针对消费者的促销方法分类
•以提供财务利益为主的促销
（提供实际的价格减免，使消费者从直接的价格差中获得经济利益的满足）
•以提供心理利益为主的促销
•以提供性能利益为主的促销
能够增加和改善产品的性能、质量或者超越产品本身提供给消费者一些额外的附加利益。

（服务促销、财务激励）
免费使用促销
↓
免费样品
免费试用
任务情景导入
1996年盛夏，武汉市的洗衣粉市场上，一枝花、汰渍、活力28、奥妙等你争我夺。

一枝花以其价廉稍稍领先，占有40％左右的份额，汰渍占30％左石，活力、奥妙都在10％左右。

汰渍的售价由于质优成本高而稍稍高于一枝花(汰渍3．5元／200g，一枝花3．5元／300g)，但武汉是一个高消费城市，只要让武汉人感受汰渍物有所值，他们是不会吝惜那几毛钱的价差。

如何让武汉人感知汰渍产品的优质呢？
宝洁公司与湖北省统计局联手，委托大学生将150万袋40克装的“汰渍”牌洗衣粉送到武汉市150万户居民家中，让消费者免费试用。

结果，消费者见其形、闻其名、知其效，并联络了感情，市场占有率由30%跃升至50%左右。

思考
•除了委托大学生逐户派送这种技术以外，宝洁公司还可运用哪些技术免费赠送汰渍样品？
第一步：明确促销的目的
• 1. 缩短新产品的市场投入期
据对上海、北京、广州三大城市的消费者所做的随机调查显示，如果随意在街头派发广告宣传单，有48%的人会拒绝递过来的广告传单，在接受的人当中有74.6%的人会马上扔掉。

而如果在派发广告传单的同时免费赠送样品，则接受率会高达82.7%（其余17.3%的人不接受的原因往往是由于赠品不具有价值感或携带不方便等）。

在仅仅收到广告传单的消费者中，有62%的人会看一下题目，全部细看的只有9%，其中认为广告传单不可信的高达69%。

而如果消费者收到的是免费产品试用装及相应的广告宣传单，则高达77.2%的人表示会认真看一下产品说明书和广告宣传资料，93.1%的人表示会使用该样品，66.5%的人表示如果试用后觉得不错的话会购买该产品。

•案例：免费试饮啤酒•视频：《大镜门》片段
•2. 建立顾客的消费习惯，培养顾客忠诚
•3. 促进竞争者的顾客转换购买案例：百事可乐的挑战
•4. 提高产品或品牌形象《国色天香》片段
什么？
第二步：制定具体的活动目标
•制定出具体的切实可行的活动目标。

•活动的直接目标：在活动期间，按照要求（通常每人一份）送给目标消费者样品的份数、参与活动的顾客数量等。

•活动的间接目标：活动结束后一定时间内，产品的销量、销售额、市场份额、盈利额及其增长率。

第三步：调查研究相关情况
• 研究产品特点讨论：适合哪些产品？
条件： 产品具有差异性，其差异性不容易进行直接视觉识别，但能较快通过使用感知功效
请分析该案例的活动效果
乐百氏纯净水在上海地区曾经刊登过这样一则广告：9月27日4点50分——23点半，凡乘127路的乘客，凭公交车票都可获得1瓶纯净水，以突出其广告创意“27层净化”的产品特质。

差异性足以使相当比例的顾客在免费试用后产生购买倾向或购买行为
•具体产品类别：食品（饮料、糖酒、方便面等）、个人护理品、医药保健品、家用电器等
•个性化强的产品是否适合？
•②了解目标消费者•③了解其他市场环境
第四步：设计免费使用方案
•赠送样品的数量、赠送方式
•使用方案
•机器人智能炒锅的促销？
策划作业
•策划内容要点
•策划案例应用。