家电大卖场手机配件专区 7
指的是以国美、苏宁、三联、大中、永乐、 通利、顺电等为代表的大型卖场，特点是 客流量大，服务好，信誉高。是目前销量 很大，进步飞快地一种新的零售终端，从 零售业的发展趋势来看，大卖场型将会在 区域内形成主导和领袖。
（二）终端建设计划
继家电行业比拼终端之后，手机行业比拼终 端之后，配件行业也已经开始比拼终端了， 在如今手机越来越同质化的时代，
壁柜、体验台：6000元
2
标准专区店
形象墙 2000元，
（20M²以上） 会客桌椅：1000元
合计：9000元
壁柜：500元
3
加盟改造店 （10-20M²）
资料架：100元 常规促销物料
合计：600元
要求： 1、渠道形象店：针对代理商层面客户，月提货≥15万。 2、标准专区店：针对地市级终端卖场，签署代理协议，月提货≥1万。 3、加盟改造店：不具体要求销售额，只作市场覆盖，形像曝光。
终端竞品份额 和趋势分析。
4 建设终端
决胜终端：
赢在最
后一秒
随着市场竞争的加剧，“制胜终端”已经成为谋夺 市场的重要手段，而终端“生动化”恰恰是终端运 作中最为核心的部分。同时，商品生动化作为一种 提升销量、制胜终端的营销利器更是功不可没。
终端建设内容
1、耐用硬终端 门头、背景墙、店内灯箱、店外灯箱、专柜、包柱等
运营商营业厅专柜 5
运营商厅是最肥的地方，电信厅、移动厅、 联通厅可以因为业务关系，而形成天然的 目标消费群。店中天然的人流量，天然的 形象宣传阵地，形成天然的大销量。
专业手机连锁店 6
专业手机连锁店现在是手机销售的主流， 今后也是配件销售的主流。基本上在各大 城市都有手机销售的连锁店，北京迪信通、 上海的光大和协亨、东莞的中域、深圳的 恒波等。这些大型连锁店，在行业的地位 非常高，是厂家进入市场的“必由之路”。
零售便利系统
直接合作+与其供货平台合作 抓住其集采配货的特点，直接对接 其采购分公司或者供货商合作，有 现款合作机会。以供应高性价比产 品为主，满足其别）
目标销售额 费用类别
子项目
预算额度 预算金额
用途（费用流向）
渠道形像店 0.32% 800000
通讯市场批零兼营型专柜 3
社区服务型街区店 2
闹市集中型形象门店 1
闹市集中型形象门店 1
所谓闹市集中型的手机店，就是在闹市区， 集中在一条街上，或在一个交叉路口集中 形的手机店业态。比较典型的是杭州武林 门、成都太升路、济南舜井街，深圳华强 北等。目前这样的店是手机销售的主流， 也是厂家注重的焦点。这些店需要共同凝 聚人气，发挥所谓“长滩效应”，更要进 行很激烈的市场竞争。
终端改造店
三城如四市手级各机市类店场渠、基道店础 网 等终点端，，公有司识提，供终简端易物展料架摆1放台齐/全家。。
注：网点应摆放的物料包括：演示系统、台牌、宣传册、产品折页、新品物料等。
2017年市场费用预算 （按费用类别）
序号 1
类别
渠道形象店 （30M²以上）
装修要求
门头：8000元（吸塑发光字，LED） 大门：3000元 壁柜、体验台：8000元 形象墙：5000元，收银桌：2000元 会客桌椅：4000元 合计：30000元
——短短一年时间REMAX 线下已发展34家直营或加 盟店线上27家实力天猫分 销店铺。
——品胜号称覆
盖全国的1700
余个城市,超过
5000多家门店，
为顾客提供到店 自提及售后服务。
阿里集团董事局主席马云
“纯电商时代很快会结束，未来 的十年、二十年，没有电子商务 这一说，只有新零售，也就是说 线上线下和物流必须结合在一起， 才能诞生真正的新零售。”
支持品牌形象
培育未来市场
产品资金物流信 息服务管道
厂家对终端的主旨工作
服务
零售端的售后服务
维护
客户关系维护
销售终端维护
档案
经销商档案 零售商档案
销售员档案
争夺
店面争夺 柜台争夺 宣传争夺 营业员争夺
终端的分类
家电大卖场手机配件专区 7
专业手机连锁店 6
运营商营业厅专柜 5
商场超市中手机专柜店中店 4
终端建设内容
2、常规硬终端：店内/外条幅、 室内吊旗/吊牌、户外刀旗、产品海报、空白海报、产 品单页、促销单页、易拉宝/X型展架、落地式资料架、台式资料架、人像立牌、台牌、 旋转灯箱、不干胶贴、地贴、跳跳贴、气球、机架、机模、柜内布置品等。
社区服务型街区店 2
社区集中型手机店，就是在居民小区中的 手机店，主要服务小区内的客户。目前这 样的店不是主流，但可能是今后的发展方 向。因为手机产品越来越趋向消费品化， 价格已经越来越低，价格不是购买的决定 因素，消费者已经开始注重服务。这些因 素会改变高科技产品服务社区客户的方式， 而成为今后的发展趋势。
终端是指商品与消费者直接见面 的地方；实现商品与货币交换的地方； 是卖的终结场所；在通路各环节中，终 端是企业决战销售的最后战场。
终端是商品向货币的惊险一跳过程 中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三 项要素的联结点，是企业和消费者接触 的最后枢纽。
终端在流通中的地位
厂商
渠道
终端
顾客
终端的作用
实现当期销量
按40家专卖店，2万/家
2.5亿
网点建设 专区形像店
3.00%
用于1500个网点终端专区建设，包括 7500000 展台、展架、专厅制作费等补助支持，
5000元/家。
终端改造店
2.60%
用于13000个网点终端改造，包括展架、 6500000 资料架、常规促销物料等补助支持，
500元/家。
市场物料支持 0.40%
3 选择终端
终端投放产品分析
产品的目标 市场客户。
产品的操作 利润空间。
产品的市场 竞品分析。
产品的功能 市场定位。
产品的价格、 性价比。
产品的市场 预期目标。
产品的拉力 和推力
终端特征分析流程
终端销量和市 场份额分析。
终端经营持 续能力分析
终端主推 产品研究
建立区域终 端分类档案
终端销量趋 势分析。
——2016年阿里云栖大会
业界人士视点
1、大众营销时代将在新的世纪逐渐结束使命，而一对 一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。 2、世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非 消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。
3、店头工作可刺激消费者随机购买。
2 研究终端
什么是终端？
小计
以上费用小计7%，其中网点建设5.92%，市场支持0.88%，招商推广0.2%;
2017年终端建设核销标准
网点 渠道形像店 终端专区店
类型
基本标准
补助标准
增减标准
按2017年配件柜标准形象制 按20000元/家执行。
作，靠墙展台按2000元/米
地市级以上的通讯批 发市场兼零售型
（含灯箱）。统装展台按该 网点展台实际制作标准核算 (统装展台需提供卖场统装展
2017年的配件终端市场之争将是一场混战， 一场恶仗。（品胜、RMAX）
2016年渠道网点概述
— 70家省级代理渠道 — 40个地市级代理渠道 — 100个直属经销商 — 60个直属项目客户 — 500家非直属2P网点 — 25000家以上零售网点
2017年
百城万店
2017年渠道销售目标
2.5亿元
台制作协议）。终端物料摆
放齐全 地 场锁商市 ，店业级 如、街以 区社形上 域区像的 型型店零手 临售 机街卖 连店、公 含全司 背。提 景供 墙标 。准 终展 端架 物料2台摆/放家齐。
产品出样率低于 按5000元/家执行。 80%的，扣20%；
低于60%取消报销； 无基本公司配发物 料展示的，减5%。 按500元/家执行。
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01 重视终端 02 研究终端 03 选择终端 04 建设终端
1 重视终端
终端时代
1、粗放管理到精细管理的 时代已经到来。
2、做透终端才能取胜时代 已经来临 。
3、广告抓住消费者的心， 终端抓住消费者的钱。
终端时代
1、粗放管理到精细管理的 时代已经到来。
2、做透终端才能取胜时代 已经来临 。
3、广告抓住消费者的心， 终端抓住消费者的钱。
终端对策
7 家电大卖场手机配件专区：注意形象和售后。 6 专业手机连锁店：注意培训和管理。 5 运营商营业厅专柜：可尝试投入和借力。 4 商场超市中手机专柜店中店：要注重售后服务。 3 通讯市场批零兼营型专柜：渠道重要中枢，必须培养重点客户。 2 社区服务型街区店：万店改造目标，要充分利用单店曝光。 1 闹市集中型形象门店：专区形像店目标，重点资源投放。
1000000
单页、海报、POP、帐篷、演示道具、 小礼品等
市场支持 全国阶段性促销 活动
0.48%
1200000
根据各重大节庆、产品系列、重要项 目、攻城项目等，由总部制定活动方
案，统一安排投放
招商推广 会议活动
0.20%
500000
如全国展会、代理招商推广会议、重 点客户培训会议等
7.00% 17500000
装修补助 20000元（最高） 5000元（最高）