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个人金融业务服务形式创新
• • • • 着重投资标的选择 效率组合分析 损益分析 追求报酬
短期投资规划
中长期财富规划
• • • •
着重资产的分配 专款专用的规划 投资组合风险管控 回避风险
全方位需求的满足
• • • •
响应个人投资风险偏好 可定制的理财规划 全生命周期规划 非金融增值服务全面满足高端客户
产品设计水平、风险管理能力和服务能力不断完善。
1. 2. 3.
梳理客户情况 对客户的资产负债情况、收入支出信息和产品使用信息作出整理 锁定潜在客户目标
4.
根据不同的客户分类制定不同的销售策略
—— 关系牢靠 资料详尽 方案普适
7
从业人员职涯模式
财富管理业务已经变成一项重要的战略业务内容，并成为银行树立品牌 形象、培养和保留优秀人才的强大动因 相当部分的私人银行客户经理都经历过 “柜员→理财经理→优秀理财师→ PB客户经理”的职业升迁 理想中的升迁模式 公司业务客户经理→理财经理→ PB客户经理” 既熟悉对公和对私才更适应私人银行 私人银行与公司银行联动
人民币→2011年6月末的7万亿人民币，银行理财产品发行数量为8000 余款,涉及债券及货币市场类、信托类、结构性投资产品和代客境外理财 等多种投资类型。
5
体制背景 — 大零售 VS. 事业部
不同之处涉及到私人银行同零售银行板块以及与总分行体制的协同问题。
• 总分行制，客户经理的考核关系就可能落实在具体某个支行，支行的考核
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金融业务偕行工具的功能概述
•
个人业务终端
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客户资料——个人背景、兴趣爱好、方案规划、 访谈记录、风险匹配 行事历——计划制定与执行、提醒、工作日志 业务工具——工具集、销售支援 控制与反馈——机构计划制定与分派跟踪 业务行为管理——日常办公、行程跟踪 消息发布——政策、法规、培训 知识库——专家方案、公告上传、技能提升 标准产品 定制产品 策划产品 • • • 金融产品 非金融产品 特色平台活动
机构管理终端
内容展示终端
服务定制终端
在客户资源共享﹑交叉产品设计与销售﹑资产管理以及其他更大的合作
共享,由此获得最佳投入产出比。
8
系统目标：服务价值最大化
• 服务是组织中影响成本与收益最大的活动 • 在每一客户服务成本固定的前提下，增加单位时间的服务
量单位时间优化表现形式，提高有效性
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业务偕行终端系统 个金服务新体验
–
金融业务偕行系统--客户经理通（苹果版）
2
技术团队金融项目典型案例
• 中国银行业协会
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个人理财教学工具 银团贷款交易信息系统业务资讯及系统开发
• 交通银行
–
跨境财富路演调查问卷手持终端
• 中国银行
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长城卡保证金系统 银政一体化系统 蓝图系统数据分析工具平台
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私人贵宾式理财时代来临
根据贝恩公司2011年4月20日发布的《2011中国私人财富报告》 显示，中国高净值人群已逾50万，其中约 80％投资态度趋向保 守或中等风险。从追求产品回报，转向接受“资产配置”理念。
压力就会转移到客户经理身上。业绩考核标准与激励手段，主要使用三个 指标：
– – –
资产规模（AUM） 净收入（net-income） 客户数量
• 事业部制下的考核压力看似更小一些，由于无法理顺与零售部门的关系，
必然与各个零售分支行形成竞争、争利关系，业务进展受到很大影响。
6
业务人员个体行为
通货膨胀高企不下、房地产市场持续疲软的背景下，高净值人群的理财 需求越来越多元化，私人银行的专业能力是事业成功的重要前提 客户细分和风险偏好评估程序也日益精准和专业化
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金融业务偕行工具是什么？
• 以平板电脑为展示终端（iPAD/ePAD/lPAD等） • 通过互联网服务器推送信息与自动升级 • 为用户提供内容服务，并实现简易管理
• 辅助组织内人员的学习和工作，有效管理和展示组织的各种资源：
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产品和服务地图 专业知识 行业动态 内部组织资源 外部关系资源
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个人金融从业人员的新挑战
• 时间管理
• 多级任务管理
• 客户管理 • 知识管理 • 内部资源拉动 • 外部资源整合
角色转换
通过投身于与客户互动的大量“接触时间”，以及主动提出帮助 客户解决问题的创意和解决方案，使自己在竞争对手中“鹤立鸡 群”。而非只是充当为产品专家把关的角色。
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个人金融从业人员的新任务
• 确立客户和自己的关系
• 收集客户资料、确定其目标与期望
• 分析与评估客户资料以决定其财务状况 • 制定并演示理财计划 • 推行理财计划 • 监察理财计划 —— 管家、推销者、分析者、综合知识总装厂
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从业成功的关键要诀
• 充分认识和正确利用本机构的最大优势
• 合理地利用金融监管空间和时间
• 提供与众不同的产品或服务 • 维持三赢局面的平衡（客户、从业者、机构） • 注意做好知识管理 • 从业人员持续提升（知识、能力） —— 工具可部分替代人才
由此可总结出中国私人银行业目前的业务目标：
– – –
确保新客户得到更好的服务，避免流失。 确保留住已有的客户，建立行业声誉，在市场上站稳脚跟。 从客户的需求特点和银行自身业务体系出发，提供创新性的 产品和服务。
4
行业背景 — 一组数字
• 2010年，中国个人可投资资产62万亿人民币。其中，高净值人群持有的
资产规模达到15万亿元。
• 财富管理服务机构数量不断增长。截至2010年底，在中国有129家银行
机构提供财富管理服务，包括五大商业银行、12家股份制商业银行、95 家城市商业银行和农村金融机构、中国邮储银行以及16家在华运营的外 资银行。
• 资产管理规模快速扩张。2005年末 2000亿人民币→2010年末1.7万亿
CYD000406BJ(GB)-RM
金融业务偕行工具介绍 ——业务分析
前言
1
技术团队金融项目典型案例
• 中国银行业协会
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个人理财教学工具 银团贷款交易信息系统业务咨询及系统开发
• 交通银行
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跨境财富路演调查问卷手持终端
金融业务偕行系统--私人银行客户经理（安卓版）
• 中国银行
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辽宁省行机房虚拟化改造 长城卡保证金系统 银政一体化系统