对象：入司1-2年的业务人员。 目标：帮助业务员掌握如何从社保激发客户对商业保险的
需求。 时间：2小时。 内容：社保知识介绍、社保与商业保险的关系及衔接方式。
管理学系——营销主管训练
业务员训练 课程
主任训练课 程
部经理训练 课程
管理学系
准主管 主任养成
培训
集中举办
达到主任 晋升条件 的业务员
主任晋 升培训 集中举办
主管操作要点 ➢事前：
1、主管事先与新人沟通，告知新人使用计划-100的 重要性：没有准客户名单就没有销售，有足够的准 客户名单有利于明确优先拜访的顺序、提高签单率， 有足够的准客户名单便于制定拜访计划，可以促使
新人养成良好的工作习惯。。。。。。。
[版权所有 不得翻印] 2004年5月第一版
90天跟进系统 主管操作手册
知识 + 态度 + 技能 + 习惯 + 诚信 + 专 业
为什么
要考证? 考些什
么? 如何顺
利怎通样过报?
考?
以成功人士面对 面互动分享贯穿
——见证成功
以导游式讲解 ——走进平安
多智能 授课方式
1.寻找准客户
异议 处理
以成功者现身授课 ——预约成功
以跳舞游戏体验 ——销售循环
课程介绍——岗前培训（NATCⅠ）
新人培训之
业务员强
产品知识
化培训
代理人资格
新人培训之
职前培训 考试辅导 岗前培训 运营知识 转正培训
(火凤凰 计划)PTC
集中举办 集中举办 集中举办 新人成长步步高 集中举办 集中举办 营业区组织
6-24个月 业务员
达到绩效 标准的业 务员
资深业务 员培训Ⅰ (目标行销)
业务员培 资深业务 训(全方位 员培训Ⅱ 销售) (职团开拓)
操作主体/形式： 培训部/集中授课
督导
新人成长步步高
销售技能辅导训练34单元 产品知识辅导训练10单元 心态及活动管理辅导训练12单元
操作主体/形式： 营业区、营业部、主管 主管对新人辅导训练，组训辅助
分公司、营销部、营业区、营业部
课程介绍——90天跟进系统（NATCⅡ）之新人 成长步步高单元展示
3-9个 的主任
主任研 修培训 集中举办
达到高级 主任晋升 条件主任
高级主任 以上准部 经理
高级主 任晋升
培训 集中举办
PAPPM I
部经理 养成
集培中训举办
达到部经 理晋升条 件的主任
PAPPM II 部经理晋升
培训 集中举办
部经理
PAPPMIIIห้องสมุดไป่ตู้部经理研修 (专业与创意)
集中举办
准主管课程
主任接受的培训课程
新课程的包装
投影片
PowerPoint Slides
讲师手册
Trainers Guide
学员手册
Students Manual
VCD 工具包
新课程的理念——
目前培训界最前沿的3E(易)理念
Easy to learn 易学 Easy to apply 易用 Easy to transfer 易授
营销学系训练课程 管理学系训练课程 师范学系训练课程
智取通行证
销售流程概述 寻找准主顾 约访 销售面谈 成交面谈概述 售后服务与转 介绍
建议书制作 投保书填写
90天跟进系统
销售技 产品知识 能（五 （五个半 个半天） 天）
经营你的事 业
运营知识 新人成长 （三个半天）步步高56
单元
共有12个 单元跟进
主顾开拓 销售面谈 成交面谈 异议处理
鸿利险演练
鸿祥险演练
理财常识
对象：入司1-2年的业务人员。 目标：帮助业务员掌握基本的理财知识，为学习变额寿险
及理财 课程打基础。 时间：2小时。 内容：金融基础知识、证券基础知识。
非
人际沟通技巧 对象：入司1-2年的业务人员。
制
目标：通过提升沟通技巧来提高服务水平。 时间：3小时。
式
内容：沟通技巧。
从社保切入 商业保险
业务员培 资深业务 训(顾问式 员Ⅲ(高保 销售S) DPS 额销售)
集中举办 集中举办
准代理人及新人入司三个月内接受的培训课程 3-6个月接受的培训课程 六个月以后培训课程
1年
认识急难援助卡(K)
顾问式销售技能 9个 核保案例分析(K)
月 全方位需求导向销售技能
有效表达(S)
制 式
业务员强化培训
制
时间：2小时。
式
内容：转介绍的意义和理由、获取转介绍名单的要点及步 骤、拒绝处理等。
电话约访
对象：入司3-6个月的业务员。 目标：帮助新人树立良好的电话约访习惯，建立正确的电
话行销技巧。 时间：2.5小时。 内容：电话在行销中的功能、电话约访的准备、电话约访
的步骤与要点、拒绝处理、电话约访后的追踪和检 讨等。
目标市场
对象：行销主任或入司1-2年且年度保单达40件的业务人 员。 目标：帮助业务员掌握建立目标市场的技能，提高销售内 涵。 时间：2天。 内容：目标市场行销概论、自我分析、商品与服务分析、 列
举目标市场、确认目标市场、目标市场开发策略
对象：行销主任或入司1-2年且参加过《目标市场的建立》
制
职场销售
平安培训体系介绍
南区培训部 2005.09
课程大纲
❖ 平安人寿培训发展历程 ❖ 平安培训新课程体系 ❖ 培训运作与管理 ❖ 支撑平台的建设
平安人寿培训发展历程
将国际先进的寿险 经验引入平安，培训 支撑营销发展成为寿 险经营的重要理念。
管理平台
“训练”转型
海外合作
“训练”代替培训 小班制
培训信息 管理平台 ETS
非制式课 程认证
LIMRA
国际人才加盟
引进PPM
合作
引进CIAM
专业化
卫视教学
非制式教材和
新课程体
营销制式化教材
新商品等专题
阅读资料库 VCD教学
系推广
健全管理 架构搭建
寿险营销系列培训大纲
讲师管理办法
教师节
首次讲师评聘
代理人考试辅导 培训管理实务操作手册
业务人员职 涯训练规划
导师嘉许计划 教材管理办法 二级机构管理手册
创建部室
机构培训部
组训班 寿险专职讲师
督导区培训室建设
辅导专员
成立区域培训部
创立营销部培训室 成立培训部 形成教务、教导、教材3大功能室
优化教材、训练管理、 训练运作三室
创立健全时期
调整完善时期
引进革新时期
94
97
00
04
课程大纲
❖ 平安人寿培训发展历程 ❖ 平安培训新课程体系 ❖ 培训运作与管理 ❖ 支撑平台的建设
跟进工具清单
1、《计划100》 2、《工作日志》
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90天跟进系统 主管操作手册
新人课程围绕核心能力形成系列
新人课程 设置
新人需 要掌握的 能力 自我调整能力 A、H
COP 创说会
PCC
职前 培训
产品能力 K、S、H
销售能力 K、S、H
行政能力 K
NATCⅠ 岗前培训
目标：调整心态，重塑信心；提升技巧，加强自我管理。
时间：2天
内容：良好心态、主顾开拓、销售技巧、市场展业、自我
管理。
缘故法
对象：入司3个月内的业务员。 目标：推动新人对缘故客户的开拓信心及技巧。 时间：2小时。 内容：寻找准主顾、开拓准主顾、拜访准主顾的步骤等。
非
转介绍
对象：入司3-6个月的业务员。 目标：帮助新人养成要求介绍的习惯，提高新人准主顾量。
➢事中：
1、主管与新人回顾上一步的辅导内容。 2、主管与新人沟通，再次强调使用计划-100和制定拜访计
划的重要性。。。。
➢事后：
1、主管对辅导过程加以点评分析，适当指出不足之处并告知改进的 方法。
2、要求新人每天按照拜访计划进行拜访工作，主管将进行追踪
跟进检查点
1、新人对使用计划-100重要性的明确程度。 2、新人是否写出100个准客户名单并进行评分
循环不息的 销售五环节
1.寻找准客户
自我调 整能力
平安之路 平安礼仪 寿险金钥匙 事业发展要素 目标与行动
岗前培训 学习地图
销售能力
每月开班 五整天课时
产品能力
培训 部主
办
课程 管理
签约 新人 参训
异议处理
行政 能力
投保书填写
课程介绍——90天跟进系统（NATCⅡ）
90天跟进系统
新人衔接培训课程
销售技能培训[五个半天] 产品知识培训[五个半天] 运营知识培训[三个半天]
部经理及以上接受的培训课程
主任训练
高级主任晋升培训
制 式
主任研修之团队 主任研修之二早
压力管理(A、S)
女性主管培训(A、S)
非 制 式
主任研修之辅导
猎英战斗营(S)
主任晋升培训 主任养成培训
主任养成培训
对象：有意愿晋升主任且经过分公司核准的业务人员。 目标：帮助准主任更快晋升业务主任。 时间：3天 内容：成为主任的条件与价值、主任攻略之增员选择、选
培训的业务人员。 目标：帮助业务员建立职场销售技能，节约销售成本。
式
时间：2天 内容：职场开拓概论、意义和背景、职场开拓流程、后
援规定
高保额保单销售
对象：行销经理或入司2年以上且至少做过2件以上50万以 上保额长期寿险的业务人员。
目标：提升大单高手的高额保单销售成功率。