优惠？可以，但前提是多买/多付款/尽快付款等，否则很难。” 6. 在议价过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时转移话题，从长计议。
配合议价
1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主管，表示跟客户 的关系要更为亲密。
2、业务员要密切与控台配合，营造现场供小于求的热销氛围，主管与业务 员之间通常为黑白脸配合，主管严格把握价格，站在公司立场，而业务员则 有私心，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中 斡旋，达到成交。
3、在达成交易的关键时刻可以适当离开，制造热销气氛，在主管放价之 后可以装作惊呀，并表示怀疑。
放价的前期准备
要有预期，做铺垫
情绪要把握，吊足胃口， 推向高潮
“有的客户买了几套才打97折！” 言下之意，你不要有太高的期望。
表情：被强迫的很无奈，为客户殊 死一搏的感觉。
最好要申请，把理由跟 客户商量好，演练一下。
在洽淡过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够 使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力 武器。
首先明确客户没有预算问题只 是寻求心理感觉，找平衡。
每个人都有砍价的经历，成交 需要曲折的过程，有成就感。
如果一口就答应的话，或许客 户会找一些理由继续杀价，不谈 价就会谈其它问题。
最有效的守价和议价， 就是让客户忘记价格！
习惯性思维 预算确实较低
•买衣服都还价，何况是买 房子
•高出比预算的花费 •购买能力不足，还差钱
我们要认识到，这是人们购买任何商品时 的习惯性思维，并不是便宜了就会买，客 户在能力范围内考虑的还是品质，在品质 差不多的情况下再是价格。所以我们充分 取得客户的信赖，介绍产品时，要把自信 和真诚传递给客户。
死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃，守价还是为了成交的。 一放到底——客户不领情，等于没有守价。 答应不确定的事情——给客户的价格不能卖，造成现场混乱。
守价的原则
不能成交的价格
能成交的价格
为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益
对于不能成交的价格， 我们一定会一口拒绝的。
对于现场能够卖的价 格，我们也要守价。
议价的条件
确定客户是否带有足够的定金； 确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场； 经过守价的过程，将客户的心理价位固定在可成交价格之上； 确定房源无误，只有价格是未解决的问题。
议价的主动权掌握在谁手中，前期的守价起着决定性作用， 而且两方面没有明显的阶段性，议价中会不断守价，议价 是更深层次的守价，议价更接近于逼定阶段。
这部分客户有两点已经确定，一是预算相 差不会很多，二是对产品基本认可。所以 我们要做的就是帮客户计算，在计算的时 候充分利用贷款等金融工具。
应对客户杀价常用招数
1、直截了当：斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。 应对策略：A 如果出价低于底价，则一口回绝；B 如果出价高于底价，则其提出相应要求坚持对等，双方退让。可 再询问下经理，忌讳跟客户一样兴奋。
4、挑毛病：对产品百般挑ห้องสมุดไป่ตู้，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚而打折。
应对策略：A 让他发言，待全部毛病挑完后再谈，要确定对方是否有诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐 一解决，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事务是不存在的，不时的将洽谈转到房子之外的话题， 时期淡忘。B 无心购买的客户先不要谈价格。
热销状况
让客户感受到现场的热销的房源的抢手，只有这样，才能说明我们 楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的，这就是让 事实来帮你说话，更具可信度，让客户不会觉得吃亏，不讲价。
守价的注意事项
销售员在坚持价格时，不能有犹豫，越坚持越自信，客户就相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。 客户初次提出打折，应该以“我们的房价都是实价，都是透明的，不可以随便打折”应对，但不要多说，等 待其第二次试探。 客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品买点的优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位前不要先让价。 谈价时，为自己留有余地很重要，就算把价格放到了最低，客户也不会认可便宜。 在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。 不要让客户有太高的期望值，不确定的条件造成千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及 价格优惠方面的问题。
本章内容纲要
八、议价的条件 九、议价的过程 十、配合议价 十一、放价的前期准备 十二、放价不成怎么办？ 十三、宗旨：让客户“满足”
成交过程
杀价 守价 议价 放价
价格的把控贯穿成交过程的始终
客户杀价的原因
对行情不了解
•对市场行情不够清楚 •对产品理解不够透彻 •不专业，怕买贵，怕吃亏
面对这种客户，我们要在介绍产品的过程 中全方位表明我们是专业的，将产品的优 势和价值百分之百的传递给客户，对产市 场行情了如指掌，使客户相信你说的行情 是客观的，真实的。
5、比较竞争个案：以地段、配套、价格等要素作比较
应对策略：A 不要捣毁竞争项目，但一分价格一分货，放大优势，特别是客户比较在意的，让客户忘掉其他楼盘。 B 可能是客户对其它项目的情况也不是很确定，要拿出专业的姿态，这时要让他知难而退，提出一些怀疑，如销 售不理想而降价、品质有差异等。
面对客户杀价的三点大忌
议价的过程＝引导客户下定的过程
1. 将客户的优惠客度限定，不要让他有非分之想，额度也应有阶段性放出。 2. 在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由，此时应引导客户自行将理由向业务员表达，理由必须合
情合理。 3. 最好引导对方主动二次出价，这是客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。 4. 达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一次。 5. 谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。如“要
2、听说：朋友来买，才多少价格。 应对策略：A 坚决否认，绝无此事，马上表明我们项目都是明折明扣，一定是产品有差异，避免类比。B 客户说的 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸，先不要当面揭穿，只是当玩笑，暂不理睬客户。
3、认识领导：有背景，有来头，认识你的老板，要跟老板直接跟谈价。 应对策略：A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且 房源也很抢手。B 如果还是犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥 无几。C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知，可说大低我们宁可不卖。
先守住价格，确认一放价格， 客户马上成交，再有技巧的放价。
后续的销售中，为签约留下余 地。
守价说辞的要求
物有所值
守价时我们不能不味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行， 最好的方法就是强调项目的品质和优势，这样一方面能继续加强客 户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。
实价销售
守价时要给客户实价销售的概念，在守价的说辞中，对开发商的实 力，项目的品牌，销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格 有水分的念头，将直接影响到客户的成交，因为这时客户关注的已 经不是产品，而是价格，和是否被欺骗，就算买了，对于之后的签 约都埋下了很多隐患。
3、继续守价、议价，拿出最后的王牌。
再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久仗， 特别是在价格问题上，反反复复，一让再让会失去房价的信誉度。
宗旨：让客户“满足”
“满足”不是在价格上，而是在心理上，最愉快的交易不是价格最低的交易，而是双方都满意的交易。 1、将自己与公司立场分开； 2、表明公司的立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖； 3、表明自己的立场：我想成交，我愿效劳，我是站在客户一方的； 4、给足客户面子，让倍受尊重，使其降低警惕； 5、让客户感觉自己与众不同。
是老客户介绍，是我家亲戚等
放价不成怎么办？
1、不打折，但送东西。
价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在乎价格而是需要心理平衡，此时，应该把价格坚持 下去，在客户面前表明价格的权威性，不能送礼品了，把礼品进行包装渲染。
2、哀兵必胜。
“我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是满意，你是对我的服务不满 意吗？”这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情，晓之以理，动之以情。
第价格谈判技巧 五
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的
章 协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
一． 成交过程 二． 客户杀价的原因 三． 应对客户杀价常用招数 四． 面对客户杀价的三点大忌 五． 守价的原则 六． 守价说辞的要求 七． 守价的注意事项