对策：
– 先听后讲，不中途打断消费者的话，沉住气小心应付。
引导方式：
– 顺应顾客的挑剔 – 转移顾客注意力
-利用转折句式 -否定顾客观点
消费者类型分析（8）
8、“盛气凌人 ”型 表现：
–
对产品很了解，具有强烈的攻击心理，语气毋庸质疑。 以询问了解对方的心事，卸除对方的攻击心理，顺着对 方的思路发表个人的观点。 “巧妙让步”心理上的让步
消费者类型分析
14种类型顾客
1、“打破沙锅问到底”型 2、“优柔寡断”型 3、“自高自大”型 4、“墨守成规”型 5、“沉默不语 ”型 6、“多疑多虑”型 7、“没事找茬”型 8、“盛气凌人 ” 型 9. “性急精神异常”型 10. “主持人”型 11. “博学多才”型 12. “缺乏主见”型 13. “羞涩腼腆”型 14.“光试不买”型

对策：
–

引导方式：
–
消费者类型分析（9）
9. “性急精神异常”型 表现：
--性子急，导购有一句失误就会使其生气，在卖场像一 个精神异常患者。

对策：
--语言和态度诚恳，动作敏捷不要让顾客等待，进行不 下去就换另外一个导购继续。

引导方式：
--耐心，细致，微笑
消费者类型分析（10）
10. “主持人”型 表现：
引导方式： --赞美加转折
消费者类型分析（12）
12. “缺乏主见”型 表现： --自己下不了决心 对策： --抓住商品优点不放，进行简单比较 引导方式： --帮顾客下决心
消费者类型分析（13）
13. “羞涩腼腆”型 表现： --说话脸红，容易动摇 对策： --一个人上，切记与顾客思维步调保持一致 引导方式： --让顾客充满自信
--爱说话而且爱说无聊话，离题，打断她还伤感情

对策：
--倾听，估计时间，努力把话题拉回到生意上来。
引导方式：
--听但善用转折
消费者类型分析（11）
11. “博学多才”型 表现：
--喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价 和解说。

对策：
--适当赞美，边附和对方边判断对方爱好从而进行商谈。
消费者类型分析（1）
1、“打破沙锅问到底”型 表现：
–
比较精明，不停提问(新工艺、新面料的产品表现更为明 显）。 让顾客尽情的提问，了解顾客在意的点，再进行引导。 亲身感受

对策：
–
引导方式：
–
消费者类型分析（2）
2、“优柔寡断”型



表现： – 不停比较，反复挑选，沉着思考，慎重选择，通常要花 很长时间才做出决定，希望得到别人的建议 对策： – 耐心倾听，选定最合适的商品，不急于成交，让顾客先 接受人，再接受物。 引导方式： – 提供选择 --提出建议 – 削弱顾客认为的不足 --最后机会
消费者类型分析（3）
3、“自高自大”型

表现： --喜欢摆架子，压制人，自尊心极强，面无表情，眼神一直 盯着你看，好像事不关己。

对策：
–
谦虚谨慎，采取礼让的态度，利用艺术语言抬高他们。 给她面子再触发顾客情感
引导方式：
–
消费者类型分析（4）
4、“墨守成规”型 表现：
–
很少向别人询问，目的性明确，比较固执，一 旦产生认知，很难改变。 以朋友的身份同他交谈，举例论证。
6、“多疑多虑”型 表现：
– 锁眉头，扁着嘴角，言语之间怀疑的眼神不停的在你和商
品的身上扫来扫去，销售人员的说明可能会产生负效应。

对策：
– 坦诚的态度，灵活提问找到顾客疑点，利用充足的理由和
根据解决顾客疑虑

对策：
– 步步为营
–
欲擒故纵
消费者类型分析（7）
7、“没事找茬”型 表现：
–
对产品永远不满，总爱唱反调。


对策：
–
引导方式：
–
–
示范用途 论理说明
消费者类型分析（5）
5、“沉默不语 ”型 表现：
– 无论你说什么,很少开口，不愿透露自己爱好。

对策：
–
把握时机，引导顾客开口或从对方表情.动作中捕捉对方 的心理和兴趣，为让顾客选择最合适的商品，沉着应对 提出具体问题引导顾客参与

引导方式：
–
消费者类型分析（6）
消费者类型分析（14）
14.“光试不买”型 表现： --试各种衣服，即使合适也说不合适而不买。 对策： --一个人伺候，热情服务，让她感觉不买对不 起你 引导方式： --热情+客观评价=迟早会买