系列很全，但是，柳工在印度市场只营销其最为可靠的装载机系列，这也是其符合印度市场要求的明智选择。

4.3、深入市场，参加当地的专业促销活动和专业的展览会柳工与经销商联合参加了国际著名工程机械展览公司在印度举办的BAUMA工程机械专业展。

通过展会，柳工让用户和经销商都感觉到，柳工真诚支持经销商，维护用户的权益，让经销商切身感到与柳工合作具有良好的发展前景。

另外，通过这些展览会，柳工更加深入的接触更多的专业用户和竞争对手，也更加深刻的认识市场。

4.4、建立系统的营销和服务体系机械来说，开拓国际市场是一个系统的工程。

虽然，以柳工为代表的中国品牌在国内工程机械行业中算得上大型一流企业，但走出国门，在国际市场上，中国企业与国际名牌处于同一起跑线。

总的来说，在资金、生产能力、技术含量、营销手段、服务网络等方面对比，中国品牌相比国际知名品牌还处于明显的劣势。

要想在国际市场上有所作为，中国品牌就需要提供比别人更有优势的产品，包括价格、质量、服务、结算方式等，从价值工程角度来讲就是性能价格比要优子对手。