录入vip顾客资料
• 1. 进入POS系统功能菜单 VIP管理，点击添加新顾客资料，界面 如下
2. 输入顾客相关信息(姓名必填服）装店，铺运点营管击理体提系 交，该顾客资料录入成功！
顾客发vip卡
1. 进入POS系统功能菜单VIP管理，点击发VIP卡，界面如下
服装店铺运营管理体系
从导购角度
仪容仪表
亲和力
给顾客留下 良好的第一 印象
节奏感
空间感 我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？
服装店铺运营管理体系
从导购角度
接触顾客七“不要”
聚集在收银台 看上去在等待顾客进来 这个卖场是空的 打私人电话 拖拖拉拉的在店里走 让顾客在收银台等候 在店铺吃东西
票上选择是VIP折扣还是VIP积分 3. 禁止VIP卡折扣与商场VIP折扣同时使用，请开小票时明确标注。
服装店铺运营管理体系
顾客忘记VIP卡号怎么办？
在下图界面中单击查看按钮右侧的输入按钮，出现“查找VIP资料”的对话 框
可以 根据vip卡号，手机号码，身份证号码，姓名查询vip卡相
关信息
服装店铺运营管理体系
特性 优点 好处
无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！
服装店铺运营管理体系
试穿流程
试穿 （前）
主动
试穿环节
试穿 （中）
搭配
试穿 （后）
赞美
在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试穿时!
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试穿陷阱——试穿前的铺垫
试穿陷阱
问题 “顾客自选的商品不适合” ？
服装店铺运营管理体系
促成交易 VIP操作
送宾 售后服务
售前准备
衡量销售能力
成交率
搭配率
除了硬件的准备：环境，服卫装店生铺运，营细管理节体系…还需销售能力的准备
售前准备
产品知识 专业知识 销售技巧
服装店铺运营管理体系
能力准备
从顾客角度
顾客：“我喜欢这里的气氛？ 产品？ 导购的仪容仪表？ 陈列？
这家店给我的第一印象如何？
不能先录入VIP卡号，再扫描条码。 2、输入vip卡号后，按回车键，系统会自动根据VIP卡类别和货品原折扣
来调整货品的价格
服装店铺运营管理体系
销售小票注意事项
以上是商场的小票模板，小票上的每一项都是必填项，特别需要注意的是
1. 金额一栏请填写结算价金额，即折扣后的实收金额 2. 对于VIP顾客的销售，除了在系统中必须录入vip卡号外，同时应在销售小
发 VIP卡,选择任意一个顾客资料，
• “发VIP卡”,如下图
注：vip专员发到店铺的卡一般都是连号（如 800910至800999） 那么店铺只需检查连号中的第一个卡号和最后一个卡号即可 如果检测到卡号不存在，应及时与vip专员联系!
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销售时录入vip卡
• 收银界面如下图
说明： 1、必须先把顾客要购买的货品全部扫描进入系统，最后再录入VIP卡号。
促成交易
勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩 服装店铺运营管理体系
收银付货
建立个人信誉
再次赞美
特色送宾
服装店铺运营管理体系
收银付货 建立个人信誉
服装店铺运营管理体系
回顾
售前
顾客来店前 顾客被吸引而进店
售中
顾客对货品产生兴趣
顾客产生购买欲望
顾客作出购买决定
售后
顾客离开店铺
服装店铺运营管理体系
服装店铺运营管理体系
关注顾客的行为特点
挖掘顾客需求
是否为目的型顾客
顾客的关注点
顾客的行为举止
顾客的消费能力
服装穿着的场合
顾客的职业……
服装店铺运营管理体系
顾客分析
服装店铺运营管理体系
商品介绍的时机
商品介绍
顾客自己发现商品
导购主动推荐商品
•与同伴商量的时候 •将服装直接贴在身上试 •仔细阅读吊牌和材料介绍
服装店铺运营管理体系
迎 宾—主动性
位置
迎宾（观察顾客）
声音
微笑
眼神
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非销售话题的定义
非销售话题
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创意
丰富
创新
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非销售话题的内容
家人
化妆
运动
娱乐
品牌 介绍
赞美
朋友
流行
明星
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警惕！非销误区
• 话题不精彩 • 话题打开后扯不回来了~
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VIP 相关流程
Vip专员发卡至店铺 店员收到卡核对卡号 店员在POS中录入顾客资料 店员在POS中给顾客发vip卡 输入VIP销售时录入VIP卡号
服装店铺运营管理体系
店员收到卡后核对卡号
• 店员在收到实体卡号，应在系统中检测卡号是否存在
• 操作如下：
• 打开POS系统，进入 VIP管理 点击
内在气质
外在形象
产品搭配
顾客赞美顾客
服装店铺运营管理体系
处理顾客疑义
服装店铺运营管理体系
顾客异议的类型
首先要判断异义的真假
专业知识异议
销售技巧异议
面料、质量异议
色彩、款式异议
价格、活动异议
顾客自身信心不足
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促成交易—注意事项
主动提出促成 二次异议处理 压力式促成 再次试衣
售中非销售的目的
•让顾客感觉放松享受，依据其反应调整销售 方式，做到与顾客合拍 •引导顾客主动探讨对衣服的看法 •吸引顾客的亲友团，成为可能性联盟 •营造的愉悦氛围，引导顾客多试穿
服装店铺运营管理体系
二次搭配和三次搭配
前期准备
搭配的时机
精准选款
专业话术
可搭配的商品
服装店铺运营管理体系
赞美顾客
赞美技巧：真诚、具体、分清主次
服装店铺运营管理体系
服装店铺运营管理体系
销售工作的三部曲
售前
售中
售后
服装店铺运营管理体系
售前
顾客来店前 顾客被吸引而进店
售中
顾客对货品产生兴趣
顾客产生购买欲望
售后
顾客作出购买决定
顾客离开店铺
服装店铺运营管理体系
售前准备 迎宾（观察顾客）
非销售话题 挖掘顾客需求
顾客分析 商品介绍
试穿环节 附加销售 处理顾客疑义
售前准备 迎宾（观察顾客）
非销 挖掘顾客需求
顾客分析 商品介绍
试穿环节 附加销售 处理顾客疑义
促成交易 VIP操作
送宾 售后服务
POS系统VIP操作手册
服装店铺运营管理体系
功能说明
• VIP 相关流程 • 店员核对卡号 • 销售时录入VIP卡 • 销售小票注意事项 • 录VIP顾客资料 • 顾客发VIP卡 • VIP相关查询
•顾客浏览过1/2卖场仍 未找到合适的款式时
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导购主动推荐商品成功秘诀
•精准选款 • 清晰解读顾客的穿衣特点 • 对货品的十足了解 • 风格、颜色、尺码、位置、品类
• 自信的语言
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商品介绍的方式
提供好处式 提问式问询
赞美式 直接切入式
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FAB法则